马上又到“五一”团购旺季了，笔者在此有些食用油团购开发的新设想，适用大型企事业单位的团购工作供同行们参考。
大型企事业单位职工人数多、机构部门多，在福利品的发放上不像小型单位那样由一把手直接决定，而是由后勤、工会、劳保、党委、行政办公室等职能部门参考职工意见选品定项，再报呈一把手批准。一般来说，大型单位的一把手不大过多干预职能部门选具体什么产品作为福利，而基层职工的团购要求总是各式各样的。这里，如何抓住这些中间的职能部门就尤为重要。
1.经常有团购单位的职工或职能部门的领导提出这样的意见：发了几年的×××牌食用油，是不是换换其他牌子？或者是发了几年的调和油，这次是不是换换花生油？往往这一换，以后再想争取回来恐怕就不是那么容易了。在团购工作中，鼓动基层团购受众来影响单位的职能部门，是相当重要的一个环节，许多推介工作的针对对象应放在这些职能部门的身上，并进一步将职能部门的考虑范围从“发哪个品牌的食用油”内控至“发×××牌的哪个油种”。
2.通过其他类别产品的中间商介入目标单位内部。除固有的客情资源外,还可考虑的有效渠道有办公文具供应商、劳保用品供应商、车辆出租公司（尤其是轿车）。
相对而言，这些供应商与目标单位的职能部门都是长期性、连续性地打交道，对单位内部的人事状况、经济效益、财务流程、团购习惯等情况都较为熟悉，且客情关系良好，沟通成本低。相比之下,与这些中间商联手的利润基本接近，成功率却要高的多，并可积累一手的团购客户资料，有利于长线发展。
从中间商的角度而言，他并没有为此多付出代价，而且通过这一次与单位经办人员的“紧密合作”，双方都有收获，更加强了感情基础，且有关的促销宣传活动、送货、售后服务等都由食用油的经销商来负责，无后顾之忧。
3.职能部门的具体经办人在整个团购操作中起着至关重要的作用。采购大部分的方向性因素都在他们控制范围内，并很大程度上影响着决策层的最后批复，所以我们大部分的努力都是为这些经办人员创造良好的操作空间。
4.在团购操作流程上，首先是按片区和行业确定目标团购单位，如果有固有客情资源，则利用固有客情关系资源安排辅助促动方案。如果暂无固有客情关系资源，则需要：（1）查出目标单位其他采购商品的长期供应商（中间商），确立与其的合作关系（明确双方的工作范畴、发票、送货、售后服务、促动方案等）。（2）通过中间商会见目标单位的具体经办人员，了解内部信息，分析三方的合作，推进促动方案。（3）安排针对基层受众和针对决策层的促动方案，传递信息，包括品牌档次、价格等。针对基层受众的促动可通过在厂区、宿舍区的现场宣传促销和内部报刊软文宣传等方式进行，针对决策层的促动则要突出软文和其他已购单位名单。
需要留意的是：
（1）在大型单位内部一般都有食堂，而食堂里的厨师在品牌及油种选择上无形中起着一种专家顾问的作用，也影响着一部分职工与中层领导。在做客请拜访或是进行企业内部的推广活动时，可别忘了他们。
（2）现在单位职能部门的经办人员在敲定大笔团购单之前，都会到卖场去摸查价格，也就必定会到卖场设立的大宗客户服务处去。食用油厂家的业务人员应加强与卖场大宗客户服务处的沟通，保持客情关系。有条件的分支销售机构还可考虑在卖场的大宗客户服务处设立食用油产品的专属陈列，配合宣传品，加深前来洽购客户的印象。■
（编辑：袁 航）