营销的整个流程最终要形成结果体现出来,就是要客户回款。月底业务总结会最终也是看负责区域的回款说话。在一些销售团队自然形成了是以回款论英雄的氛围。结果导向的同时,会忽略过程的科学管控。为了回款而回款,最终忽略了产品的流通最终是卖给消费者才完成整个循环。
现在许多业务员越来越感到客户很难管理,所谓的很难管理言下之意就是经销商的钱不好要了。多年前生意好做时,业务员基本上是背个包上门,喝喝酒催催款。现在不行了,一次次的碰壁。有些强势的品牌,不管经销商的死活,每月必须有回款任务。为了稳住代理权,只有打款库存一大堆。库存一大堆的同时,老化产品增多,资金周转出现困难。面对业务人员的催款,有些经销商无奈的感叹:难道我的库存不是钱吗?
当然,业务员回款是天经地义。而且要回款 回款 再回款。但只要不做到压款 压款 再压款是可以良性循环的。怎样做到良性循环,业务代表必须着眼与经销商的库存,把你业务的工作重点放到如何帮助经销商分流库存,实行合理的库存,合理的循环分流就可以找到问题的所在。这样业务人员每次的客户拜访工作就有事情所做了。具体的工作步骤如下:
1.把本月你的回款目标告知你的经销商,但要给经销商明确不是任务,是期许。
2.了解经销商的库存现状,对于老化产品争取公司的政策,补差,赠品等。
3.制定库存分流计划,帮代理商的库存通过政策等分流到终端经销商.
4.和代理商一起关注终端经销商的库存,制定促销活动计划等,最终卖给消费者.
整个循环完成了,经销商看到了你实实在在的在为他做事,完成了一次循环他也赚到了钱.这时候你不要担心经销商不给你回款.你把他的库存当成了钱,并转化为了钱.他会给你,并且快乐的给你.时间久了,你也会成为他最牵挂的业务员.