6月份以来接手一个企业的销售工作,企业客户不多,所以主要的重心在招商工作上。但招商工作不是短期就能满山遍野的。新产品,特别是企业今年中标家电下乡产品还是要企业原有的老客户去推广。但大部分老客户不买账,业务人员沟通无效。
方方面面了解到,企业的很多老客户,除了问公司要政策要支持,其它的很少能与公司很好的配合。客户总是想凌驾与公司之上,甚至有的客户在企业办公室拍桌子。诚然,不能把一切责任都推给客户。但越来越多的企业,在经销商的管理问题,都出现经销商越来越不听话的感叹。
为什么经销商对企业制定的政策无动于衷,为什么经销商对企业缺乏尊重,没什么经销商对企业的忠诚度越来越低,问题出现在很多方面。但认为,最主要的是经销商缺乏对企业的信仰。所以,今年对老客户的管理工作,就是要培养经销商对企业有份信仰工作入手。
信仰,是一种意识,一种膜拜,支配着一个人的行为。有些企业经营的品牌,并没有什么太高的知名度,企业也不大。但和他的经销商聊天沟通,发现经销商对企业无限忠诚,对产品,对企业老板,对销售团队充满了信心。对未来充满了憧憬,也就是对企业有份坚定的信仰。其实,也就是这家企业在经营过程中有意识的培养经销商对企业的信仰。
如何培养经销商对企业的信仰,是要经过多年的累积和沉淀。但必须从以下几个方面去做工作,去培养:
一.培养经销商对企业领袖的信仰.一头羊带一群老虎统统变成羊,一只老虎带一群羊统统变成老虎.企业领袖应该规范自己的行为,成为经销商的精神领袖.让经销商发自内心的对你尊敬,崇拜,也就是对你的信仰
二.培养经销商对企业文化的信仰.企业无论大小,都要有自己的文化,制度,理念等等.要把自己公司的文化理念通过多种途径,传递给你的经销商.就如有些企业的经销商手机铃声都是一致的.日子久了,经销商就会对你的企业文化充满了信仰.
三.培养经销商对企业远景的信仰.企业远景规划是经销商和你共同发展的精神支柱.你要经常的在你的经销商面前谈到你企业的远景,让他看到了希望,让他知道目前的困难都是暂时的,经销商对企业远景有了信仰,会死心塌地的跟着企业走.
相信人活着,都会有不同的信仰.经销商也一样.只是企业有没有有意识的培养自己的经销商对自己企业的一份信仰。当作长久的工作去做,一旦你的经销商对你的企业有了信仰,别担心他会离你而去。