企业实行代理制以来,从原来的总代理,地区代理,县级代理,乡镇代理层层形成了整个代理制的链条。提出了竞争其实是企业链条的竞争。代理制的发展和演化也悄悄发生了变化,取消了省代理,渠道扁平化,网络下沉等都给企业的代理制提出了新的问题。特别是渠道越短越好的口号,给地区代理,甚至县级代理敲醒警钟。但渠道越短,企业的日子也不好过,人力,精力,物力,物流等等都会碰到很大困难。代理制还是要成为企业市场布局的核心战略。
很多企业都在会议上说,所有的代理商大家都是一家人。可就是这一家人,经常吵来吵去,很少有风平浪静的时候,为什么会出现这样的问题。这几年,目睹了代理商与企业的悲欢离合。感觉许多的问题是链条上的代理商都是看问题的视觉出现了偏差。
经常的情况是,终端代理商拼命的要求上级代理商等等一系列的条件,县级代理变开始要求地区代理,地区代理开始要求省代或厂家。感觉最后的责任都要有企业承担,企业也最有钱,层层伸手都想从自己的上游代理商口袋里得到钱。而厂家却感到你们没有给我带来利润,不愿拿出来。所有大家在整个链条上拉锯,窝里斗。这样怎样能和竞争对手竞争,好多链条忽略了一个最重要的问题:利润是消费者给的。整个链条的代理商习惯性的往上看,视觉出现了问题。
企业代理制的存在,企业开始要大家整个代理制链条上,养成都往下看的视觉习惯,真个渠道的流水才能顺畅,才完成了一个健康的代理机制。
关怀往下看:不要总希望自己得到上游的关怀,自己是地区代理要学会关怀自己的县级代理商,帮县级代理商解决问题,县级要关怀自己的乡镇客户。这种关怀要有企业主动,最后把关怀传递到终端代理商,终端代理商关怀消费者,消费者得到关怀,就会关注我们的产品,购买了我们的产品,才完成了整个流程。
最后都养成向下看的习惯,目光都会聚焦和发现,大家还是都要看到最后一层代理,也是我们的终端市场,出现了什么问题,怎样解决,整个链条都在关注怎样把消费者购买我们的产品,然后链条的利润出来了,每个代理才能分到金银。
代理制的企业,整个代理链条上的人,无论老板,区域负责人,都养成往下看的视觉习惯,往下看,利润才能往上来。