企业都在努力搜寻和培养自己的大客户，大客户占据自己相当高的市场销售量.有些企业在和自己的客户分类,分为A B C客户.希望通过自己对客户的管理方法,使目前的客户都能努力培养成自己企业的大客户,黄金客户.可在管理的过程中却遇到方方面面的问题,大客户的销售量下滑成普通客户,严重的成为了自己竞争对手中的大客户,痛恨不已.所以企业对大客户的管理慎之又慎.

       为什么要对大客户进行大管理.原因简单:

         1.大客户主宰着自己全年的主要业绩,管理不好,他挟天子以令诸侯的气势威胁企业.

         2.大客户是你竞争对手找寻的目标,对手正虎视眈眈的看着他.

         3.大客户是企业其它客户的榜样,大客户出了问题,会动摇军心影响其它客户.

       该怎样对大客户进行管理每个企业都采用了许多方法,在多年和大客户的接触管理中,许多大客户都和自己成了生意事业上很好的朋友,对大客户的管理感触很多.感触到大客户要从几个方面进行大管理:

         一.大忠诚

            首先企业对自己的大客户表露出对他绝对的忠诚,特别是代理制,许多企业给自己的大客户不段加压.特别是大品牌,使大客户感觉到我已经很努力了.企业还不满足,还这山望那山高.这样是大客户没有安全感,很可能他会在别的竞争对手诱惑下跑掉或分心.企业对大客户要表示出绝对的忠诚,目的只有一个,力的作用是相互的.使大客户绝对忠诚与企业,不是小忠诚,是大忠诚.忠诚本身就胜于能力.

         二.大关怀

            大客户必须有总经理亲自挂帅管理,大区经理管控,业务人员执行细节.为什么要总经理亲自过问,很多企业出现大区经理跳槽带走大客户的现象,就是因为总经理忽略了对大客户的关怀.认为大客户没问题,大客户更需要关怀,而且还是大关怀.从他店面的经营管理,市场情况,包括大客户家庭等都要进行关怀.和大客户用心交朋友,和大客户走亲戚.他儿子今年高考怎样,你都要进行关怀.不要小关怀,不痛不痒的问几句.要发自内心的大关怀.

         三.大支持

            大客户与企业联系在一起最重要的是利益纽带,企业要制定单为大客户制定的政策或其它方面的支持.让他感受到实实在在的在企业中的大客户地位.对于市场推广,资源投放,返利政策等都要优待.千万不能出现大客户的政策反而没有一般客户优厚的错误.出现了,后果不堪设想,大客户有大自尊,一旦受到伤害,很难挽回.

         四.大远景

             给大客户制定他与企业长远发展的大远景,让大客户了解你企业未来的战略和发展规划.让大客户感受到企业勃勃生机与未来的发展,并可以给他适当的物质激励.每与企业合作一年又一年,也得到了一年又一年的额外奖励.

         大客户的管理要牵动总经理的心,不能只让区域负责人管理,大客户要有大经理进行大管理.