再一次面对销售这个职业，看到报端不断描写的行业百态，以及不断膨胀的近亿营销大军。功成名就马上封侯者寥寥无几，更多的是在基层摸爬滚打辛苦受累。于是不禁想问：做销售难吗？很难，要掌握专业的产品知识、行业知识、沟通技巧、要辛苦跑市场、要不断的提升自己各方面的能力等等。所以，从这个意义上来讲，虽然都觉得随便一个人就可以做销售工作，但是还真的有很多人都不适合做销售工作。

那么，做销售就真的这么难吗？也不尽然，笔者认为，只要做好以下两个方面，照样可以出人头地，名利双收。

1、关系

中国的社会，自古以来就是一个各种关系和联系织就而成的网络社会，也就是我们常说的关系网。可以这么说，在中国社会做任何事情，只要有了关系，就可以事半功倍。对销售工作来讲，自然也不例外。

所以，无论处于销售工作的什么阶层，善于编制关系网的人，往往都可以将工作做得很好。对于处于市场层面的销售人员来讲，处理好几类的工作很重要：

建立好与公司领导的关系，可以帮助你获得更多的机会和支持；

处理好于客户的关系，可以最大限度的提升销量；

处理与与客户紧密相关人物的关系，可以间接营销客户的决策（有时候是直接影响）；

处理好与同事的关系，可以赢得支持和人脉；

处理好与同一市场同行的关系，可以获得更多的信息影响销售；

与此同时，处理好与家人、朋友、师长等等之间的关系，可以从心理上、能力上等多个方面为自己的销售保驾护航。

2、利益

销售工作，归根结底是建立在利益交换层面进行的。厂家销售产品为了获得利益，经销商销售产品也是为了获得利益，销售人员销售产品为了获取工资、提成等利益，而消费者购买产品也是为了获得在使用、感觉等相关方面的利益。所以，简单一点来讲，销售的整个过程也就是利益再分配的过程。

在销售整个环节过程中，销售人员在维护公司利益和个人利益之后，更多的就是要考虑如何满足经销商的利益这个核心问题了。而利益的区分为两个方面：

A、 物质利益

对经销商的物质利益就比较好界定了，给予他尽可能低的价格，让经销获得

更多的利润空间。协助经销商市场销售规划，让他们的产品市场流通速度更快，获得的利益更多。同时，直接给予经销商以及相关决策人利益转移和公关支持等，也是较为直接的利益分配工作。

B、 精神利益

同时，我们也不能忽视经销商作为有独立思想和认知的人在精神层面的利益

需求。寻找与经销商的共同爱好与需求，经营思路的认可，家庭层面的和谐，不断的赞美，给予经销商变现的机会，善于向经销商请教等等，都是满足经销商精神层面的利益需求。

销售人员要善于对经销商进行物质和精神两个层面的利益需求分析，找出经销商最紧迫的利益需求点，给予直接有效的满足，就能促使双方合作的快速有效开张，从而保证销售人员销量的实现。

 

 

王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监、事业部总经理等职务，精通医药招商、第三终端、OTC药店和商业流通等医药行业渠道专业化运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼的：“特色营销模式”、 “利益链管理”、 “客户满意度战略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市场就是做保护”等营销理念，深受行业关注。《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等多家知名媒体特约撰稿人，发表各类文章100余篇！三九健康网、中国营销传播网、全球品牌网、中国管理传播网、有效营销网、品牌中国网、世界经理人等多家知名网站专栏作家；欢迎交流探讨，电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.com