本月，卫生部正式公布《国家基本药物目录》(2012年版)，并宣布将于今年5月1日起施行。新版基药目录分为化学药品和生物制品、中成药、中药饮片三个部分，其中，化学药品和生物制品317种、中成药203种，共计520种，较2009年版扩容逾6成。其中，抗肿瘤药、儿童用药成为其中最大亮点，中药因新增独家品种之多也广受关注。

          在此节点下，我们特策划了“新版基药目录”的话题，特诚挚邀请医药行业实战营销专家王亮先生针对对新版基药目录进行解读，分析其对企业和市场格局的影响，并对未来基本药物制度的走向进行预判。

                           关于目录

1、 此前，“新版基药目录即将出台”的消息就已甚嚣尘上，而最终该目录在十八大之后尘埃落定。整体上，您对新版基药目录的评价是什么？

王亮：作为国家医改的重要环节，基本药物制度的推进力度是非常迅猛的。而基本药物目录作为前一轮基本药物制度推行过程中的核心要素，在经历了发布时间的几番反复之后终于发布了。纵观本次被行业关注极高的2012版基本药物目录，与之前相关领导对外放出的关于此次目录在产品数量、产品构成、增加种类等方面的信息十分吻合，应该说新版目录的出台，给2013年的医药行业一个明显的信号，新一轮的市场洗牌和企业洗牌即将开始。

2、 较之2009版目录，新版基药目录主要有哪些变化？其中最大的变化又是什么？

王亮：此次新版基药目录较之之前的目录有几个方面的变化：1、产品数量的变化，从307种增加到520种，不仅可以有效解决基层医院的用药数量问题，还给了企业最后一次进行基层市场抢占的机会。2、产品结构的变化，增加了基层市场经常使用的心脑血管、儿科及抗肿瘤方面的药品，表面了基本药物已经从廉价药向常用药方面转变了。3、中成药产品数量的增多，从上一版的一百余种占据三分之一，到这一版的203种占据近五分之二，中药企业在本轮基药招标采购的机遇也会大大增加。特别是其中的中药独家品种，更将成为一大看点。4、外资企业产品增多，2012版基药目录中出现的外资企业产品明显增多，一来可以看做是基本药物产品将逐步摆脱唯低价是举的局面，同时也可以看做是基本药物制度将把外资产品和国内产品拉到同一水平线的同等看待。

3、 新版基药目录在品种、数量上都有较大扩容，在使用范围也将涵盖二、三级医院。这主要释放了哪些信号？代表着基药制度未来怎样的走向？

王亮：对于新版基药目录的品种、数量扩容，产品结构变化，乃至之前卫生部相关领导在不同场合对于未来基药在二三级医院市场使用比例的相关言论不难看出，未来的基本药物将在使用范围上有较大的突破，基本药物的市场规模也会随之扩大。同时，基本药物招标采购、价格零加成等政策的不断落实，会对二三级医院市场的现有招标采购制度也会是一个较大的冲击，基本药物在完成了对基层市场的行政化布局之后，会伴随着以付费制度改革和医药分家为核心的公立医院改革的推进，直接面对二三级医院市场的产品使用进行重新洗牌。

4、 有分析认为，“尽管新版基药目录经过了长时间酝酿，但其并未明确价格体系，同时独家品种过多或许还会给相关产品降价设置障碍。”对此，您如何解读？在您看来，新版基药目录存在哪些待改进之处？

王亮：基本药物之所以一次又一次的在发布的节骨眼上被推迟，从透漏的消息来看就是因为独家产品数量过多、价格过高而带来的社保支付压力。毕竟，对基本药物而言，其作为政府买单、百姓受惠这样个明确定位的产品类别，明确了高价药在这个产品目录之中的存在是不合时宜的。从长远来看，中药产品（特别是其中的独家产品）在基本药物制度深化之下的统一定价或单独定价的趋势是明显，降价的趋势也很明显。从这个角度分析，此次基本药物目录调整的力度如此之大（外资药品出现和中药独家品种过多），到底基层市场的反响如何，还需要进一步关注。因此，本次的基药也必然会出现如上一次一样独家品种中标价较高，市场销售较好，最终导致医保的支付压力较大。所以，基本药物目录的产品调整也必将会在三年之后还会进行，最终几轮之后才确定出一个在产品数量和种类上真正适合使用目录。

                             关于企业

5、 新版基药目录较2009版扩容六成，其中，抗肿瘤药、儿童用药有所增加，中药独家品种也新增了40余个。整体上，这将使哪些企业受益？又将有哪些企业面临挑战？

王亮：从新版基药目录不难看出，受益较大的企业主要是三类：

1、 独家产品企业，必然会是全国基药招采最大的赢家，这类企业只需要提前准备产能保证产量以及产品质量，就会获得最大的收益。

2、 中成药类企业，特别是其中有最新增加产品种类的：如儿童用药，心脑血管用药等产品的企业。此类企业将受到中药产品在新版基药目录数量提升以及新产品种类增加的双重利好而获得难得的发展机会。

3、 外资企业，外资产品此次进入新版基药目录的数量增多，虽然从一方面来看可能会面临产品降价的风险。但是，从另外一方面来看，其产品由于受收到基药招采以企业综合实力和质量为核心的招采模式转变，以及基本药物与二三级医院联动的影响，会大大提升在县市级医疗机构的销量。

当然，对于那些生产企业众多普药类企业，特别是企业综合实力差，在上一轮招标采购中中标情况不好、配送不到位、甚至有不良记录的企业，必然会在新办基药目录5月1日推行后实施的新一轮招标采购中面临较大困境。

6、 据透露，价格方案不久将出炉，新一轮采购随即也将开始，整体市场格局都会随之逐步调整。那么接下来国内药企应如何应对这些变化？请结合您所在企业或当地的企业谈谈。

王亮：目前仅从新版基药目录来看企业的应对策略，尚不足以全面应对基本药物制度可能从5月份之后的全国招采，还需要结合之前基本药物制度放出的各种风声和趋势来综合看待。从之前的综合消息来看，企业应对新一轮招标采购如果不是独家产品，则要从省级增补、企业综合实力打造、品牌效应和影响力、产品质量应对等多方面做工作，还是要考验企业的政府事务实力。

7、 在默沙东的舒降之进入2009版目录后，施贵宝、辉瑞、罗氏等外资巨头的相关产品也进入了新目录。这是否意味着，外资药企优势品种所拥有的价格优势将大打折扣？为什么？外资药企还将面临哪些问题？

王亮：这里面首先要谈两个不要怀疑：一是不要怀疑外资企业的政府事务能力，他可以改变基本药物目录构成和招采制度；二是不要怀疑基本药物制度的本质，相信随着制度的完善会将国内企业产品和外资产品变成均等的对手。从以上两个看似矛盾的方面来解读新版基本药物目录外资产品大量出现，就相对容易解释了。外资企业产品从确定进入新版目录起，就做好了要以牺牲一定的价格优势来换取进入政府买单市场的巨大机遇。毕竟，基本药物制度可以预见将来会在二三级医院进行市场强势渗透和扩容，会极大的提升市场销售。但同时，二三级医院及以下市场之前一直是国内企业的成熟市场，外资企业进入需要面临熟悉市场、增配人员、建立销售网络和协调各种资源的问题，这些问题不是一朝一夕可以改变和完善的。毕竟这个市场的竞争则完全不同于三级以上医院的操作模式，对于外资企业是一个较大的挑战。

8、 可以预见的是，随着新版基药目录作用日渐显现，国内药企与外资药企的竞争将更加激烈，“双方都需要在营销渠道、营销模式上等加以调整。”事实是否如此？

王亮：针对基本药物制度而言，新版目录的出台将会拉开新一轮基药招采的大幕。对于基本药物制度而言，国内企业经过第一轮全面招采的探索，其在适应性和熟悉程度方面要远远高于外资企业，且国内企业在二级以下医疗机构市场的占有率和影响力更强。而外资的产品之前一直在高端医院销售，依靠其单独定价具备的较高价格和空间进行运作。即使本次外资企业产品出现在新版基药目录中的数量增多，也不能看做是外资企业产品和国内企业产品全面竞争基层市场的开始，而应该看做是双方对于基药在二三级医院市场扩容后的一次市场新机遇预判。外资企业产品下探和国内企业产品上抬共同进入的二三级医院市场才是双方竞争的主要阵地。在这个市场上，双方必然要重新根据市场情况、产品情况等实际情况来建队伍、造模式来正面交锋。所以，未来以公立医院改革在全国范围内的县级医院启动为核心的二三级医院，国内企业和外资企业的比拼将会是一大看点，双方都需要顺势而为。

发表于2013年4月5日《医药观察家报》

王亮，医药行业实战营销专家，历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务，现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实，对医改政策有深入的研究和独到的见解，积极探索新形势下的基本药物操作转型，同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家，第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家，中国医药企业管理协会等机构特邀专家，为外资、合资、大型国企和私营企业提供各类专场培训近百场，深受一致好评！

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