又是一次国药会结束。这次在郑州的第61届全国药品交易会，拜良好的天气和郑州便利的交通条件所赐，参展规模和到场人数又创新高，值得庆幸。

对于一年两届的全国药品交易会，笔者自打步入这个行业是从不落下的。通过参加这样的一个全国性展会，一方面希望可以较好的展示笔者所在企业取得不错的招商效果；另一方面，则是希望通过全国会这样第一个风向标，去解读当前医药市场的蛛丝马迹。

针对这次规模空前的郑州国药会，笔者在欣喜所在企业的招商工作进展顺利的同时，也从展会中传递出的一些信息觉察到了医药环境的变化：

看点一：对医改的关注空前高涨

此次展会，恰逢国家医改新政出台，而其中配套相关的重要环节诸如“基本药品目录”等尚未明了的背景下。处于医药产业链各方的生产企业、经营企业、、代理商都希望借助这样一次集中的展会获得一些指导性意见或思路，为自己以后的经营找一个理想的出路。

于是我们就看到，以展会主办方国药励展这样官方为代表的邀请国家主管部门的政府要员、业内营销专家共同研讨的专业论坛；也有以《医药经济报》、南方医药经济研究所这样的专业机构为代表的论坛，以及一些咨询管理机构和大型企业集团为组织者的培训研讨会……大大小小的研讨会围绕着医改涉及到的方方面面进行解读，在为行业从业人员指明今后发展方向的同时，也有效的提升了从业人员的专业素质。笔者印象深刻的是一个年过半百的代理商，针对这种情况给笔者说的一句话“我做了十几年的药了，从来没有像今天这样关注行业动态和国家政策！也只有今年，我才感觉自己在真正做药的！”

看点二：本地企业强势出击

作为每次国药会巡回展出的一道靓丽风景线，每次展会举办地企业都显得积极踊跃。特别的是这次在河南郑州国际会展中心举行的这次展会，更是成为河南药企集中展示的大舞台。

河南作为人口大省，医药企业的数量很多，但是企业的规模和效益在与省份在国内的地位不相符。河南药企给人最多的感觉是“小、乱、杂”，在历届的全国会上都没有一个统一而强势的形象出现，无法实现如北京药企那样联合参会声势浩大。但是，这次展会似乎打破了这层坚冰。在郑州国际会展中心A区的特装展位区域，不仅可以看到河南生产企业中的辅仁药业集团、天方制药集团、太龙药业、羚锐制药等知名生产企业，还可以见到以河南医保药业有限公司等为代表的经营企业的特装展示。这样大规模的集中亮相，在目前略显艰难的医药环境下，则显得异常惊艳！

看点三：商务活动空前频繁

记得笔者曾在去年成都国药会结束后写了一篇关于国药会功能转变的文章，指出目前的药交会由单纯的医药产品招商逐渐向商务会议功能转变的论述，在本次郑州国药会上显现的尤为明显！

从郑州国际会展中心会议室关于医改新政解读的专题研讨会，到围绕会展中心附近大型酒店外面悬挂的医药企业客户学术研讨会和联谊会的条幅，再到药企组织客户到河南省内的开封、洛阳、少林寺等知名景区的联谊活动，无不体现出了商务活动的频繁。

而在具体的商务活动实施上，从笔者所在企业组织的开封商务联谊会，到笔者朋友所在企业的其它商务活动，也在逐渐由过去简单的“吃饭、送礼、旅游”老三样，向“专题论坛、产品学术推广、厂商联谊会”的新三样的模式转变。这样较为专业的商务活动，不仅大大降低了企业费用的支出，最终的参会效果也让组织者受益匪浅。

看点四：经济危机下的精打细算

记得2006年郑州国际会展中心刚落成时的那次全国药品交易会，会场前面的广场上活动可谓异彩纷呈。天上飞的热气球和滑翔机广告宣传，展馆门口各种演出活动，特别是现场到处都是的大幅药品招商广告，都在诠释当时医药市场的繁荣。

而本次药交会，还是在这个国际会展中心，现场的活动则显得有点冷清。巨幅广告牌还没有去年年底成都会现场的多，而树立在龙子湖正面的立体广告牌则只有那么三两块。现在的活动也完全没有前几届那样精彩纷呈，企业更多的把精力放在了自身的展位上，放在宣传品的制作上和产品专业化内功修炼上了。

这种现象的出现，一方面与目前整个经济环境的低迷，药企需要精打细算过日子，将有限的宣传费用用在实在的地方；另一方面，也使得企业可以静下心来，全面认真的考虑一下自身经营的方向和定位。

看点五：参会人群在悄然变化

而作为本次药交会的一个重要的看点，参会人员的情况则似乎更能让参会企业从中解读出更多的东西。根据笔者在展馆的观察，以及与业内朋友的交流，发现了一个很明显的现象，那就是本次参会的专业人群在向两个方面发生变：

1、年轻化

2、女性居多

3、学历较高

造成这种情况出现的原因大致有三个方面的因素：

1、临床代表转型而来

医改新政的出台，在基本药品制度、医药分家、加强基层医疗建设等影响下，

势必会压缩医药临床市场。而目前的相当一批从事临床医药代表的人受到各种因素的制约，必然后产生一部门的下岗人员。这些人员的出路在哪里？就必然要回到自己所从事的医药行业上来，凭借自己在某个地方的良好关系，找一些品种通过正规渠道做起医药代理商则是一个不错的选择。

2、专柜销售人员转型而来

专柜销售人员大多以年轻女性居多，传统的炒作、专柜经营模式伴随着医

改新政的实施必然会逐渐退出药品经营的舞台。这一部分还算专业的从业人员，必然也会加入到药品经营代理的行列中来，充实现有的人员队伍。

3、就业压力下的初入行者

而一部分刚刚毕业，或毕业一段时间没有成功就业的人员，通过家人或朋友

的影响，也会逐渐加入到药品经营代理者的行列，使得这部分从业人员的年龄结构不断年轻化、学历结构不断改变和提升。

 

原文同时发于《医药经济报》

 

王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.com