对于目前市场热议的基本药物的市场运行情况以及发展方向等相关问题，

《国家财经周刊》记者就相关问题对我进行了专访：

 

记者：作为行业知名人士，对于基本药物制度有着深入研究和话语权的专家，今天很高兴见到您，也希望就一些问题对您进行专访。

1.  基本药物的生产目前占到贵企业药品生产产值的多少？基本药物改革对于

贵企业产量、产值和盈利能力有多大影响？

王  亮：作为普药型企业，我公司基本药物目前占到产值的55%左右。由于公司独立运作时间较晚，切入商务分销领域难度较大，自2010年起依靠强化基本药物在全国各地在招投标进入市场，使得近两年企业销售以年均50%以上的水平增长，虽然利润有所下滑，但是极大的提升了公司产品的市场占有率和影响力。

 

2.  基本药物制度改革提供的新的招采模式使得企业药品销售成本下降了多

少？下降在什么环节？对于整个企业的销售、配送、回款模式有何影响？

王  亮：目前基本药物实施的以省级为单位的招采模式，以安徽模式为模板在全国推行，承诺企业低价中标、独家中标、全省配送，对于企业而言只要在一个省中标就不愁产品的销售，对于销售成本而言减轻人员投入和相关的促销费用支出。正是在这样的基药招采模式下，生产企业在市场的话语权也得到加强。只要做好产品的招投标且能保证中标价格，全省范围的经销商配送资格的决定权就完全在生产企业手里。因为产品是独家全省销售，商业企业如果不获得配送权就会失去该产品在该地区的经销权利。正是在这样的一个情况下，很多生产企业一改以往的铺货、月结等回款模式，实施现款结算、缴纳市场保证金的形式与商业合作，使得生产企业的货款风险转嫁到商业企业。而生产企业对商业企业在销售任务量、配送率等方面的要求，也极大的保证了自身的销量。只是从目前全国范围的执行情况来看，由于国家财政补贴的不到位，使得商业回款压力加大。同时，由于监管力度的不严格，很多基药非中标品种依然在基层市场销售顺畅，都极大的冲抵了中标企业的销售份额，这些都需要国家政策层面的进一步完善。

 

3.  基本药物改革将中间环节大大压缩，有一种说法，原有的药品销售模式，

仅二次议价、各种医院公关等费用就占到药价成本的30~70%。在原有模式下，尽管药价较高，但是，制药企业其实也并没有得到更多利润。情况是否如此？

王  亮：基本药物改革主要是国家层面强制实施的针对基层市场在用药保障和报销补偿方面的进行的。主要是通过招投采购实施药品价格压缩的一步到位，并通过零差价销售解决基层医疗机构以药养医的问题，这种趋势通过基本药物与二三级医疗机构的联动使用将逐步向高端临床市场推行。而传统的招投标机制，因为受到多方因素的影响，确定的中标价格允许医院顺价15%的加成在医院销售只是规定了医院销售的价格上限，以目的是来弥补医院经营的各项费用。最近央视和个地方频繁曝光的天价药品事件，医院销售价和企业成本价之间的价差，多是在药品出厂以后在流通环节实施了再分配，生产企业并没有得到更多的利润。

 

4.  以青霉素或其他药品为例，招标以前的价格是多少？招标以后的利润是多

少？企业是如何降低成本的？

王  亮：目前基本药物招投标诟病最多的就是唯低价是举，并且由此产生了一系列的假药和劣药的问题。拿基层市场常用的头孢曲松钠（1g）的为例，基药没有实施招投标以前该产品在商业的供货价大致为1.2元/支左右，商业通过加价商业公司通过顺价10%左右的往基层医疗机构供货，这样有效的保证了生产厂家和商业都有一定的利润。而从全国市场的头孢曲松钠的基本药物招标价格来看已经一路走低到0.847元/支，按照正常的原料药7ACA的成本，加上包材、动力水电、工人工资和营销费用已经达到1.15元/支左右，企业已经在亏损，这就是一个很不正常的现象。

 

5.  在基本药物改革后，又给制药企业、流通企业带来怎样的发展机遇？有一

种说法，基药改革将药品的灰色成本还给了消费者，将药企从要价越来越高的二次议价，销售公关中解脱出来，认真降低基药成本、扩大规模，加紧新药研制，是一种双赢的格局。您如何认为？

王  亮：基本药物制度的实施是政府为了解决基层市场老百姓看病难和看病贵的问题而实施的一项惠民政策，其实施更多是带有公益性质的。其目的有几个：一、通过基本药物制度的实施让基层老百姓都用得起药看得起病；二、通过基本药物制度实现对现有工业和商业企业的整合；三、通过基本药物制度在基层市场的推行，探索解决以药养医问题的方法；在这样的一个大背景下，对工业企业而言（特别是以普药为主）打乱原有的市场格局给所有企业一个公平参与的机会，谁多制度理解解读的好，策略得当实施的好，就有可能占据未来基层市场的销售主导。反之，则可能推出普药的销售舞台。对于商业来讲，以产品独家配送为核心的配送资格的竞争，将有利于商业企业对于终端市场的掌控，提升营销和服务能力，为后续产品的持续销售奠定基础。

 

6.  也有一种说法，基药改革只是对药品市场的一小部分有所触动，制药企业

一方面要忍受新招标办法带了的低价竞争，另一方面，依然无法摆脱然大部分医院的二次议价的尴尬。现实并没有政策描述的那么美好？利润的降低，致使制药企业无力投入更多的新药研制和质量水平的提高。您如何认为？

王  亮：如上所讲，基本药物主要特定药物针对基层市场（以及后来有可能实施的二三级医院市场）的一次改革。目前在基药制度自行过程中出现了唯低价是举、费用不到位等问题引起的执行不力等情况，但是这些都是发展中的问题，国家已经就相关问题制定的一些措施，比如统一定价、制定回款结算措施，以及可能实施的由医保系统主导招投标从而保证资金等，将会达到改善现状。而对于占据目前医药市场60%以上销售份额的临床市场，则会在公立医院改革的推进中以按项目、病重和人头付费和临床路径的建设下不断深化，将会改变现有的天价药、看病贵等问题，这些问题国家在深化医改的相关会议和政策上面已经有较为明确的布置。对于企业来讲，新医改毕竟作为对现有医药购销体系的一次完全的变革，要认真研究政策，积极应对变化。

 

7.  基药改革，尤其是基药招标中，存在哪些问题和亟待改进之处？如果药价

确实过低，或为低价是从，制药企业或许可以承受一时，但是，长此以往，药品的质量和供应都会出现问题。据我们了解，目前宁夏、四川等地都已出现基药断供、制药企业违约和药品质量下降的问题。您认为这只是一时的非理性投标所致，还是机制出了问题？

王亮：对于目前基本药物制度执行过程中出现的药价倒挂、低价抢标、药品质量问题和基药断供等，都与由于基药在各省执行过程中的设计不合理或盲目追求药价降低带来的问题。毕竟作为一个全新的改革，政府在摸着石头过河，企业也在懵懵懂懂中理解问题。对于政府来讲，针对出现的问题出台有针对性的解决方案是关键。我们可以看到，针对药价过低的问题政府已经在准备通过统一定价等措施解决一些常用药价格过低从而可能带来的质量问题。而针对一些必备药和常用药断供的问题政府也在指定药品供应保证机制。而企业针对基本药物供应出现的质量问题，则有可能会受到政府的严惩。

 

8.  对于中药来讲，目前连医改办自己也承认GMP不能有效的保证质量。那么

对于中药企业所谓的“合格的假药”一说是否成立？如何避免“劣药驱逐良药”的情况？

王亮：目前的中药由于我国一直遵循的是定性不定量的检测方法，所以就造成了同一处方不同企业生产的药品疗效相差很大的问题出现。甚至一些不负责任的中小药厂采取中药最低限投料来降低成本，这些所谓“合格”的药品在治疗效果上几乎可以忽略不计，也就成为了“合格的假药”。同时，由于近几年中药材涨幅过大，导致按照合格处方生产的成本大幅上升。而招标采购要求企业的产品又不断下降才能换来市场销售的资格，这样一升一降导致了很多中药生产企业只能降低成本来应对。要有效避免这种情况的发生，就要求管理部门在药品招标采购时合理掌握药品生产成本的情况，通过制定合理的药品价格管理体系来保证企业的生产和经营有空间。同时，通过市场监督管理机制，对于普遍反映疗效有问题或抽查确实有问题的企业进行重拳打击，才能保证老百姓能用上安心的好药。

 

 

王亮，医药行业资深营销专家，曾任地区经理、企划部经理、调研部经理、市场总监、招商总监、营销总监、副总经理等职务，现任某国内知名制药企业事业部总经理。本身为《中国医药报》、《医药经济报》、《医药观察家报》等多家知名媒体特聘专家，米内网、中国营销传播网、三九健康网、第一营销网、中国品牌网等多家知名网站专栏作家。一直从事药品销售、市场管理、政府事物管理等相关工作，对于市场走势、政策分析、企经营管理有较深的造诣！现为国内多家管理咨询公司特聘专家讲师，国内多所高校特聘讲师，曾多次受邀为国内大型知名医药企业、外企、股份制和民营企业进行系统培训和管理咨询，深受学员和企业的一致好评。

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