在成都举行的第60届全国药品交易会已经过去一段时间了，此次国药会恰逢60周年华诞，主办方也是将各种活动与展会结合办得有声有色。无论是展馆的布局、流程的衔接、大会服务、招待酒会等工作，在全程见证了之后笔者觉得此次展会应该是历届最好的！

可是目前对于类似这样的大型展会，似乎每次都有关于参加国药会的性价比问题争论，笔者所在的公司也不例外。作为经营性企业，笔者所在企业能用特装的形式出现在国药会这种行业顶级展会上，本身就是对企业品牌和影响力的一种肯定！而且能够保持几届都以不断提升的展台装修、人员调整以及公司定位出现，在行业内已经积累一定的影响力。可是，毕竟在经营成本上升和产品利润下降的双重大压下，每次展会都要投入十几万乃至数十万的费用，而又不会马上在会上或会后获得及时的成交量，对于参会的不同意见自然就产生了。

反对者认为：在当前行业环境不断恶化的情况下，与其冒风险去扩张和发展，不如养精蓄锐将这笔费用省下来，以备不时之需；

提倡者认为：正是因为整个行业的恶化，才是企业发展的机会。当其他企业因为适应不了这种变化而元气大伤乃至垮掉的时候，如果我们的企业瞅准机会走上一条发展的正确之路，则可以一举完成飞跃。

对于这两者意见，因为出发点不同，也就无所谓谁对谁错了。只是笔者会经常反问一个问题：参加药交会，你想得到什么？

追求成交量？

没问题！

哪个企业参加了药交会，都会或多或少的得到一些客户的代理意向，并通过会后的沟通完成签约，获得产品销量。更有甚者，现场都会达成代理意向，签订合作合同。但是，更深层次的是，通过药交会这样的大平台的展示，通过特装展示、灵活有效的参会形式、精心准备的招商资料、设计完整的招商环节、专业性高的招商人员信息传递等一系列手段，在相当长的一段时间内都会影响市场上的代理商来主动进行产品合作一项的咨询，直到几个月之后的下一届药交会。

所以，参加药交会追求成交量绝对不是什么高不可攀的事情，任何企业都可以实现，区别的是在成交的及时性、规模大小和是否具有持久性。据笔者所在企业2007年、2008年连续两年参加药交会的效果分析来看，无论是普展还是特装都有较为明显的成交量支撑，成交量与企业参会费用之间的比例在32%--76%之间不等。越是特装形式参会，虽然参会费用有较为明显的投入（特装形式参会包括广地租用、展台装修、人员费用、宣传资料、活动费用几块）会是普装参会费用的两倍以上，但是整个成交量和成交规模却有大幅度提升，从而使得企业产品的销量上升，市场影响力也得到加强。

树立企业形象？

没问题！

参加药交会，无论采用哪种形式，企业展会和宣传是否突出，至少向代理商和行业同仁传达了一个信息—虽然环境恶劣，但是企业还活着。遇到有想法和追求的企业，越是在行业景气度下降的时候，越是以特装展位伴随灵活有效的参会形式、全方位的资源配置来进行参会活动，更能体现企业的形象和魄力。

对于医药行业来讲，能有这样一个全国性的展会，可以轻而易举的将全国40%以上的药品生产经营企业，30%以上的各级代理商都集中到一起的机会，企业可以花费特定的费用有针对性的投入，最终获得行业品牌效应和代理商的正面吸引，还是可以称得上事半功倍！

了解行业信息？

没问题！

哪次药交会主办方都会联合国家行政部门（如卫生部门、药监局等）、行业专家等举办或免费的、或收费的论坛、信息发布会等，参会企业可以及时的从这上面获得想了解的信息；也有一些实力派的企业，会联合相关的咨询公司、专家学者等在产品、渠道等某一方面进行深入浅出的沟通。当然，从展会各个企业的产品招商情况，也可以较为清楚的掌握目前行业上的产品情况：哪些品种畅销、客户的产品需求方向等。特别这次在成都举行的第60届成都全国正好是新医改方案出台征求意见稿的敏感时期，因此相关论坛和研讨会对此次医改方向性、企业优劣分析、渠道和产品动向等方面给予了较多的关注。而在会场上，笔者听到最多的也是客户咨询参会企业是否有医保品种、新农合品种、中标品种等，无形中给企业下一步的产品市场定位和发展方向明提供了依据。

与客商沟通？

没问题！

如果是在企业所在地举行的药交会，则企业可以借机将全国各地的客户邀请到一起，通过丰富多彩的活动形式有效传播企业的形象，集中宣传企业的产品和形象，获得很好的沟通机会。

然而，很多展会的召开的不在企业所在地，很多企业都不知道该如何进行有效的实施客户沟通活动，往往都毫无目的的将一些客户聚到一起吃个饭、喝喝酒了事，效果并不让人满意。其实，这种情况下，企业应该立足展会所在城市、省区和辐射区域，以意向客户、前期沟通过未成交客户为主，将这些客户聚集到一起组织简单有效的沟通交流，并辅之以高效的组织形式，也是可以起到很不错的效果的。

……

在目前的展会商务功能减弱，而围绕着营销的其他方面的积极因素不断呈现的情况下，企业的参会就必须有明确的参会目标。换句话说，企业参会到底是为了得到什么这个问题必须要明确！

在明确了企业参会想得到什么这个问题之后，就可以围绕着确定的方向开展工作。或特装，或普装，但是工作必须全面、务实，人员要专业、自信。毕竟，从大多数参会企业的反馈来看，借助药交会、特别是全国性的药交会这样一个平台实施招商宣传，还是大有所为的！

 

 

王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.com