九：集中优势兵力打歼灭战

 

   1、瞬时聚焦，局部优势。

   毛泽东善于运用有限的资源，调动一切积极因素，为我所用。这是贯穿毛泽东一生的哲学观和方法论，始终运用于了打天下、做江山的全过程。

    社会主义的核心竞争力之一是集中资源办大事。“两弹一星”如此，高铁高速、三峡大坝、乃至北京奥运会等等均是如此。

    办企业、做市场；经常面临着资源短缺的问题。盲目的扩大，在乎一城一地的得失，舍不得丢掉坛坛罐罐，芝麻西瓜都捡。

   毛泽东说：一个人背着装满金银财宝的包袱赶路时遇到了强盗。如果他背着包袱与强盗对打，不但打不赢，甚至会被打死，财宝也会丢掉。如果他扔掉包袱，就会动作灵活，打败了强盗，也就保住包袱。
   伤其十指，不如断其一指。以消灭敌人的有生力量为“市场份额”。运动战就是集中兵力的过程，就是局部优势和瞬时优势。“我们的两条腿要跑过敌人的汽车轮子。”为什么要跑？因为运动起来，把兵力集中起来才能打歼灭战。

    再强烈的太阳光也照不透一张纸，用放大镜一聚焦可以使纸张燃烧。踢足球只有跑起来才能构成局部优势，多打一。

    史玉柱第二次出山前，好好读了毛主席的书，“灵魂深处爆发革命”，活学活用做脑白金市场，集中优势兵力打歼灭战。集全部资源倾泻至一个江苏省最小的地级市---江阴。榜样的力量是无穷的，其他地市代理商要代理，好，现款提货。

    史玉柱曾经这样评价自己：“做事越少越好，一旦决定做一件事，碰到再大的困难都要赶上往前冲。”

    步步高公司老总段永平曾经提醒史玉柱：“做企业就好像高台跳水，动作越少越安全。”

    做市场就像烧开水，烧到99度不行，再加把火，到100度。不少人烧到99度时，没柴了，撤吧，拔了气门芯。

    饿虎不敌群狼，双拳难敌四手，毛泽东用兵往往集中对敌人四倍五倍的兵力，歼灭敌人的有生力量。

    集中优势兵力打歼灭战，是动态的思维，发展的思维，系统的思维，是东方智慧的产物。西方市场营销学的矩阵式，优势劣势、机会风险分析等等，静态思维是其基础，所以有时不很解渴。

    面对跨国公司，处处是风险、随时是劣势，越分析越没劲。还是毛泽东的名言：“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。”

    一个区域，一个产品，一个手段（例如价格、广告），都有可能构成局部优势。

   专一、聚焦、一心一意、做一件事，一元化，就是集中兵力。

    集中优势兵力打歼灭战是毛泽东军事思想的核心，也是红军、八路军、解放军能够从失败走向胜利，所遵循的基本竞争原则。

    暂时处于弱势一方的企业，将有限的资源集中起来，集中优势兵力打开局部市场，巩固局部市场，建立根据地市场。

   中国市场虽然很大，但做市场且不可“撒胡椒面”，攥成拳头，形成尖刀。许多企业困扰于“拖欠款”，原因之一就是过于分散。把局部市场做透，消费者拉动消费，终端销售很畅，经销商自然愿意“现款进货”。

    好记星：整体上，全面上，你不一定最强大。在某一时刻，你必须比你所有的对手都强大。好记星武汉市场广告密集程度在最高时达到一周11个整版，从7月到“10.1黄金周”的这段时间里，投了150个整版。

    2、以速度对经典

    弱势方竞争，最忌消耗战。毛泽东说，战争的原则是“保存自己，消失敌人”。对于弱势方来说，保存自己比消灭敌人重要。

    毛泽东与敌人作战，多数时是处于弱势一方，因此毛泽东特别强调“速决战”和“歼灭战”。第一次“反围剿”，从初战到结束只有一个星期；打破第二次“围剿”只有半个月；打破第三次围剿，也只有三个月。

   成吉思汗只有10万蒙古骑兵，横扫欧亚无敌手？就是他把速度原则发挥到极致，并利用速度形成战略性机动。

   中国本土的“快速营销体系”对抗“经典营销体系”。海尔文化有一条就是“快速反应，立即行动”。客户当天的需求，海尔第二天就可以拿出样品。西方的跨国公司则没有这个速度。