八、蒋介石是运输大队长

    

      1、反面教员

    毛泽东思考问题，从来把敌人的资源也考虑进来。毛主席首提“反面教员”的概念，是不是就利用了对手资源。

     当蒋介石公开叛革命后，毛泽东很好地利用了蒋介石，很成功地整合了蒋介石的资源，蒋介石也很“配合”，替毛主席做了不少事。蒋介石是很好的“反面教员”，还是最好的“运输大队长”。

    毛委员在建立红军之初，《三大纪律八项注意》中就有一条：不虐待俘虏。自己还饿肚子时，对被俘的敌人不虐待还优待。

    就这一条，胜过百万兵。这些俘虏不少加入了红军，一些还成为战斗英雄。有些即使回到了国民党的部队，在和共军打仗时，也枪口抬高一寸；不知减少了多少红军的伤亡。在以后的起义活动中，也发挥了积极作用。

    历史不能假设，但如果没有蒋介石，毛泽东领导的中国人民的革命胜利，可能还会晚一些。

    蒋介石靠四大家族、靠美国援助，靠滥发货币，靠搜刮民脂民膏，支撑起打仗的金融体系。毛泽东釜底抽薪，“打土豪”、“一切缴获要归公”、蒋介石成了运输大队长。

    蒋介石把人民的血汗钱拿到自己手了，毛泽东又从他手里拿来还给人民。一个循环下来，蒋介石不得人心，毛泽东万民敬仰，“取之于民，用之于民”。

    毛泽东和蒋介石斗了一辈子，互相利用了一辈子，也“合作”了一辈子。

    运输大队长不仅仅是提供军械物资，更重要的是整合蒋介石的资源，实现民族解放的目的。毛泽东从“反蒋抗日”到“逼蒋抗日”的过程，就是整合蒋介石资源的过程。

    逼蒋抗日相当成功，血战台儿庄、铁血昆仑关、武汉会战等等，“国军”抗日功不可没。

    毛主席还说：“封锁吧，封锁；封锁个十年八年的，中国的一切问题全解决了”。

    这是东方独特的辩证思维，西方的机械思维难以理解。所以毛泽东在国力还很弱小的时候，就：“唇亡齿寒”，“抗美援朝”。就敢于而且善于把美苏两个超级大国玩弄于鼓掌。可见“落后就要挨打”是个伪命题，大清的GDP是当时世界第一，不照样挨打吗？思想的落后意志的丧失才会挨打。

    尼克松见了毛主席唯唯诺诺、毕恭毕敬，会见至始至终屁股只坐沙发的半边，那是职员见老板的动作语言。

    早在建军之初，毛泽东的军队就从事生产，和现在的军队办公司不一样，毛泽东是为了减轻人民的负担。军队办公司，是为了少数人先富起来。

    井冈山时期“打土豪，筹款子”，就是融资。什么股市融资，什么债券融资，什么金融衍生品，全是向老百姓融资。毛泽东颠覆了，向土豪融资。所以那些钱来路不正的“土豪”，非常怕毛泽东，千方百计妖魔化毛泽东。富豪担心，一旦毛泽东思想回归，再来一次“打土豪”融资，这种担心不是杞人忧天，因为毛泽东思想还在。

     营销界常说：领先一步是先进；领先两步是先驱；领先三步是先烈。主要是讲，怎么摘取消费者教育的桃子。

     做市场，特别是新产品市场，首先要进行消费者教育，广告、推广、软文、科普等众多手段。如果企业花费很多资源教育了消费者，却没有通过渠道把产品送到消费者眼前，或消费者无力购买，就等于为他人做了嫁衣，这就是做了“先烈”。

     领先一步，就是先让对手做市场，造舆论，取得消费者的初步认知，然后在进入市场，“敌疲我打，敌退我追，”打的是游击战。

   “螳螂捕蝉，黄雀在后”。有不少品类的创新者并没有成为领导品牌，成了“先驱”，新品类的高额利润落地后来居上者。如万燕——中国最早做VCD的企业，最先进行了中国VCD市场的教育，但并没有成为该品类的领导者甚至获利者。

    当消费者普遍接受VCD时，他们购买的却是步步高、新科等跟随品牌。

    再如娃哈哈，除了儿童营养液之外，就没有自己开创过“新品类”。在纯净水、果汁、运动饮料、可乐、儿童饮品等市场中，它都是后来者，并成为该品类中的领导者和受益者。

     有人在做市场谈到竞争时常说，我这个产品现在市场上没有。言外之意是没有竞争者。不错，我们进一步追问一下，为什么没有竞争者？主要原因可能是因为没有形成市场，就是消费者不认知，所以竞争者在“等”。等着有人来“培养”消费者。

     没有竞争者这事还是很不靠谱。竞争激烈不好做市场，没有竞争也不好判断，怎么拿捏是个功力。

     旭日升冰茶、暖茶费了很大劲教育消费者，最后获益的却是康师傅，领先过大，是原因之一。

     加多宝时代的王老吉普及了“凉茶”，收获凉茶市场的不仅仅是加多宝。

       史玉柱谈到：“与其改变消费者固有的想法，不如在消费者已熟悉的想法上去引导消费者。”“消费者固有的想法”，就是“运输大队长”。

    “怕上火，喝王老吉”，“上火”是中医的概念，是中国人老少皆宜的固有想法，是不用解释的概念。这是王老吉快速崛起的主要文化因素，西方式的思维很难理解。

     中小企业，面对中国一个大市场，“培养”出一批消费者，需要太大的资源，此时切不可“孤军深入”。应该像毛主席一样，联合一切可以联合的力量共同抗日。

     蒙牛刚刚创立时，却几乎没有人知晓。呼和浩特市的市民一觉醒来，发现满大街一夜之间冒出了许多头戴“红帽子”的路牌广告。红底黄字的广告语金光闪闪：“蒙牛乳业，向伊利学习，创内蒙古乳业第二品牌”。人们议论纷纷，蒙牛是谁？

     蒙牛把自己与中国乳业老大伊利联系起来，伊利后面还有光明、三鹿、三元等等，蒙牛，你这不是“加塞”嘛。

     2、统一战线，异业联盟

     统一战线？做市场就是做统一战线。加盟连锁是不是统一战线？协助代理理商开发市场是不是统一战线？异业合作还是统一战线。做市场有统一战线思想，哪思路就开拓的多。

     抗日战争，建立了最广泛的统一战线；不管出身，不管成分，不管人品，只要是秉持抗日理念，就是同盟军。连红军都异旗统归国民军系列叫“八路军”。

     刘春雄说过：“以弱胜强--颠覆旧世界--中国近代革命史的重大事件一再发生，精髓就在于毛泽东的优势缔造的思想和能力。寻找各类强大对手的薄弱环节，通过联盟、宣传、“蘑菇”、等待、诱敌、集中等一系列策略，毛泽东总能在空间、时间、形态、权重等各个要素中积聚起自己的局部优势。在这种哲学观掩映下的竞争战略，正是“无边界组织模式”、“差异化竞争”、“蓝海战略”的很好诠释。”

     加盟连锁做的是统一理念等等“N统一”，是迅速扩大队伍的市场开发方法，异业联盟则是统一战线发扬光大。

     2005年12月，杭州的两家企业——绿盛集团（牛肉干等传统食品企业）和天畅科技公司（3D网游制作企业），宣布建立“R（Reality现实）&V（Virtuality虚拟）非竞争性战略联盟”。
    其实，绿盛公司“拒实进虚”——推出了一款以电脑使用者为目标消费群的产品，起名为“绿盛QQ能量枣”（牛肉干），并称之为“第一网络食品”。天畅科技是3D网游《大唐风云》的研发者，于是，人们看到“QQ能量枣”被设计进《大唐风云》，游戏人物食用“QQ能量枣”，既补充体力，又补充灵力。

   同时，绿盛产品的包装醒目的印上了《大唐风云》的人物形象，而且，可以下单购买能量枣。合作后一个多月，绿盛的月出货达2700万，此前，还不到300万。《大唐风云》的会员迅速攀升到10万，此前不足3千。
    “别人的资源”，可以整合为我所用。资源的概念已今非昔比，所谓“世界是平的”。     

    同一事件的信号，可以解读出不同层面及深度的信息。当大炮第一次在战场上出现时，士兵看到的是“兵器”的不同；指挥官看到的是“兵法”的不同；指挥部看到的应该是“兵种”的不同。国家和军队的决策者则看到“军兵种建制”、“铁矿的占有”、“原子弹的研发”、“与有核国家的关系”等问题。其表象的背后是“资源”问题。
    诺基亚在招聘销售人员时，要求有快速消费品的经验，是不是已经读出了在中国卖手机，是时尚产品，要当快消品来卖。
    这是“ing”思维。 

 

（此连载是本人原创书稿的节选，有出版意向者可以联系李晨。）