五、建立革命根据地

  

    做市场，不能当“流寇”，不能当李自成。李自成吃亏就吃在没有“革命的根据地”。

    当初毛泽东被军阀打的落花流水，也要生存啊，于是在湘赣交界罗霄山脉的井冈山，建立了革命根据地。

    毛主席“戏说”根据地：“革命要有根据地，好像人要有屁股。人假若没有屁股，便不能坐下来。要是老走着、老站着，定然不会持久。腿走酸了、站软了，就会倒下去。革命有了根据地，才能够有地方休整，恢复气力，补充力量，再继续战斗，扩大发展，走向最后胜利。”

    他还说：“由于敌我各有加于对方的两种包围，大体上好似下围棋一样，敌对于我我对于敌之战役和战斗的作战好似吃子，敌之据点和我之根据地则好似做眼。在“做眼”的这个问题上，表示了敌后游击战争根据地战略的重要性。”

    下围棋不能不做眼，人不能没有屁股，民间有“屁股大生儿子”一说，生不生儿子不敢说，屁股大则坐得稳，企业不能没有自己的根据地市场。

    一个产品行销全中国，“横扫全军如卷席”，扫来扫去，如果没有根据地，就像下围棋没做眼。一个人光走，不能坐下来，那还不累死。没有根据地就是没有家，住在租的房子里，恐怕难说有什么幸福。

    终端就是根据地

    销售份额过多集中于大超市大卖场，有很多风险和结构性隐患。

    大卖场费用高、账期长，鲜有能产生丰厚利润者；多数只是为了“做形象”。

    各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，竞争者一个特价活动打来，跟不跟？不跟就会被排挤；跟，利润呢？

    专门做卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理对账结款、业务洽谈超市博弈合同谈判、卖场人员的客情关系、以及本身所经营的产品线等方面一定有普通经销商短期无法超越的优势。

    大卖场占据的销售份额就越大（比如一些小家电企业动辄在国美苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量）。超市卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释，做这个零售系统会赔钱，但是还得做——这家伙比例占我太大，不敢甩！

    中小终端（尤其在三四级市场），虽然单店规模小，但总体店的数量大，像汪洋大海，深入居民区腹地，便于终端拦截，利于人民战争，销量很可观。

    中小终端基本没什么费用，现金结账的比例高，也不用担心年度合同扣点年年提升，店内竞争品种相对大卖场较少，店内促销力度的PK更少（超市里常见几个厂家搞特价唱对台戏，士多店里这种情况非常少）。

    但因为三四级城市中小终端覆盖需要组建比较庞大的业务队伍，所以也往往被很多企业畏难搁置或者忽略……

    墙内开花墙外结果，毛泽东的根据地思想、人民战争思想，老外学得比中国人快。

    所谓“终端线路管理”是国际企业在中国市场已经运行很多年的一种销售体制：厂家协同经销商组建终端拜访团队，对数以千万的中小终端进行“定期、定人，定路线、定方式”的周期性拜访覆盖。

   可口可乐、康师傅这些注重深度分销的企业，坚持了对中小终端进行“终端线路拜访管理”周期性拜访十几年，跨国企业能花时间花费用坚持十几年做这件事，说明他们还是真的理解了中国市场。

  “业务员，你妈喊你回家吃饭”，根据地就是家。终端、专卖店、连锁店就是根据地，是“据点”是“碉堡”，是“炮楼”。在炮楼里睡觉，踏实。

    还有一些厂家，销售渠道依赖与几个批发市场的“大户”，更是把自己的命运交给了“军阀”，大户就是军阀。

    孙中山的理念不错，可依靠军阀打天下，其结果必然是军阀打天下，军阀做天下。哪有你的品牌，哪有你的家？

    还有“代工瘾”，给代工代贯了，容易成瘾。不用销售队伍、不用销售费用、不用操心费劲，只是一味地压缩成本就可以了。富士康为什么十三跳？不是因为郭台铭心黑（当然也不红)，郭台铭不逼着工人跳，他自己就得跳，结构决定利润。

    持久战；根据地

    马云在北京呆的好好的，非要回浙江杭州，为什么？浙江是中小企业如过河之鲫的地方，以服务中小企业为己任的阿里巴巴，在这里建立根据地就是“这个可以有”嘛。

    依靠根据地的资源支持战争，是共产党一直坚持的做法。在抗日战争期间，毛主席在发动民众支援前线的同时，鉴于持久战战略、根据地的承受能力，强调要爱惜人力物力，并规定了根据地扩军数量不超过总人口的2%。大反攻时，毛主席也提出应注意不要增加根据地的负担。

    做市场不可竭泽而鱼，做市场包含着“养育”市场的含义，急功近利，对市场过度开发，导致品牌贬值缩水，后续乏力，是做市场的大忌。三株失败的原因之一，我觉的是过度开发市场，三辈子的饭，一辈子吃光，透支品牌，没迟到，早退了。

    毛泽东把根据地建成“生产基地”、“培训基地”，红军不仅是“战斗队、还是生产队、宣传队、工作队”。“长征是播种机”，播下龙种，收获龙宝宝。王震说：“毛主席比我们早看50年”，那是一点不假。

    过度开发市场，过度开发资源的问题，现在是越来越突出了：洗着澡、看着表，舒服一秒是一秒。“大运河，我的母亲。”根据地市场就是企业的“母亲”，“没妈的儿子像根草，”没有根据地市场，洗洗也睡不着。

    品类品牌根据地

    做市场，要努力成为强势品牌。强势品牌，有两个范畴，要么成为区域强势品牌，要么成为品类强势品牌。
    区域强势品牌，是指在根据地市场成为强势品牌，做到市场份额第一，消费者指名购买率第一。

    品类强势品牌，即在产品品类或行业内，做到品类第一。只有做到品类第一，你的地位才会长久牢固。你一旦达到领导地位，失去领导位置将是很难的。美国在对25个不同类目的25个领导品牌，开展的一次调查显示，其中20个品牌至今仍具有领导地位。75年中，仅有5个品牌失去了其领先地位。

    翰皇擦鞋，鞋保养的品类品牌。王守义十三香，十三香的品类品牌；十三香已成为河南驻马店“名片式特产”，到驻马店出差的人，人家就送你十三香。谭木匠是木梳礼品的品类品牌。

    五谷道场则的是“非油炸”的品类。今麦郎是弹面，大骨面，骨汤加鸡蛋。东来顺是传统涮羊肉的品类品牌；小肥羊则是不沾小料的涮羊肉；海底捞呢？海底捞是超值服务的涮羊肉。新东方是出国留学的应试英语培训，李阳的疯狂英语则是训练你脱口而出的口语。

    小而专，中而专，大而专，专一某一品类，这一品类就是你的革命的根据地。