说起渠道压货，相信很多经销商朋友都会头疼，现在快销品、食品行业的企业不压货的已经很少了，到底应该如何看待这种现象呢？

    下面先从现象进行简明的概括一下。压货一般可有以下几种情形；

    一、任务性压货。企业都在制订年销售计划，而每个营销部门拿到任务后自然就会把任务分给手里的客户，并且为了完成任务往往给客户下死命令，而客户在不想放弃经营该品牌的前提下只能唯命是从，接受压货。

    二、新品上市压货。企业明白的很，如果推出一款新品，多数客户都会持观望态度，等别人的市场卖好后自己再行动，如果不压，将会导致新品上市没人要货。而面对激烈的竞争，没有强势的手段不可能造就新产品的成功，压货就成为了必要的手段。

    三、风险分担式压货。每个企业在不同程度上都存在产销不协调的状况，如果库存出现大量积压，不可能扔掉，给客户是最方便的办法，搞点促销就下压，甚至于客户帐上有钱就硬下任务，想要货必须分担积压的库存，这叫转嫁企业经营风险。

    四、指标性压货。企业为了达成某项指标，比如上市指标、融资指标、评奖指标等等，都有可能冲出一下销售数字，压货势在必行。

    当然，压货总会有一千个理由，压货的企业也多是明企，客户为了利益最大货、为了不放弃手中得意的品牌来支持自己的经营，在重压之下多数选择俯首待命。

    从企业的角度上来看，很多企业的营销高管将压货看成一种必要的经营手段，因为市场容量是有限的，很多品牌来角逐一个市场，别人压货而自己不压，吃亏的肯定是自己，这基本上成了一个共识。那么压货之后，会给市场带来哪些利弊呢，压货的结果又会如何？

    利处如下：

    一、压货在一定程度上控制了渠道。压货肯定是有政策的，也就是利益上让销售商得到一定程度的满足，这样销售商可进行二度分销，把产品分销到下游客户手里，通过这种层层分销的方式，让自己的产品占有渠道的一习之地。

    二、压货占有了经销商的资金，在一定程度上控制了这些总代们去经营其它产品，让他们专心经营自己的品牌。

    弊端也很多：

    一、压货让客户的大部分经营资金滞留在库存上，让原本活力的市场因失去了运转资金的支撑变的不再灵活，无力去抗击其它品牌的战术进攻。

    二、大力压货必会让市场出现大量积压，尤其是食品，随着生产日期变久导致产品品质也不再新鲜，消费者可能不再去选择该产品消费。

    三、经销商面临库存压力，定会全力促销，这样市场价格秩序将面临巨大挑战，客户利润也将失去保障。

    四、面对库存的压力，不排除经销商会做出危害消费者的销售行为，最终伤害的是企业的品牌和忠诚度。

    五、长久的压货会让经销商倍加压力，可能最终会损失大批的优质客户。

    六、企业的长期压货政策降低了企业利润，使企业的盈利能力下降。

    如上所述，企业应该怎样处理压货问题，如何时来应对行业的压货现象呢？笔者提几点想法，供大家探讨指正：

    一、动机要明确。也就是说我们为了什么样的目标压货给客户，而不是为了压货而压货或者别人压我也压。比如季节性的市场策略，饮料行业的产品在每年三月份开始迎来销售旺季，为了迎接这个旺季，企业可以制订一系列的政策来推动销售，鼓励客户多进货，最大化的占领终端，这都是可以的。但在压货之前要搞清楚客户的库存量，客户的承受能力，让这种压货变成一种动力，而非给客户背上一个包袱。

    二、策略要得当。支撑企业销售的是千千万万的各级的销售商，只有策略得当时，才能引起他们的经营兴趣，而不是让他们背负压力，一但压货过多冲破了承受底限，客户将无奈的摆脱这种压力，放弃经营该产品，并且这种信息会影响当地一些同行，没人敢接手经营，企业的处境将非常尴尬。

    三、以柔克钢，采用迂回战术来应对竞争对手的压货。压货势必造成市场的货物距生产日期过长，日期过长定会导致质量下降，能很好控制产品物流的企业或客户可以采用一些宣传引导消费者充分认识到这些问题，消费自己新鲜的产品，从消费者的层面去化解竞争对手带来的压力。

    四、压、拉结合，绝不能让客户孤军作战。压货的目的是为了多卖货，然而现在的市场决非靠客户一方就能作好，销售商的市场同时也是企业的市场，在压力够大的情况下企业必须要出台一系列的拉动政策，这不仅是打几遍广告的问题，只有双方配合才能傲视群雄，争霸市场。

    最后真诚的希望各位营销战线上的朋友能合理的运作市场，让市场良性循环，让消费者能买到最新鲜、最有品质的产品，为客户创造利润，为自己赢得成功。