那么怎样做才能让这个汰换过程更加理性、更加顺利呢？笔者根据实践做了6点总结，供大家探讨。

1、掌握好现有经销商的销售渠道。

优秀的大型快消企业，对经销商的销售渠道都会做到严格管理，但大多数快消企业做不到这一点。掌握经销商渠道的用意在于一旦更换了经销商，这些销售渠道的产品供应就有了保障，让正常的销售秩序得以继续。一般掌握经销商的销售渠道主要有三部分内容：一是终端网点的名称、分布和联系方式，二是各个网点的销售品项及重点品项，三是重点店面的销售与管理。只有熟悉了既有经销商的销售网络，才能最小化的遗留市场问题，让汰换工作产生的阻力最小化。

2、掌握既有经销商的库存。

掌握既有经销商的库存是一项很重要的工作，但这项工作并不困难完成。它是为了选择最好的时机来完成汰换工作，同时最大可能的帮助既有经销商完成库存消化，给即将上任的新经销商减负，给自己的企业减负。如果不管既有经销商的库存情况，只是一味的让新经销商去接手库存，形式上是完成了交结，但这些库存的消化就成了一个包袱，能否处理的好、以及如果处理不好，给新客户带来的压力和对产品、对企业的印象，可能会阻碍新任经销商的经营积极性，严重者使汰换陷入僵局。

3、对既有经销商的有效沟通，以配合完成汰换。

很多时候，一些畅销产品的经销商虽然达不到公司的目标任务，但他们不情愿去放弃产品的经销权，并且会想尽一切办法来阻止汰换的进展，这个时候销售人员与该客户的有效沟通就会变的异常重要，沟通的内容主要是以下几点：

A、因为目前的经营状况导致了公司销售业绩无法达成（当然之前要有任务不达成的既有事实为依据），更换经销商已成既定事实，不可更改。

B、只有配合公司的汰换工作，才能保障既有客户的利益最大化，而不至于产生不良库存以及销售冲突等。

C、与既有经销商协商好具体的汰换时间，一是保证切换顺利进行，同时保障既有客户有充足的时间接手适销的新产品，保证其经营效益，这样既有客户就没有时间和精力扰乱新任经销商的销售秩序。

D、特别提醒：只有既有经销商心甘情愿的配合汰换，才能最大程度的减少汰换过程的麻烦，一旦双方起了冲突，再解决就会难上加难。

4、新经销商的有效衔接。

有效衔接主要是指销售时间和货品品项的双向衔接，（因为之前介绍了，要了解现有经销商的销售网络和分品项的经营状况，做到这些后完成此两项衔接并不难），这个衔接过程最好是不影响正常的销售秩序，这是汰换最理想的境界，如果做不到，也不要让这个切换周期超出正常的销售区间，就是说不要给竞争产品以可乘之机、乘虚而入，失去了阵地再夺回就需要付出加倍的代价；同时，原有经销商的一些销售活动或者促销承诺，要最大化的给予兑现，这样会顺利的得到终端的认可和支持。

5、促销方案的有效规划。新客户接手市场，最重要的是给予他有效的鼓励和支持，让他认识到产品是优质的、有前景的、有钱途的，这时有效的促销规划不可或缺，凭借促销方案一鼓作气打一场漂亮的销售战，让新客户、新团队势气高涨，这对于市场拓展和业绩提升都是不可忽视的。当然促销规划要依市场不同而规划有异，在此不多阐述，但一般这份规划方案主要是针对两个客户群体：一是最能出销量的既有优质终端，二是最容易提升销量的有潜质的终端。

6、汰换频率一定不要过繁。

其实笔者并不支持频繁的汰换经销商，只要能够支持、培养的客户就不要轻意汰换掉，某品牌在A市的经销商六年汰换5次，这让终端店对该品牌的产品产生了极大的厌倦和不信任，尽管这个品牌也是很优秀的、畅销的产品，但再一次汰换经销商时，多数终端选择了观望或直接放弃该产品的经营，大家都会不约而同的担心这家企业的运营管理能力，以及担心会给自己带来经营上的麻烦。

当然，汰换经销商的过程中还会产生各种各样的问题，行业不同做法也不同，笔者以快消企业的实际运作实践总结以上几点，以求抛砖引玉，共同完善。