日志
文章专辑|
- 当月销量，如何完成(上)
- 4月份，我参加一家企业的销售人员月例会。50多位区域经理中，大多数没有完成上月销售任务。听完汇报，我给每人发一张纸，请他们写出没有完成上月销量的原因。大家提到的理由，不是公司促销力度不够，就是竞争对手又降价之类。我又发一张纸，请大家写出5个以上切实可行、行之有效的完成销售任务的工作方法，结果大家写的是降 ...
- “软硬兼施”，提升终端销量
- 有人说，产品铺货分为两种：一种铺到终端，一种铺到消费者心里。所以产品铺进终端并非万事大吉，如何将产品铺到消费者的心里，让他们愿意掏腰包，提升终端销量，是更重要、更具挑战性的事情。 产品铺进餐饮店后，只解决了为客人消费提供方便性的问题，还没有解决卖得动、卖得快问题，即客人乐得买的问题。如何让客人乐得 ...
- 销售人员应具备的核心能力
- 2004年底，我以顾问身份参加了某企业销售人员年终总结会议。该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公司销售经理感叹：销售最大的问题是人！ 菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用 ...
- 酒类产品餐饮店终端运作步骤④
- 第四步 终端铺货 一、终端产品设计 终端产品设计即根据市场消费特点、竞争对手情况、终端条件确定不同类型的终端应主推什么产品。设计终端产品应遵循以下原则： 1.针对性：针对终端、竞争对手和消费者，提供不同产品。如针对B、C级店应销售大众化产品等。 2.差异化:有较强市场竞争力的产品必然是与竞争对手相比具有差异性 ...
- 营销语录
- 销售人员要学会用四面镜子：用放大镜看同行优点，用显微镜找自己缺点，用望远镜展望市场趋势，用反光镜聚焦到自己的营销行为上。不能把用前面三面镜子发现的问题聚集到自己的营销行为上，就不是好的销售人员。 ——某企业的营销理念 你说什么客户不会记多少，但你带给他们的感受，他们却永远忘不了。 ——西门·海尔 一些 ...
- 换一种思路管理经销商
- 经销商培训， 渠道成长的“催化剂” ■ 本刊组织策划 主持：王荣耀 上海嘉多宝制罐公司请“英国营销协会”会长劳尔森先生对其客户进行培训。公司为每位学员翻译印刷培训教材，准备特殊的器材、教具，免费供应午餐及点心……嘉多宝制罐公司总经理说:“我们之所以花大价钱请来世界一流的营销专家为各位做营销培训，目的 ...
- 酒类产品餐饮店终端运作步骤③
- 终端客户沟通 与客户沟通，是营销员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。 1 ．沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。营销员不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不 ...
- 从关系到方法 —团购销售提升之路
- “兵马未动，酒肉先行，个个灌醉，路路打通。月朦胧，鸟朦胧，迷迷糊糊签合同。”一位业务员得意洋洋地向我透露了他做团购业务的“高招”。而这正是一些团购销售人员（尤其是礼品团购销售人员）业务方式的真实写照。一些销售人员如果不请客送礼，就不知道销售该如何做了。 团购是一个重要的市 ...
- 酒类产品餐饮店终端运作步骤②
- 上期讲到如何进行酒类产品终端市场调研。目标终端的选择直接决定着产品能否成功启动市场，那么，如何选择好目标终端呢？ 第二步 目标终端确定 在了解终端市场情况后，营销员紧接着就要确定目标终端，即产品要进入哪些终端店销售。酒类产品如果做不到同时进入所有的餐饮终端，目标终端的选择将直接决定能否成功启动市场。 ...
- 营销语录
- 如果有一天我不做总裁，我就当业务员，因为销售工作富有挑战性。 ——华龙集团总裁 范现国 高价的产品如果没有诱人的价差，仍然无法引起经销商的积极性，而低价产品如果价差控制得当，仍然可以以量大而为经销商带来利润。有序地分配各级经销商的利益空间，是一个新产品上市成功的关键所在。 ——娃哈哈老总& ...
