日志
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- 考核业绩
- 业务员业绩考核包括结果考核和过程考核。 结果考核就是考核业务员工作目标的完成情况，但结果考核有许多问题，如：业务员的业绩并不完全取决于自己的努力程度，还要受企业对市场的支持、区域市场潜力等影响；评价是一个复杂的过程，难免会产生不公平；一些不能产生销售业绩但又很重要的工作(如晨会、填写销售日报表等 ...
- 销售过程管理的方法
- 企业在制定了销售目标(包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等)后，实现这一目标的关键就在于两方面：一是销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标；二是要对销售过程进行追踪 ...
- 销售渠道的新变化
- 编者按： 市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。本期我们编发 ...
- 如何管理好你的客户（上）
- 所谓客户，就是帮助企业销售产品，为企业挣钱的人。客户是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。 一、对客户地位和特性的认识 一些企业提出“客户是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要 ...
- 如何制定经销商政策
- 某农药企业给经销商产品的出厂价是每吨70000元，而返利则高达50000元。 某企业把产品的出厂价定得很低，给经销商所有的优惠和支持都包含在低廉的价格中了。年底经销商向厂家要年终返利和奖励，厂长说，我们出厂价很低，你已经赚到钱了。但经销商认为，其他厂家都给返利，你为何不给?明年我们不卖你的产品。 某 ...
- 如何整合销售网络——销售网络的评价与调整
- 宏基电脑公司过去实行的是二级代理体制，通过总代理商分销给二级代理。随着市场的发展，这种体制的弱点逐渐突显出来：公司对代理商的支持只能做到总代理一级，二级代理要靠总代理去支持。由于总代理商的忠诚度普遍不高，公司对下一级代理商的支持往往被总代理截留，甚至总代理会利用这些优惠去打价格战，二级代理商的积极性 ...
- 如何扼制降价倾销
- 降价倾销行为防范 目前我国企业市场一大“怪”现象是：产品畅销度与价格混乱度成正比，产品越畅销，价格越混乱。一些产品的市场价格，一会儿高得离谱，一会儿低得出血，好端端的企业硬是被拖得半死不活，尤其是一旦进入恶性降价倾销的地步，大多数企业就只有束手待毙。如何解决降价倾销问题，已成为企业进行良性市场 ...
- 如何控制市场窜货
- 没有窜货的销售是不红火的销售是量窜货的销售是很危险的销售 窜货——走私暗流 “发展和稳定是企业销售工作的两大目标。业务员首先要求发展，要不断地开发新市场，确保销售量不断提升。但是，没有稳定就没有发展，企业要在市场上站稳脚跟，就必须控制窜货和倾销，稳定好市场。如果因窜货和倾销而造成市场混乱，销售工作便无 ...
- 终端建设——市场运作新方式
- 不同时期，我国企业的市场运作方式是不同的。20世纪80年代企业运作市场靠“胆量”：哪个企业能率先做广告，敢大胆搞促销，哪个企业的产品就会在一夜之间名扬全国。于是，靠广告，燕舞响遍全国；靠有奖销售，傻子瓜子走俏市场。90年代企业的市场运作模式是“炒作”：公关热、形象热、策划热，炒作的热浪一浪高过一浪。哪个企 ...
- 终端市场的促销
- 终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。当今企业销售成功的基本法则是“谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家”。 有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端 ...
