19号给一家兽药企业培训经销商，去年曾给该企业的经销商培训过一次，这次的主题定为：锁定养殖户。

今天的兽药行业发生了很大的变化，由于养殖规模越来越大，养殖户越来越集中，经销商传统的销售模式已不适应了。养殖行业情况的变化，首先淘汰是观念落后的经销商，其次淘汰的是能力（包括技术能力和服务能力）不足的经销商。在行业集中度越来越高的情况下，经销商下一步路该怎么走呢？

今年元月9号我在寿光一次农资企业参加的大型论坛上，我曾讲了自己的一个观点：在国家土地流转政策的引导下，种植大户会越来越多。这就必然对农资经销商的销售模式带来挑战。因为，种植大户出现，就会淘汰一批小经销商。美国朱兰协会曾有一个重要的结论，就是低价不能赢得大客户的忠诚，大客户对增值服务的要求更高。这样，只会以低价和促销来做销售的小经销商不能满足大户的特殊要求，因此，就会被淘汰。什么样的经销商才能生存下去呢？是那些充分了解客户需求，然后能提供个性化和针对性服务的经销商。

今后六七月份时，农资与市场把全国二十个做得很大的农资经销商请到郑州开会，有人介绍一个案例。一位农资经销商，只向那些家里种有五十亩地的种植大户为服务对象，现在生意做得风生水起的。

养殖经销商也会这样走下去。我讲的中心观点就是，锁定养殖户，赚他们一生的钱。兽药经销 商要找准高价值的养殖户，向他们提供增值服务，这样才能培养出你的核心竞争力，才能培养出忠诚的客户。

销售有两种模式：一是向更多的人销售更多的产品，二是向一个人销售更多的产品。前者是从更多的人身上赚钱，后者是从一个人身上赚更多的钱。两种不同的思路，两种不同的操作模式。过去，兽药经销商用第一种模式做销售，今后，兽药经销商必须用第二种模式做销售。

在和经销商沟通中，一些经销商也介绍了自己的好经验。

一位经销商说，如果养殖户赚不到钱，自己就觉得脸红，不好意思。经销商的这种理念很重要。毛泽东说，手中没把米，小鸡都不来。今年六月份，我在周恩来的家乡给北京北农大集团培训经销商，一个经销商讲，养殖户不赚钱，饲料经销商也没钱赚。兽药经销商要确定用利益粘住养殖户。

这位经销商还介绍自己经常培训养殖户。今年七月份我给成都的一家兽药企业培训经销商时，他们公司云南的一个经销商成立了一个养猪论坛，每年培训了近千名养殖场的老板和技术员。

这位经销商还介绍自己总结一套养殖管理模式。用这种模式指导养殖户，可以减少他们的损失，让鸡长得更快，下鸡蛋更多，也更赚钱，所以深受养殖户们的欢迎。

经销商有如果此的意识和能力，养殖户如果不乐意让他赚钱呢？

台湾蔡康永说得好，想赚钱，正常，不用多想。值得多想的是：为什么别人愿意让你赚到钱？

这位经销商用增值服务吸引了养殖户。

当然，经销商还要学会用经营技巧吸引养殖户。一位聪明的兽药经销商介绍了自己的经验：

他的促销做得妙。他对养殖户承诺，如果养殖户拿同一品牌的同一个产品瓶子20个，可以免费送他一瓶同一产品。养殖户觉得这有便宜可占，大家都买他的产品。养殖户拿20个瓶子过来，就可以领到一瓶产品，但一瓶不够用，还得再买19瓶，加上赠送的一瓶，又凑够了20瓶，那就再送一瓶。这就样，把养殖户给套牢了。

这伙计还把“储值卡”用到兽药的销售上。他让养殖户买5000元的卡。这等于让养殖户给他打了预付款。在兽药行业，养殖户多是赊销。

在2002年4月份，我给香港加加培训业务员，当时提出业务员要做到两不谈做销售：价格不谈，赊销不谈。我认为，销售有三重境界。预付款，现款交易和赊销。让客户打预付款最大的价值，不是我们用客户的钱做生意，而是让客户被动忠诚。我把钱放在你那里，我能从别人手中拿货吗？我能不听你的话吗？如果大家有兴趣，可以研究一下格力和娃哈哈1995年情况。这两家企业都是是当年在行业内第一次做到让经销商打预付款，结果当年的销售情况都有了大幅度的增长，这不会是个巧合吧？

这位经销商在赊销成风的兽药行业中，让养殖户给他打预付款，不能不说他真牛X呀。

每次培训时，和经销商交流，都会学到新鲜的东西。

做培训，真好