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放下经验，立地成“医”
一天，某大款驾驶一辆奔驰600高速行驶在公路上，突然，前面路中间出现一块警示牌，上书“前方3公里处桥梁坍塌，请车辆绕行”。大款心想：我昨天从这儿经过时桥还好好的，警示牌肯定是骗人的。他速度也没减就冲了过去。可是没走多远，一座坍塌的大桥果真横在眼前，大款只好返回，再路过警示牌时，只见背面写着一行大字：“傻瓜，现在你相信了吧！”
这虽然只是一则小笑话，但很多区域经理，尤其是新接管市场的区域经理，确实在犯类似的错误：不是根据变化的市场，而是依据自己的经验对区域市场进行诊断，结果“世易时移”，没有“变法宜矣”，车辆再好、驾驶技术再高超，也越不过已坍塌的桥梁！
当区域经理作为在其他市场成功运作某产品的楷模，受命于危难之际，以“救星”的身份接管一个新区域时，就更倾向于依赖经验，因为区域经理很容易认为：公司不就是看中了我在其他市场成功操作的经验，才让我接管这个市场的吗？
于是，我们看到很多在其他市场成功的区域经理，接管一个新区域后，不是脚踏实地了解市场、做出诊断，而是根据自己的经验对市场主观臆断，仓 促制订区域运作方案。思路还是那个思路，做法还是那个做法，结果却不再是成功，而是被无情的市场偷换成了失败。
成功成了失败之母！
其实，上级对区域经理委以重任，与其说是因为看中了其经验，不如说是因为看中了其经验背后的能力。区域经理应该认识到这一点，在对新接管的市场进行诊断时，要坚决抵制经验的诱惑——因为对市场的陌生、信息收集的艰难，经验很容易跳出来说话。如何抵制经验的诱惑呢？要有一种“归零”的心态，抛却经验，立足于新接管的市场，将自己浸泡其中，做一名脚踏实地的区域医生，切记：同样的症状，症结可能不一样；同样的症结，也可能需要开不同的方子。■