渠道价值链上被忽视的一环
 二批商在整个渠道价值链上的作用被忽视了！
在渠道扁平化、市场深度分销的热潮中，“越过二批，直达终端”成了企业市场营销人员的时髦准则。然而，漠视二批商的价值是要付出代价的，越来越多的营销人员提出了“深度分销，究竟有多深”的疑问。
对许多产品而言，二批商有其独特的价值：
分销。二批商是一批商的“出水口”，覆盖一批商不能直接分销和覆盖的市场，尤其是周边市场、小店。
零售。一些二批商就是终端，直接把产品卖给消费者，实现产品销售。
宣传推广。在一些市场上，二批商在当地市场上主推什么,零售终端就会进什么,卖什么产品。
并且，二批商有其先天弱点，有时他们不能成事，但足以坏事。
实践要求企业和销售人员“管理好二批商”。
管理二批商与管理总经销商相比，更复杂。
谁来管二批商？
厂家要管。厂家要用政策和策略管理好二批商。
一线销售人员要管理二批商。销售人员工作要深度化，不能天天围绕着总经销商转。要深入到总经销商的市场上、网络中，面向二批商，服务二批商。
通过一批商管理二批商。众多二批商靠厂家是管不过来的，因此，厂家要引导总经销商管理二批商。企业可以利用政策设计激励和约束一批商管理好二批商，使二批商的行为与一批商的利益挂钩。即二批商好的表现，一批商能从中受益；而二批商违反了厂家的政策，一批商也要受到连带处罚。
前几年，一些企业提出了“规范一批，扶持二批，强化终端”的口号，今天仍有其价值。
今后，对某些产品而言，哪家企业能管好二批商，哪家企业就会成为赢家。■