年关将至，某公司大区销售经理王总还呆在办事处里，品味着世态炎凉。王总一向不喜欢年关时节经销商们的“礼尚往来”，但却一直被客户的盛情所感动。过去每到此刻，即便他躲得再远、再隐蔽，客户们总能以探讨“市场问题”的理由找到他，然后是宴请、是“感谢”！年关时节，他最忙的事就是接电话，尽管不胜其烦，但他也乐意接听，因为经销商们“盛情邀请”代表着他们对自己一年来工作的肯定。

可是今年年关电话少了，寥寥来电虽然还是往年的那些话，但感觉少了几分“真诚”，再也没有客户跑来宴请与感激。虽然少了最烦“应酬”，但同时心中又感到莫大的“失落”。难道这一年来自己的工作没有得到客户们的“认可”吗？从数据上看，经销商们的盈利都超过往年了！

王总百思不得其解！他没有太多的时间来理会这些，公司早已透露，本年度结束后，会把他调到任务更为艰巨的市场去工作，现在他有太多的事情需要处理。

新年刚才过，公司考虑到王总所在市场的重要性，宣布王总岗位暂不做调整。决定刚刚宣布，王总的电话突然又多了起来，全是客户们的“慰问”与“邀请”。大家都在问他何时返回市场，好为他“接风洗尘”。突然间，王总明白了点什么！

类似的事情比比皆是。几位资深营销员在一起交流，谈起和经销商的合作，大家满腹辛酸。

小马说，自己负责的市场连续数年销量增长，当地经销商都赚了大钱。经销商对于我们双方的合作感到满意，从来没有给提过意见。自我从公司离职后，经销商却向公司投诉，说我压货了、支持不力了、服务不好了等等。我在任时，经销商却为什么没有提出这些问题呢？

某城市经理小李说，公司调整市场，我被换到新市场上，调令下来了，但种种原因当月没有实现人员调整。我所负责的市场却因为“一纸调令”出现了销售滑坡。经销商当月不再进货，理由是是库存大、资金紧张，但是根据自己掌握的情况，经销商的库存已经出现了单品断货。这是何故？经销商“内线”告诉小李，客户准备下月进货，给新任城市经理一份“大礼”。当晚小李独自喝醉了，他一直认为可以做朋友的客户，却在他即将调离工作岗位时给他“摸了黑”。

其实，对经销商们的这些反应，营销员们也不必报怨。因为，对客情关系的内涵，自己没有准确理解。

在客情关系上，营销员们犯着左和右的错误，要么认为客情关系万能，认为只要和经销商搞好关系，就能搞定一切；要么认为客情关系无用。一位资深区划经理告诫手下说，“做业务就是经商，不要谈交情，经销商中很少能够有你真正的朋友，我们要学会在商言商。”

营销员要正确认识客情关系：

第一、客情关系是一种商业化的人情。世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。经销商是否对你好，关键是看你对他是否有用。客情关系是以利益为纽带的，实质是一种利益关系，感情是只利益的有益补充。

第二、当你能够给经销商带来利益时，他就会觉得有必要和你加深感情。当你对客户一无所用，客户就会觉得自己没有必要来讨好你。

第三、营销员只有做一个对客户有益的人，才能建立和维持这种感情。

第四、营销员在了解到这一点后，就在清醒：不要被客户的笑脸所蒙蔽。要学会防范笑脸背后的冷面孔。学会保护自己。

第五、要把握客情关系的度。客情关系只是营销员促进销售的工具，千万不要让客户利用和你之间的好关系，伤害到你自己。

第六、建立客情关系的原则：公司利益至上。