鲁班大师侃营销

 

刘建恒

“您做家具千古认可，侃营销，靠谱吗”？

听鲁班相约要谈谈营销心得，我大惊。

 

“呵呵，我和徒弟们做家具千年，悟到品牌烙印是否能雕琢到顾客心中，源于消费者购买、使用、放弃产品的三个瞬间。

产品体验到身，购买那一刻，刻不容缓付账；

产品体会入心，使用那一刻，刻骨铭心拥有；

产品寿终正寝，放弃那一刻，刻不待时再买的道理，所以找您聊聊，希望能整理下，刊到您的博客里，如何？。”

 

闻言惊，马上在友茗堂茶楼悟空阁约谈鲁班，聆听精言妙意。

 

“当代营销，人流量、客流量、成交量、重复购买量、忠诚客户量各项指标必不可少，人流量、客流量越大，形成成交量、重复购买量、忠诚客户量机会就越多，成交量、重复购买量、忠诚客户量越夯实，人流量、客流量的基础就越好。而这五个指标的有效性，最根本还是要靠顾客对产品的体验、体会才能贯通”。

 

面对鲁班侃侃而谈，笔者听得津津有味，表示愿闻其详。

“不说家具，以化妆品为例，

甲品牌习惯给消费者试用，通过销售顾问在顾客脸上描出动人的脸庞，和消费者形成心心相印，从而购买。乙品牌习惯教消费者如何使用化妆品的技巧、如何自己对镜勾勒自己的美好形象，让消费者心手相连，从而成交。　　

　　 短期内，甲品牌销量优于乙品牌，兴高采烈。长期竞争，甲品牌市场份额的质量和数量却远远低于乙品牌，因为，甲品牌在顾客脸上描出动人的脸庞顾客虽有“体验”，但顾客自己不会做，容易将化妆品会弃之不用，乙品牌顾客群对使用化妆品的技巧深有“体会”， 自己动手打扮自己，举手之劳，用完了再买顺理成章。　　

“体验”服务干不过“体会”营销最为既成事实，我们进一步分析原因，甲品牌关注顾客“买”的环节，乙品牌关注关注顾客 “用”的过程，购“买”几分钟，使“用”要一生，甲品牌对消费者买的过程关注，只能引发成交环节消费者的认可，乙品牌紧密锁定对消费者用的全程能够对推广的产品手摸心会，最终结果，甲品牌只能“钱变货、货变钱”，劳累不堪；乙品牌却可以“名变利、利变名”，生生不息。　

这样的运作

产品体验到身，购买那一刻，刻不容缓付账；

产品体会入心，使用那一刻，刻骨铭心拥有；

产品寿终正寝，放弃那一刻，刻不待时再买。”

 

“然也”。笔者速记，意犹未尽，问鲁班营销趋势在哪里？

 

鲁班携巨斧曰：

 

“体验营销”打底，

“体会成交”登场的时代该劈出来了！！！