LM公司作为知名跨国服饰公司，虽然在拓展网点数量方面取得了良好的业绩，但在与大卖场、商场、超市合作中出现了以下问题：
虽然投入力度颇大，但网点数量每年仍有不同程度的流失；销量虽好，应收货款却逐月递增；合作公司突然倒闭，货款变死账；在未被告知的情况下，公司产品已被直接或变相打折，利润损失惨重；零售商日益强势，作为供应商，公司经常处于被支配地位；个别网点长期处于销售或利润劣势地位。
文如琪总经理清醒地认识到：精确甄选每一个合作伙伴，定期进行客户360°评估，并以此为基础决定后期沟通、谈判、合作内容，从而保障公司品牌推广、渠道建设和获取利润，这是企业实现可持续发展必然要走的道路。
文总决定举行头脑风暴会议，从源头上解决这些实质问题，会议主题是：
1．客户360°评估系统讨论；
2．沟通、谈判、合作准则确认。

客户360°评估

8月1日上午9时整，各部门经理、区域经理准时到会并分为5个小组。文如琪总经理致词：
各位同事，上午好！针对当前部分合作伙伴出现的资信不良、运营滞后等负面现象，我们需要对合作伙伴进行评估，并化繁为简，形成系统文本，并以此为平台，完善业务人员与客户间进行高效沟通、谈判与合作过程中必须依据的各项行为准则。
现在由各组组长组织讨论客户360°评估内容，分组讨论后由各组代表登台发言。
市场部原经理：大家好！本组抛砖引玉吧！我们认为，在沟通、谈判与合作过程中，首先，应当明确合作伙伴类型、性质和目前的合作状态。第二，其所在省份、城市，直接、间接的最高负责人姓名、职位、联系方式，管理档次等信息进行文案整理是惯例。第三，评估合作伙伴经营地所在地理位置在商圈内的价值，为我司提供经营位置在服装区价值，以及未来可能产生的变化，方便我司决策者判断投资力度及店面级别。
销售部单经理：上组归纳了1、2、3,本组只好往下谈4、5、6了（大笑声）。
第四，对客户周边3公里竞争对手进行地理位置、营业面积、管理水平、人气指数、购物环境、盈利能力等方面进行系统评估，可预测我们的合作伙伴所处行业地位，未来市场发展趋势。第五，对客户经营的洗化、珠宝、服饰、皮具等市场定位与我司接近的知名品牌进行细节评估，可以帮助我们确认合作伙伴所搭建的成长平台优劣。第六，主要竞争对手品牌、面积、月均销售额、平面分布信息汇总等信息要搜集，可以帮助我们知己知彼，百战不殆。
财务部王经理：我们仅谈一点。第七点，通过选择级别相等的店面进行对照，将销售额、销售件数、装修费用，员工薪金预估，广告、促销、管理、VIP、店庆等费用预估汇总。合同主体条件如：扣率、租金、相关费用要明确。分类合计可预算出该处投资的回报率，该店面品牌推广价值、利润率。未来发展综合评估可判断其综合价值。
培训部夏经理：本组仅有补充空间了。第八，厂商间彼此三证提供，明确财务信息，确认经营者诚信度同样是合作惯例。第九，通过上述信息，综合评估，应报请上级主管核实、批准。
人力资源部侯经理：本组认为，评估过程中每位经手人员应签字并承诺相应责任，那就是第十，负责此项目的申请人、推荐人、审批人、专职律师、批准人意见及核准签字，以便明确责任及执行日期。
文如琪总经理:好！大家准备得非常充分。请各组将沟通内容制定表格，由培训部汇总成为客户360°评估系统。以供8月2日～4日各组选择目标客户现场操作时使用。

沟通、谈判与合作

8月1日下午1时整，会议开始，文总讲话。
各位下午好！360°评估系统是简单、基础、实用的一些招式，它帮助我们了解了合作伙伴，帮助我们判断出能否与对方进行下一步合作，以及未来合作前景将会如何。通过系统评估，信息平台已建立，我们可以充分利用该资源进行有效沟通谈判。同时，我们也需注意掌控沟通、谈判、合作要点，以便使双方受益。下面我们继续分组讨论，30分钟后由各组代表登台发言，希望下午唱主角的是我们的区域经理们。
华中区张经理：本组谈两点：第一，合作伙伴使用由我司专业律师确认的标准合同，有疑问合同坚决不签，可起到防患于未然的目的；第二，考虑合作伙伴未来发展及信誉状况，合同期以一年为佳。
华东区党经理：我们团队来补充两点：第一，谈判最好以扣率合作为主，以确保双赢效果，同时利用品牌价值争取最佳位置、最大面积。租金谈判原则上应不作主体考虑。第二，原则上双方不签署保底条款，必要时可象征性签署，周期以半年或一年为佳，以便有调整空间。
华西区赵经理：通过与本组财务同事沟通，阐述三点意见：第一，合同主体条件如扣率、租金、相关各项费用必须文字明确，对照执行，以防双方理解差异。第二，VIP行为原则上不作为双方合作意向。如必要，VIP项目优惠不应超过我司指定的百分比，同时明确谈判双方承担该项费用的底线。第三，在平等合作基础上，对促销、店庆、赞助、培训等费用谈判时原则上双方互免。
华北区邵经理：我组在实际工作中总结了两点：第一，为维护品牌形象，装修、陈列、产品、定价、配送、员工、促销、工装、薪金等事宜必须由我司确认并执行。
第二，双方明确结账流程、日期、延迟付款赔偿项目，同时避免现金方式合作。
华南区韩经理：我们组建议如下，请各位斧正：第一，双方调整位置、续签合同、终止合作应提前1个月书面通知对方为宜；第二，开发时期，在维持良好客情基础上，不同阶段相应调整我司沟通谈判人员，以“早谈晚进”为原则，根据实际情况，把握时机，争取最优惠合作条件。
文如琪总经理:不愧为奋战在一线的骨干，论述内容一步到位，区域间配合默契。以上内容由总经理办公室汇总为准则后，分发至每位业务人员实施。8月2日～4日由各组组长带队，对5家目标客户分组现场操作，4日下午3时会议室集合，评选最佳文本。谢谢各位，散会！

现场操作文本

经过3天时间，拓展部安经理、企划部庞经理6人团队所建评估文本被视为最佳文本，作为LM服饰公司运作模板得到了广泛认可。
文本如下：
* 合作伙伴类型、性质，目前合作状态；（附图－实例1）
* 合作伙伴名称，所在省份、城市，直接、间接的最高负责人姓名、职位、联系方式、管理档次汇总评估；（附图－实例2）
* 合作伙伴经营地所在地理位置在商圈内价值，为我司提供经营位置在服装区价值，以及未来可能产生的变化，我司拟定投入力度及店面级别；（附图－实例3）
* 对客户周边3公里竞争对手地理位置、营业面积、管理水平、人气指数、购物环境、盈利能力等方面进行系统评估，合作伙伴所处行业地位，未来市场发展趋势评估；（附图－实例4）
* 客户经营的洗化、珠宝、服饰、皮具等市场定位于我司接近的知名品牌细节评估，合作伙伴所搭建的成长平台优劣评估；（附图－实例5）
* 主要竞争对手品牌、面积、月均销售、平面分布信息汇总及评估；（附图－实例6）
* 选择级别相等店面参照进行销售额、销售件数、装修费用，员工薪金预估，广告、促销、管理、VIP、店庆等费用汇总。合同主体条件如：扣率、租金、相关费用明确。分类合计预算出该处投资回报率，该店面品牌推广价值、利润率、未来发展综合评估，判断其综合价值；（附图－实例7）
* 厂商间彼此三证提供，明确财务信息，经营者诚信度评估；（附图－实例8）
* 汇总上述信息，综合评估，报请上级主管核实、批准；（附图－实例9）
* 负责此项目申请人、推荐人、审批人、专职律师、批准人意见及核准签字，以便明确责任及执行日期。（附图－实例10）

总结

各位同事：
感谢这5天大家的辛苦付出！客户360°评估与沟通谈判是一个动态发展的过程，因为厂商之间是一个永远不停止斗争、永远不停止合作的利益共同体。我们供应商在充分调查评估基础上与销售商沟通、谈判继而合作，是寻求利益平衡点的有效方式。
客户360°评估目的是帮助我们去做对的事情，沟通谈判是让我们把应当做的事情做对。这5天我们讨论的内容并不复杂，逐条完善即可。把每一件简单的事做好就会不简单，把每件平凡的事做好就会不平凡。正是因为最基础的是最难做到的，所以我们才会越发清醒地意识到—最基础的是最重要的。

（编辑：季 风yjys@cmmo.com.cn）
LM国际时装有限公司中原市分公司—360°评估表

客户类型√ 商场专柜  □ 超市货架□ 批发网点   □其他……
客户性质√国营 □ 私营 □ 集体 □外资□ 合资 □个体 □其他……
√新开客户
□合同条款更改
□店面位置变动
□重新装修
□合同续签
□其他……
客户名称： 燕莎精品购物广场  开户时间： 2004  年  9 月  1  日
营业地址： 九州省中原市太康路 122 号 合同期： _04_年_9月_1_日 至_05_年_9月_30_日
客户管理层 姓名/职务 办公电话 办公传真 手机  电子邮箱
初级负责人： 于揩磊/主管 018/6811172 018/6811172 13333941166 pangdeli888@163.com
中级负责人： 王彬/经理 018/6821739 018/6811172 13333942277 Wangbin1972@163.com
最高负责人： 李坤/总经理 018/8215739 018/8215888 13783537544 Likun1968@163.com
企业法人： 张梅/董事长 018/5993521 018/8215999 13608422968 Zhangmei888@163.com
经营档次： □高  √中高  □中  □中低  □低
 （地理位置、泊车空间、商誉、品牌、布局、员工素质、盈利状况……)
项目 面积M2   地理位置评估
客户总体营业区域: 10000 □高    √中高     □中     □中低      □低
泊车总体区域空间: 1000 □高    √中高     □中     □中低      □低
服装区总体营业区域: 800 √高    □中高     □中     □中低      □低
我司总体营业区域： 50 √高    □中高     □中     □中低      □低
注：需附城市、商场、我司销售区域3张平面图
竞争客户名称 评估项目  评估等级
美特购物中心 地理位置 □高    √中高     □中     □中低      □低
 营业面积 □高    □中高     √中     □中低      □低
综合评估 管理水平 √高    □中高     □中     □中低      □低
√高  □中高 人气指数 √高    □中高     □中     □中低      □低
□中  □中低 购物环境 √高    □中高     □中     □中低      □低
□低 盈利能力 □高    √中高     □中     □中低      □低
注：本表备有数份填写，力求周边商圈调查完善。

品项 领导品牌名称 所在楼层 综合评估（位置、陈列、员工素质、产品、人气……）
洗化 思莺 1 √高    □中高     □中     □中低      □低
珠宝 爱婷 2 □高    □中高     √中     □中低      □低
服饰 梦虹 3 □高    √中高     □中     □中低      □低
皮具 盛世、灵玲 4 □高    √中高     □中     □中低      □低
 综合评估  □高    √中高     □中     □中低      □低
品牌名称 面积 月均 月均销 平均 综合评估（位置、陈列、员工素质、产品……）
  销售额 售件数 客单价
芳芬 40M2 ￥250000 160件 ￥1562.50 √高   □中高     □中    □中低      □低
波波 60M2 ￥220000 300件 ￥733.33 □高   □中高     √中    □中低      □低
莉可儿 35M2 ￥180000 230件 ￥782.26 □高   □中高     □中    √中低      □低
华妞 35M2 ￥100000 200件 ￥500.00 □高   √中高     □中    □中低      □低
蕾 50M2 ￥170000 500件 ￥340.00 □高   □中高     □中    □中低      √低
注：此表开店初期通过多方调查进行预估，开店3个月内数据务必精确。

                       月收益费用预估
参照单位 九州省安康市鲲鹏精品商场
1.月平均零售额估计 200000元
2.月销售件数估计 120件
                       月支出费用预估
1.装修费用18个月摊销 250000元÷18个月＝13888.89元/月
2.合作扣率（ %）或租金 25%
3.销售人员数目：_4__人___ 4人×(基本工资1000元+餐补200元＋奖金1600元)月/人
  每月总工资：(基本工资+提成+津贴) +柜长津贴300元＝11500元/月
4.广告费 (户外广告30000元＋户内广告20000元)÷12个月＝5000元/月
5.促销费 无
6.管理费 无
7.周年店庆费 2000元/年÷12个月＝166.67元/月
8.VIP费用 无
9.其他费用：客情费 10000元/年÷12个月＝833.33元/月
  费用合计 31388.89元/月
                       综合数据分析
费用/店面零售额＝费用占比% 31388.89元/月÷200000元/月＝15.69%
综合费用率%= 扣率+费用占比 扣率25%＋费用占比15.69%＝40．69%
利润率%＝52%—综合费用率  52%－40．69%＝11.31%
综合投入价值评估（品牌推广、回报力度、货款回收、未来发展……）:
       □高   √中高    □ 中    □中低      □低
注：需附后全部谈判合同。
法人代表： 张梅 公司注册日期： 2002年12月2日 注册资本： 人民币2亿元
年营业额： 25亿 营业执照号码： 4101051610374062 税务登记号码： 4101051610374062
财务管理层 姓名/职务 办公电话 办公传真 手机 电子邮箱
会计： 尚伟/主管 018/5800556 018/5800555 13901872505 Sw3000@163.com
出纳： 李卫华/经理 018/5800557 018/5800555 13901872506 lwh3000@163.com
最高负责人： 庞美灵/总监 018/5800558 018/5800777 13901872507 pml3000@163.com
销售保底： 无 保底周期：□月 □季度 □半年 □全年 账期： 30天
对账时间： 24、25日/月 结账时间： 29、30日/月 结账方式： 银行转账
管理档次：□高 √中高  □中 □中低 □低   结账信誉：□高 √中高  □中 □中低 □低  负债情况： 无
注：需附后三证。
综合评述：
在本次工作中，我方与该商场一线服务人员、收银员、保安、各品牌经理、相关部门经理充分接触，已掌握了合作伙伴必备资料，获取大量直接信息。该商场优点：1.地理位置良好，商誉中上，对产品质量、服务、陈列等细节与供应商配合良好；2.对高端品牌有良好重视度；3.管理理念优秀并有较好执行；4.地处商业中心，客流量有保障；5.一线员工素质有整体保障；6.我司投资与回报比为11.31%，收益中上。缺点：1.店大欺客现象偶有发生，本年度曾因销售保底、应收账款事宜与P品牌有较大争执，直至引发司法诉讼，我胜诉；2.商场促销活动有强迫客户执行实例发生，弱势客户50％忍气吞声；3.应收账款往往成为该商场向供应商提出不合理条件砝码。
与该商场各阶层经营、管理、财务层面沟通中了解，该商场人员跨部门岗位调整12～24个月一次，内部管理法治占70％、人治占30％，企业总经理个人魅力影响各个阶层，领袖色彩浓厚。
综合上述，我司应采取步骤为：1.利用我司品牌地位作为谈判条件进场，争取最合理条件；2.各项合理支出费用形成明细，纳入合同内容，以便双方严格遵循；3.经营中尽快树立强势销售地位，以利长期合作；4.注重各阶层客情关系维护，及时沟通信息；5.参照对应级别店面，该客户库存应为80万元，产品已高档为主，中档为辅。
我已明确以上 我已明确以上 我已明确以 我已明确以上 我已明确以
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担相应责任。 担相应责任。 承担相应责任。 担相应责任。 承担相应责任。
申请人：安平 推荐人：庞晨曦 专职律师：王赟华 审批人：lily  批准人：文如琪
职务：经理 职务：经理 职务：主任 职务：总监 职务：总经理
意见：  意见：  意见：  意见：  意见：
建议批复 评估属实，建议批复 合同无误，建议批复 同意，建议尽快执行 同意，立即执行
日期:2004/8/4 日期:2004/8/4 日期:2004/8/4 日期:2004/8/5 日期:2004/8/5