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小议“半成品”企业的整体运作（上）

已有 95817 次阅读2009-1-16 18:29 |个人分类:文章专辑|系统分类:营销实战

小议“半成品”企业的整体运作

刘建恒 高振凤

发现与分析

空调、家庭影院、地板等电器、建材产品“半成品”颇多，作为一个营销与专业技术密切关联的独特品类，只有安装完毕后，才知道是不是一件合格商品，其作为耐用消费品，顾客使用的时间远远大于购买耗时。笔者分析多家“半成品”企业发展轨迹，任何“半成品”品牌的第一批顾客，都是由终端销售顾问决定的，因为顾客在购买产品时商家是上帝，终端软硬实力为顾客设计出的良好购买氛围，使成交的主动权在企业手里。

而第二批、第三批顾客是由安装人员的水平决定的，第四批、第五批顾客……,是由售后维护人员决定的。因为顾客只有在使用产品时才有资格坐在上帝的椅子上，向商家、向亲友传递他的切身感受，使用的舒适度影响着他们每天的喜怒哀乐，决定每个企业的生老病死就是买后感觉。“三分质量、七分安装”的观念与执行在“半成品”运营中占主导地位。

从消费者的利益考虑，常出现的问题有很多，如：

l 空调的管道没铺好，可能就会渗水，投诉在所难免；

l 家庭影院的位置摆放不对，综合视听效果无疑会打折扣；

l 地板的花色纹理铺装前没调整好，艺术美感的缺失难免顾客会质疑。

其间顾客付出有多少？以“半成品”品类中运营难度颇大的木质地板行业为例，2006年，笔者统计一省会城市万余名为购买强化地板顾客所付出的时间成本和财务成本。

一个家庭多利用休息时间购去选购地板。（图表1）

（图表1）

序号

项目

频率

耗时

耗资