2009，中小企业涅磐元年

 刘建恒  刘经章

   2008金融海啸的四处波及，给诸多国内中小企业带来的有深思、有恐惧、有灾难......，不知惊涛骇浪后，退潮的沙滩上留下的丰富资源，是否还有自己的份？如果不审视自己身边倒下去的同伴几个为什么，自身恐难成长，而2009年企业将要遇到困难的数量之多、决策者们挑战之大、机会之多，足以堪称中小企业涅磐元年。

    回首来时路，才会路程长。反思倒下去和头痛之际的企业，如下情况使其运作头重脚轻，阻碍了其发展：

 1、重趋势、轻模式。宏观形式一片大好，企业好风凭借力，送我上青天，有风吹草动，就会感冒发烧。利用趋势做生意的企业分三类a、不知道，刀已经到脖子了-----只低头走路，不抬头看天，企业多属于靠山吃山，靠水吃水类型，活的昏昏然，死的悄悄然。b、刚知道，已经在井里了----只知道昨天今天温度，不看明天冷暖的，企业多属于靠山吃种树，靠水打鱼类型。基础不牢，地动山摇，死的愤愤然， c、事儿来了，躲着-----百足之虫，死而不僵，企业多属于资金少、智商好类型。死挨活扛，忍着受着去冬眠，当前市场上确实不见了，等开春时，你可能就又看见他了。没有自己成熟的运营模式，风暴来时，企业的抗风险能力只能是“浮萍”级别了。

     2、重战术、轻战略。只赚眼前的钱，将来不做过多考虑，这样的企业多以“渠道为王”为起点，建设出来的品牌只能是“奶妈”级的，消费者寻找可替代性产品的机会很多。而以小众市场的顾客“需求为王”打造品牌，太多企业会认为费力不讨好、周期过长，提炼“亲娘”级品牌的机缘由此丧失，当大风大浪来时，品牌缺少消费者忠诚，企业发烧、感冒、流鼻涕、全身酸软、重症不愈的情况接二连三就都来了。

  3、重硬件、轻软件。看当前现状，a、市场-很真实。商家关注的是“卖”，消费者关注的是“用”。利益起点的差异，使商家驴唇不对马嘴的服务败笔颇多，而消费者对商家各种推广手段的理性认可度日渐加强，付了钱，产品用着怎么样，越发成为主流消费心态，尤其是大宗的消费，但此层面服务，恰恰是很多企业一线销售人员欠缺的、决策者缺少关注的；b、商家---要务实。顾客是我们最好的老师，如何让消费者买的舒服、用的舒适，推广产品的“性价比”在广告、服务、售后等流程中说透讲够，有前瞻性的商家会准备透彻，顾客心甘情愿付账，但守株待兔型的商家亦然比比皆是；c、顾客----很现实。消费者货比九家、价比十家、系统服务水平评估更多家的情况明显增多。往往一个行业品牌多、各品牌对自身产品的专业知识、保养知识等咨汛的普及力度日益加强，促使消费者诉求产品要好、价格要好、服务要好、售后要更好的成熟心态，对商家综合运营能力有了更深度的要求，企业是否加大这些方面的战术成本，关系着企业的战略成败；d、一线人员---需诚实。有多大的脑袋，就带多大的帽子，一线销售人员很诚信的介绍自身产品和服务，不浮夸自己、不诽谤同行的素养具备了，顾客才会认同你的品牌建设，了解你的服务系统。而被当月奖金、每周销售目标捆绑住的销售人员，口无遮拦给产品掺水、往企业脸上贴金的情况还是比较多；e、企业基本功----待扎实。在系统营销工作中，店面仅仅是服务顾客、形成销量的冰山一角，多数品牌运营往往很硬性表现为，第一批顾客是靠销售人员的伶牙俐齿卖出去的，第二批顾客用后感觉的硬功夫服务出去的、第三批、第四批……顾客是售后维护人员的勤劳维护出去的，市场有限、分量无限的此刻，缺少顾客满意的维护团队，企业可持续发展难免令人堪忧。

这一切一切，靠企业硬件支撑是远远不够的，没有企业以人心为导向，抗风险能力弱的企业在“洗牌”其间中会灰飞烟灭；

2009，中小企业涅磐之年，企业起不到具备核心竞争力的“大小王”，2010年后，或英雄造时势、或时势造英雄的机缘就轮不到你了。