钱长“四条腿”、人长“两条腿 ”。

刘建恒  高阳  刘泽翰

    一次次现实教育，笔者理解了为什么武侠小说中，高手们为什么对寻觅宝藏痴迷一生、延续几代；理解了现实经营中，每个销售人员“投一分钱出去，赚两分钱回来”能力的重要。

只有营销人心所向，销售人情练达，“四条腿”的钱才会追“两条腿”的人。  

“李总，公司发个几个很漂亮的像框，想给您送去一个，下午您有时间吗？”

“好啊，小高，欢迎你来啦。”

“好，下午三点钟到您办公室看您”

这是个针对潜在客户“小切入、大纵深”的操作模式，小高作为竞争激烈的快递公司业务人员，需要经常性登门开发大客户，但雷同的专业介绍、同质的服务水平、 同等的市场价格让客户们心烦耳乱，必须另辟蹊径才能产生有效拜访。

初次拜访潜在客户中，小高看到桌面上发着他女儿一张照片，不时看一眼时，就想到了这一点，同时，客户言语中流露出信仰基督教的信息，小高特意买了几本书，熟悉了相关教义和这个城市基督教会的现状。尺寸合适、款式和环境搭配的像框让客户很愉悦，客户将女儿照片放进相框的时候，小高随意聊起他路过教会看到的场景和想法，共鸣话题抛出，使客户话匣子打开，俩人聊得很尽兴。没几天，客户主动给小高电话，“小高，我这有几单货，你帮忙发一下？”说话的口气像是请小高在帮忙。

   显然，不谈业务也能做成业务结果，源于功夫在诗外的思维----营销源于生活才能运营生活。小高将这种“四条腿钱追两条腿人”的行为传播给同事后，仿效者的业绩都有所提升，这也是情理之中，客户的精神满意度提升了，企业的向心力出来了而已。