学医三年，自谓天下无不治之症；行医三年，方知天下无可用之方。

                          

                      医者父母心3

                                                 

 

                                             刘建恒  庞志军  高振凤

 再兼咨询参机变”。李时珍开始解读企业容易出现的问题和机会。

　　一个优秀sales对待问题的态度不是解决是根治。本人十余年颇痛苦的一个问题，是一个系列的产品推向市场一段时间后，产品会有畅销、一般、滞销三类区分，导致库存形成低、中、高情况，任由此类情况发展，滞销产品的库存积压，会让企业从畅销产品中获取的利润贴补到滞销品中去，销量一般的产品流速不高，无法形成企业的财务价值最大化。做了单品根据店面间、区域间的销量排名，货品调配、集中售卖、削价处理的产品梯次运作计划，虽然解决了现金流速问题，但人资成本、时间成本、沟通成本、物流成本的提升同样使财务价值最大化问题的不到根治。

　　把这个问题抛给身边人求助，有同事提出了让一个系列产品“生的伟大、死的光荣”的根治思路～～～“田忌赛马”式的思考和定价方式，很快见了效果。

　　战国时期，赛马三赛二胜制，是齐国国王、贵族、大臣重金赌输赢的娱乐，大家的马习惯按奔跑的速度，分为上中下三等，田忌与国王屡赌屡输。

　　一次，田忌按照朋友孙膑的主意，第一场用下等马冒充上等马，与齐王的上等马比赛，输。第二场比赛，还田忌用自己的上等马与国王的中等马比赛，赢。第三场，田忌的中等马和国王的下等马比赛，赢。结果二比一，赢得重金后推出了孙膑这位策划大师，从而享誉华夏。

　　与田忌赛马的策划相同，同系列产品，畅销产品价格调剂至整个系列的中等价位，可以起到适当控制货品流速、提升产品利润和品牌形象作用，销量一般的产品，适当下调产品利润，价格调配至最低价位，可以起到提高货品流速效果。滞销产品调配至最高价位，以自我牺牲为代价，陪衬价位已调配至中等价位畅销产品、价位调配至最低价位一般产品，使顾客在特色、价值上对比后，能够心安理得的选择我们原来销量畅销或一般的产品。

　　执行完这份根治计划，再进行货品调配、集中售卖、削价处理的计划，企业的现金流、利润就更接近合理化了。

　　水上行船，四海茫茫。Sales要明白，企业决策者是一个无路可退的位置，无限风光在险峰是表象，高处不胜寒是实质。所以，Sales和客户业务合作，透彻掌握从研发到售后，哪些环节最符合客户企业的利益，再予以配合，双方价值容易最大化。

　　如，一女装客户对企业设计师和自己的终端店员们经常通过电话沟通近期哪些款式畅销？为什么畅销……？这种行为她非常认同，笔者建议她把经验形成机制，定期把销售报表、分析和建议告诉设计师，效果应当会更好，她采纳的很开心。谈及产品推广，笔者建议参考终端各个系列销售小票，围绕计算出的平均产品单价做仓储，围绕计算出的平均客单价做推广文案，以此为平台，激励好员工同时，选择黄金销售日做促销，果然，她的终端绩效比同行高出了30～40%。

 

 

　　“真累”、“好无聊”、“烦死了”。漫步企业，这样的声音起伏不断。

　　真的是“很累”吗？其实这些天的工作量并不大，因为很多员工和亲人聚少离多，到了岗位，大家又都是工作关系，心累罢了。

　　真的是“好无聊”吗？独生子女员工的增多，单一环境呆的时间长点，乏味的心态就会表现出来，你当老板还得当老妈。

　　“烦死了”是病毒，会传染的其他员工没情绪，主要是很多工作问题自己搞不定，压力从嘴上流了出来。

　　员工心理缺少寄托导致的内耗，会让企业的沉没成本上升，解决这些棘手事，功夫在诗外。

　　一周约大家去健身一次，思维的劳顿，会在体力消耗中找到平衡；

　　一月开次“神仙会”，瓜果梨桃去作“心理引导”，美味佳肴去做企业的文化建设，许多时候，一个人有问题，其他人会开导他；

　　一个季度做次轮岗培训，给每个人换换屁股上的位置，透彻感知一下，彼此的理解会多，自身素质会长。

　　决策者头脑清醒，一线员工和谐如春，这种寒头暖脚的运营模式，企业的内耗会规避到最低。

 

未完待续