学医三年，自谓天下无不治之症；行医三年，方知天下无可用之方。

 

                             医者父母心2

                                                   

                                              刘建恒  庞志军  高振凤

 

“一个项目、做的久比做的大更重要，需要参与者有健康所系、性命相托的知与行。我来解释歌诀--五问会议六绩效”。扁鹊说：

　　“小李，你说。”

　　“呵，我听老板的。”

　　“老刘，你谈谈。”

　　“不急，先让大家说。”

　　……

　　“散会，大家一起去吃宵夜”。

　　圆桌旁，马扎上，不经意谁起了个市场话题，好了，一石激起千层浪。你一嘴我一句，创疑、创议、创意、创益、创谊场面其乐融融；你一言我一语，造时、造势、造市、造实、造式心态众志成城。一个大家都认可的推广案就这样侃出来了，互相之间还从对方那里学到了一些东西。

　　企业成功四个字：开明专制。次日形成执行文案，大家集思广益的东西大家做，效率会更高，而且，项目动员会可以免了，告诉大家成功后开庆功会，团队热情会更高。

　　一根棒棒糖，在工厂里叫“产品”，库存、陈列时叫“货品”，顾客体验、付账后叫“商品”，在嘴里融化时叫“用品”。sales绩效考核关键就是这四个环节数据上，上个环节越接近“0库存”，下个环节努力的地方越多，Sales负责的业务就越系统、可持续成长状态越佳。

　　

“客户是我们最好的老师，解读歌诀--七购八销及售后，会深有体会”。华佗说：

　　消费者购买的环节、消耗的过程孕育着无限商机。如，通过对多数时尚女性观察发现：

　　女人的衣柜永远少一件最好的；

　　女人对自己体重总是不满意；

　　女人买服装对着镜子没完没了。

　　为此，笔者要求客户，试衣室一面陈列试穿要领和女士挂包用的挂扣，其他三面墙都安装好高档的镜子，脚下放一个精美的体重秤，顾客在试衣室的逗留时间会明显增强，数据统计，60%以上的成交是通过试衣室环节达成的，而且顾客的满意度很高。

　　“顾客永远是上帝”是一个很美丽的谎言，终端硬件满足了顾客视觉、味觉、听觉、嗅觉、触觉，销售人员又是顾客的好参谋，好顾问，能把顾客的问题说透、需求利益说够。

 

     “消费几分钟，使用要一生”。真正决定顾客是否是上帝的环节在于用的过程，锁定顾客忠诚的密码同样源于此，这样，满意的客户才会为企业带来额外的收益。这要求我们售后呵护的付出要大于售后维护的支出。如，一区域家电客户十年时间，从一个柜台发展到一个上千平方米的卖场，代理优秀品牌众多，但今年同行同等规模的竞争，品牌、渠道、服务、产品、价格、促销几近同质，使销量、利润举步不前，笔者调查其历史，十年前该生意起家时，白天做销售，晚上做售后，成为运营前5年的惯例，也是企业发展最快的历史阶段。当前规模虽大了很多，但售后服务这个传家宝却被诸多供应商接手了，表面上甩掉了时间成本、财务成本的包袱，但顾客购买多数产品的使用时间是远远大于购买时间的，各品牌参差不齐的售后水平，影响着顾客的使用舒适度，不间断降低着企业的公信力。

　　节症找到后，该企业迅速成立售后服务部，将多数品牌的售后统一管理，半年内口碑重拾，果然见绩效大幅提升。在售后维护过程中，及时将顾客家中其他电器的老化年限调查清晰，适时通报顾客，组织促销活动、绩效会进一步提升，今天，该卖场决策层已开始筹划建设家电维修学校，期望通过长期服务顾客买后感觉，深度完善价值链同时，垄断区域各品牌售后服务。

 

 

未完待续