加盟连锁运作方案剖析（下)

 

五、运作模式

加盟连锁和原料销售的利弊分析

 

比较分析	加盟连锁	原料销售
运营成本	投入大	投入相对较少
质量控制	较可控	较难控
推广方式	加盟连锁自己先设直营店，用直营店的影响力吸引加盟	利用经销商的网络和客户资源，配合公司的培训活动进行推广
见效时间	见效时间长	见效时间快
持续发展	可以比较稳定的长期发展下去	存在不稳定因素，对长期发展不利

 

一）加盟连锁：

1、运营成本：投入的人力财力较多，需要照顾的环节（店面设计、设备采购、人员培训、原材料采购等）较多，后期服务的工作量也比较大；

2、质量控制：可以有效控制成品的质量，保持风味、口感一致性；

3、推广方式：加盟连锁自己先设直营店，用直营店的影响力吸引加盟；

4、见效时间：由于建立直营店时间较长，所以见效时间需要一定的时间；

5、持续发展：可以比较稳定的长期发展下去。

 

二）原料销售：

1、运营成本：投入的人力物力相对较少，后期维护大多交给经销商负责；

2、质量控制：成品质量很难保证，客户很可能交给别人复制或制作时偷工减料？；

3、推广方式：利用经销商的网络和客户资源，配合公司的培训活动进行推广；

4、见效时间：见效时间快；

5、持续发展：存在不稳定因素，对长期发展不利。

 

六、推广方式

一）自己开店

 

步骤：

1、  通过市场调研----经销商、终端客户、消费者

2、  确定产品方向、大致的品种，研发产品，确定产品名称，中试生产出一批，并通过一定的渠道，将中试产品投入市场试销，收集反馈信息，完善产品，如此循环，最少2-3次，确定最终上市产品。

3、  计划开店，前期产品的种类最好多样化，最好能开发出2-3个产品，同时可以考虑利用公司资源，开发出1-2款饮品，另引用市场销售较好产品，仿照或是提升改进，避免客户前期选择过于单调，

4、  选定店址、进行形象设计、店面装修、店名征集并确定、设备采购，人员招聘，岗前产品制作培训，制定店规，工作制度、制作宣传册、产品目录、制定价目表等，同时进行办理工商注册、卫生局备案、商标注册等。

5、  店开张前利用有效资源进行宣传，如动员朋友前来捧场品尝、通过他们散发宣传册、公司网页通知等，并制定优惠计划，办理打折或是会员卡，推出系列优惠活动等，店正式开张后，灵活对应市场需求变化，如针对多数客户反应改进产品、完善经营方式、产品改进并及时推出新品等。

6、  第一家店稳步发展，产品稳定，更新及时，考虑适当范围外送，同时考虑建立第二、三家店，

7、  三家店都稳步发展，店名、产品也已有一定市场知名度，同时市场潜力大，开始考虑吸收加盟，开通加盟热线，前期加盟限制在本地。

8、  收集信息制定计划，包括制定加盟方式、出台加盟管理方案、各自责任认定等并予以完善，通过网络、报纸、传媒等方式，扩大影响力，提升知名度，明确制定加盟费-----正式推出加盟

9、  对加盟者严格筛选，并对其店面予以考核---设备是否符合要求，地理位置是否合理，是否有经验，人员配置如何、店中的卫生是否符合要求等，避免其不良行为影响我司整体声誉。

10、对加盟店要定期巡视，前期应派专人现场指导，保证产品质量，

 

11、后续定期和加盟商开会，沟通信息，同时定期给予培训，对经营不好，信誉出现问题的加盟商予以取消资格，

12、具有一定规模后，可以考虑异地加盟

 

 

二）通过经销商开店

步骤：

1、  首先进行市场调研，收集市场信息，同时了解经销商客户信息，通过经销商的客户收集他们对市场、对产品的要求、建议。

2、  整合反馈信息研发产品，同时筛选经销商及其客户

3、  通过经销商选择和他关系比较好、思路清晰、同时店面位置好的客户3-4家，作为样板店进行试销；

4、  我们可以协助现场操作、推广、介绍，能准确快速地了解消费者反馈信息，以及为我们今后推出新品创造条件奠定基础

5、 如产品市场占有量稳步发展，知名度逐步提高，可以考虑加大宣传力度，进步提升知名度，同时可以考虑提出品牌加盟，同时去工商办理产品商标、名称注册，

6、 对品牌加盟者收取一定费用并严格筛选，分析其潜力，经营模式，原店声誉等信息收集予以筛选，同时制定品牌加盟制度---我司提供产品，客户严格按照我司要求制作，已近发现客户违反操作方式或偷工减料影响产品，立即取消其资格并停止供应其产品，    

7、  根据市场需求不定期推出新品，每个产品都在培训

 

三）不开店

步骤

1、市场调研的同时收集市场信息及经销商资料，

2、整合反馈信息研发产品，选择合适的经销商，

3、通过经销商的网络和人脉大力宣传并召集客户，对有意向的客户我司负责集中培训，

4、建立客户档案，督促经销商做好售后服务工作

5、除经销商外，可以根据产品的特点，自行开发终端客户，

6、产品的设计开发可以有主动性，即自行设计开发的产品，来引导市场，

 

七、培训

一）培训前期准备：

1、制作宣传册，对目标客户进行宣传推广；

2、利用我们现有人脉、经销商和实体店经营者的资源加强宣传；

3、根据市场调研反馈，确定培训内容的重点。

4、与当地经销商合作，通过经销商的协助，组织安排培训事宜。

 

 

二）开展培训：

1、培训地点：租会场、样板店内、公司实验室

2、培训人数：当有意向（或达成意向）的客户满30人（或视情况而定）培训一次；

3、培训形式：现场制作＋品尝试吃＋讲解；

4、人员分工：主持人（讲解员）、迎宾（负责来宾登记）、操作员（产品现场制作）、后勤人员（安排座位、传递样品、收集反馈）；

5、培训宣传材料：宣传册、易拉宝、POP、来宾登记册、学习光盘、试吃碟、牙签等；

6、团队合作：根据个人所长，各部门人员相互配合协作。

 

三）培训后期服务

1、反馈跟踪：对来宾逐个电话回访，确定合作意向；

2、总结培训经验；

3、根据市场的需要，不定期组织产品和技术培训。

 

八、优势分析

一）产品方面：

1、可以研发创造健康、美味的产品：风味好、品质稳定、操作简单；

2、可以根据市场反馈和客户要求，修正完善产品；

3、不定期的产品更新。

 

二）服务方面：

1、可以为客户提供全面的生产工艺服务；

2、可以提供当地的资源网络，信息共享、共同发展；

3、通过培训，加强沟通、提高水平。

 

三）专业方面：

1、我们有专业的管理团队和技术团队，在行业中有引导能力；

2、现有的资源可以提供参考和指导；

3、团队对于市场的感敏度提升了拓展市场的优势。

 

                                        辽宁省盘锦市利量餐饮配料营销中心

                                                  2011.3.18