今天访谈管理高层，遇到一说话极其幽默的老总，尽管访谈中牵扯的严肃的管理问题，但是因其诙谐幽默的表达使得这次访谈变得异常轻松。言谈之中，谈到一个话题，既当下业务员如果因为其业绩不好最常用的理由是什么的时候，他总结归纳出六大理由，我听后心中既好笑又感觉无奈，他说的这六大理由何止是他自己的员工啊，如果用到其他行业的业务员身上也同样的适合。

“广告投放力度不够”这是业务员往往选择的第一理由，这条理由的选择是正大光明和名正言顺的，地球人都知道广告投放越多，销量越大。选择了广告投放不足这条理由就好比找到了传说中的“软猥甲”，首先确保业务员自己不受到伤害，其次还可以以此反控公司对自己的指责，可谓攻防兼备。

第二条理由最容易选择的是“促销支持力度不够”。广告说的是面上的事情，但是如果企业有了广告投放，尽管量不大，再用广告去遮挡的话会有睁眼说瞎话的嫌疑，这时候想起来的是给自己区域投放的促销物料资源是远远不足的，即使该区域可能是工厂在全国所有区域中投放促销物品最多的区域。之所以选择这个理由也很明显，要想业绩好，全靠促销跑，促销活动越多，促销品价值越高，销量肯定增长。

第三条理由和第二条理由是休戚相关的，如果该区域的促销活动搞得有声有色，再用第一第二理由去阐述恐怕有些不厚道，于是自然想起第三理由，“我们公司产品的价格太高，没有优势。”这个理由对所有企业老板来说可谓是摆脱不了的噩梦，因为企业产品价格一降再降，眼见都快成裸价销售了，价格是每一个老板心中说不出的痛也深深忌讳此问题。因此，这个理由排名第三。

如果行业进入剧烈竞争时期，白刀子进去红刀子出来的阶段，企业在广告投放，促销物料跟进和价格下调这三方面都走在前列的话，业务员选择的第四个理由极可能是感慨，“企业发展太快，任务太重，压力太大，这是不可能完成的任务！”这理由在家电行业可谓家喻户晓，业务员没有想到的问题是，在微利时代，投放了广告，增加了促销，又降低了价格，如果没有销量的支撑，企业还怎么活啊？

幸运的业务员处在广告投放大，价格具有优势，促销物料极其丰富且任务量稍微跳跳就能够得着的企业，那可谓是命中自有富贵相。这个时候如果自己销售再不好，选择的理由往往是“我所在的区域经销商根本不配合，我说了什么什么，他们根本不听，完全是一意孤行。要是听我的…..。”我在想，对于那些依赖渠道，基于分销体系的企业来说，如果没有了经销商的配合，销量如何能快速增长呢？对于企业来说，渠道中的经销商就是自己的客户！从这点出发，“顾客就是上帝”这句话该怎么理解呢？