太困了，实在太困了，回到宾馆后忍不住就倒头大睡。不过，与往日不同的是在睡梦中我满眼都是“作战区域地图”，而且色彩斑斓，杭嘉湖绍依次登场。

为了搞好此次试点工作，我们将浙北区域按照其行政区域规划制作了各二级城市的地图。当我们开始研讨的时候，让区域经理依照湖州、嘉兴、杭郊、绍兴、宁波等地依次开始阐述各自区域的现状和08年的营销规划以及现在存在问题的解决方案。

每阐述一地，各经理都将区域内网点状况分为核心客户、重点客户和零售客户状况，以不同颜色的钉子依次标注在区域内，当他们讲完后，每一个区域的情况都一目了然。刚开始时候他们还有些不太适应，但是不多久就进入了状态，阐述起来也是自然流畅，神采飞扬，我知道他们找到了感觉，找到了被尊重的感觉，找到了作为一名区域经理的荣誉感，也正是由于这看不起眼的“区域作战分析”撩拨了他们内心深处的那根久已被忽视的神经，让他们找到了一名区域经理所本该拥有的自豪感，在这时候，他们不再是一名被忽视的孬兵，而是一名战士，一名正在指挥一场战役的将军！

营销和战争最大的相同点就是“攻城掠地”，而最能让每一个销售人员受到打击的惟有心中的信念和被刻意忽视的自尊。这往往会成为一种怪圈，大区经理为了维护权威和尊严，往往容易产生“吊人”的行为，而恰恰是这种行为严重地挫伤了下属的工作积极性。每当我回想起解放战争期间，那嘹亮的冲锋号响起的时候，为什么武器比较劣势的解放军战士能奋不顾身，拼死冲锋？没有别的原因，荣誉大于一切！在这个时候所谓的“给我冲，冲到山顶后每人一千块现大洋！”的激励方式是何等的愚蠢。虽然有“重赏之下必有勇夫”的传说，但是最勇敢的战士绝不是因为能挣到“现大洋”而视死如归的。最大的激励莫过于对于忠勇精神的肯定和赞扬，而荣誉感是一支打不垮的铁军的终极激励方式。

很多将军不了解这点，很多营销总监都没有参透队伍的魂魄所在。对比于六十多年前的那场改变历史的解放战争，我们的无数解放军前辈已经给我们上了一课，要不是这样，“小米加步枪”的解放军凭什么能打败“武装到牙齿”的国军？当两军狭路相逢的时候，能否胜败的关键因素不是双方的兵力对比，而是看双方的战斗意志，这个时候，具有强大勇气的队伍将毫无例外获取战争的胜利，光武帝刘秀以三万兵力马踏洛阳的十万守军，刘邓大军千里跃进大别山无疑都是经典的战争案例。这些案例都告诉我们一个事实，“狭路相逢勇者胜”，而这勇气的来源正是作为一名军人的荣誉感。

我们经常在哀叹市场中人手不够，缺少良材，其实这是一种误区，因为营销总监忽视了一个事实，忽视了他身边现在的每一个人都是未来的将军！正如一块美玉的价值不在于它本身，而在于惟有懂者识之！否则它不过是一块玩冥不化的石头而已，对于人才的甄别同样是如此。

谁说一位大字不识以种地为生的农民兄弟不能成长为指挥千军万马的将军？

人才无处不在，营销总监们忽视的是忘记了营销的事业是需要依靠激情来燃烧的，那件事说说破了没什么神秘的艺术性，明白了尊重的含义，也就懂得了激励的本质。