第一套 胜战计
　　第一计 瞒天过海　第二计 围魏救赵　第三计 借刀杀人
　　第四计 以逸待劳　第五计 趁火打劫　第六计 声东击西
　　第二套 敌战计
　　第七计 无中生有　第八计 暗渡陈仓　第九计 隔岸观火
　　第十计 笑里藏刀　第十一计 李代桃僵　第十二计 顺手牵羊
　　第三套 攻战计
　　第十三计 打草惊蛇　第十四计 借尸还魂　第十五计 调虎离山
　　第十六计 欲擒故纵　第十七计 抛砖引玉　第十八计 擒贼擒王
　　第四套 混战计
　　第十九计 釜底抽薪　第二十计 混水摸鱼　第二十一计 金蝉脱壳
　　第二十二计 关门捉贼　第二十三计 远交近攻　第二十四计 假途伐虢
　　第五套 并战计
　　第二十五计 偷梁换柱　第二十六计 指桑骂槐　第二十七计 假痴不颠
　　第二十八计 上屋抽梯　第二十九计 树上开花　第三十计 反客为主
　　第六套 败战计
　　第三十一计 美人计　第三十二计 空城计　第三十三计 反间计
　　第三十四计 苦肉计　第三十五计 连环计　第三十六计 走为上计

 

　　全诗除了檀公策外，每字包含了三十六计中的一计，依序为：金蝉脱壳、抛砖引玉、借刀杀人、以逸待劳、擒贼擒王、趁火打劫、关门捉贼、浑水摸鱼、打草惊蛇、瞒天过海、反间计、笑里藏刀、顺手牵羊、调虎离山、李代桃僵、指桑骂槐、隔岸观火、树上开花、暗渡陈仓、走为上、假痴不癫、欲擒故纵、釜底抽薪、空城计、苦肉计、远交近攻、反客为主、上屋抽梯、偷梁换柱、无中生有、美人计、借尸还魂、声东击西、围魏救赵、连环计、假道伐虢。

 

 

【原文】 备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。

【昭翕直译】一直处于周密紧张的防守当中（士兵）就容易疲惫、意识放松，所谓一张一弛才为文武之道；经常见到同一件事物，你就会习以为常，不会感觉还会有什么新奇了。阴和阳是相互蕴含的，（是有机会相互转化的），而不是相反和相对的，就像太极图一样，阴中有阳，阳中有阴。太阳者，阳刚过强就会向阴柔转化，太阴者，阴柔过强就会向阳刚转化，这就是所谓的物极必反的道理。

【故事】《永乐大典·薛仁贵征辽事略》。唐太宗贞观十七年，御驾亲征,率兵30万，离开长安远征辽东。大军到达海边，太宗举目远眺，沧海茫茫，一望无边，看来此海难渡，不禁焦急起来。大将薛仁贵见状，心生一计： 他请太宗进入海边的一座彩色营帐，命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起，美酒飘香。此情此景竟然使太宗忘记了忧愁，沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际，太宗忽闻帐外有波 涛汹涌之声，便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万大军正在乘船渡海，而且马上要到达彼岸。原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征，便瞒着他指挥大军渡海。 因为皇帝贵为“天子”，所以叫做“瞒天过海”

【昭翕赏计】瞒天过海可以归纳几点学习要领：

1、平凡中见“奇”：许多人认为瞒天过海的真谛在于：示假隐真，兵法可以这么理解，兵者诡道也。而对于市场策划人而言，真正的真谛却不在于示假隐真，而在于：要在平凡中悟奇！许多司空见惯的事情往往是策划的最好来源和土壤。

2、策划中要注意连续性原则，或者说系统性和全局观念。瞒天过海的策划分为2步进行：第一步：瞒天，要设计一出对方司空见惯的，以为是很正常的程序或者景象；第二步：过海，这是惊喜产生的阶段，是化腐朽为神奇的阶段，目的达成的阶段。第一步是为第二步服务或者做铺垫的，是第二步的前奏。所以在策划中要注意全局观念和系统性原则，如果策划中间脱钩，那么前一步的“瞒天”就纯粹为他人做衣裳了！所以策划人和普通人相比，就是在下棋的时候，您比人家多看一步棋！

3，要避免习以为常带来的负面影响。策划当中这种现象是屡见不鲜的，浪费了公司的钱财而无法带来效益。比如说，你留意过在你上班的路上有几个“高炮”吗？您能记住他的内容吗？您能告诉我贴在你家楼面墙上疏通下水道服务的电话吗？恐怕很多人没有留意，这就是习以为常带来的负面影响。所以策划人在计划采用那一类媒介的时候，一定要考虑媒介的受众情况和效果。

 

【案例搜集】

1、日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径 1毫米扩大到1．5毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增多了味精的销售量。

2、长城饭店传总统要闻声振海外

    1983年，中国第一家五星级宾馆，也是第一家中美合资的宾馆一一北京长城饭店正式开张营业。

    开业伊始，面临的首要问题就是如何招待顾客。按照通常的做法，应该在中外报刊、电台、电视台做广告等。这笔费用是十分昂贵的，国内电视广告每30秒需数千元，每天需插播几次，一个月最少需要几十万元。但由于北京长城饭店的基本客户来自香港、澳门及海外各国，这就需要海外的宣传，而香港电视台每30秒钟的广告费最少 是3．8万港元，若按内地方式插播，每个月需几百万元人民币。至于外国的广告费，一个月下来更是个天文数字了。一开始，北京长城饭店也曾在美国的几家报纸上登过几次 广告，后来因为经费不足，收效又不佳，只得停止广告攻势。

    广告攻势虽然停止了，北京长城饭店宣传自己的公关活动却没有停止，他们只不过是改变了策略。 北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦，整修了慕田峪长城。当慕田峪长城刚刚修复、准备开放之际，北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们来举办 一次招待外国记者的活动，一切费用都由北京长城饭店负担。双方很快便达成了协议。在招待外国记者的活动中，有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城，目的当然是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。这一天，北京长城饭店特意在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。毛驴是中国古代传统的代步工具，既能骑，也能驮东西。 如果长城、毛驴被这些外国记者传到国外，更能增加中国这一东方文明古国的神秘感。这次北京长城饭店准备的毛驴，除了一批供愿意骑的记者外，大部分是用来驮饮料和食品。当外国记者们陆续来到山顶之际，主人们从毛驴背上取下法国香槟酒，在长城上打开，供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人，记者们觉得这个镜头对比太鲜明了，连连叫好，纷纷举起了照相机。照片发回各国之后，编辑们也甚为动心。于是，第二天世界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店名声也随之大振。

    通过这次活动，北京长城饭店的公关经理，一位当过记者的美国小姐，尝到了通过编辑、记者的笔头、镜头，把长城饭店介绍给世界各国，不仅效果远远超过广告，而且还可少花钱的甜头。于是，精明的公关小姐心中盘算起举办一次更大规模的公关活动。 机会终于来了。1984年4月26日到5月1日，美国总统里根将访问中国。北京长城饭店 立即着手了解里根访华的日程安排和随行人员。当得知随行来访的有一个500多人的新闻代表团，其中包括美国的三大电视广播公司和各通讯社及著名的报刊之后，北京长城饭 店的这位公关经理真是喜出望外，她决定把早已酝酿的计谋有步骤地付诸实施。 首先，争取把500多人的新闻代表团请进饭店。他们三番五次免费邀请美国驻华使馆的工作人员来长城饭店参观品尝，在宴会上由饭店的总经理征求使馆对服务质量的意见，并多次上门求教。在这之后，他们以美国投资的一流饭店，应该接待美国的一流新闻代表团为理由，提出接待随同里根的新闻代表团的要求，经双方磋商，长城饭店如愿以偿地获得接待美国新闻代表团的任务。 其次，在优惠的服务中实现潜在动机，长城饭店对代表团的所有要求都给予满足。为了使代表团各新闻机构能够及时把稿件发回国内，长城饭店主动在楼顶上架起了扇形天线，并把客房的高级套房布置成便利发稿的工作间。对美国的三大电视广播公司，更是给予特殊的照顾。将富有中国园林特色的“艺亭苑”茶园的六角亭介绍给CBS公司、将中西合壁的顶楼酒吧“凌霄阁”介绍给NBC公司、将古朴典雅的露天花园介绍给ABC公司，分别当成他们播放电视新闻的背景。这样一来，长城饭店的精华部份，尽收西方各国公众的眼底。为了使收看、收听电视、广播的公众能记住长城饭店这一名字，饭店的总经理提出，如果各电视广播公司只要在播映时说上一句“我是在北京长城饭店向观众讲话”， 一切费用都可以优惠。富有经济头脑的美国各电视广播公司自然愿意接受这个条件，暂当代言人、做免费的广告，把长城饭店的名字传向世界。

   有了这两步成功的经验，长城饭店又把目标对准了高规格的里根总统的答谢宴会，要争取到这样高规格的答谢宴会是有相当大难度的，因为以往像这样的宴会，都要在人民大会堂或美国大使馆举行，移到其他地方尚无先例。他们决定用事实来说话。于是，长城饭店在向中美两国礼宾司的首脑及有关执行部门的工作人员详细介绍情况、赠送资料的同时，把重点放在了邀请各方首脑及各级负责人到饭店参观考察上，让他们亲眼看一看长城饭店的设施、店容店貌、酒菜质量和服务水平，不仅在中国，即使是在世界上也是一流的。到场的中美官员被事实说服了，当即拍板，还争取到了里根总统的同意。 获得承办权之后，饭店经理立即与中外各大新闻机构联系，邀请他们到饭店租用场地，实况转播美国总统的答谢宴会，收费可以优惠，但条件当然是：在转播时要提到长城饭店。 答谢宴会举行的那一天，中美首脑、外国驻华使节、中外记者云集长城饭店。电视上在出现长城饭店宴会厅豪华的场面时，各国电视台记者和美国三大电视广播公司的节目主持人异口同声地说：“现在我们是在中国北京的长城饭店转播里根总统访华的最后一项活动——答谢宴会……”在频频的举杯中，长城饭店的名字一次又一次地通过电波 飞向了世界各地，长城饭店的风姿一次又一次地跃入各国公众的眼帘。里根总统的夫人南希后来给长城饭店写信说：“感谢你们周到的服务，使我和我的丈夫在这里度过了一 个愉快的夜晚。”

    通过这一成功的公关活动，北京长城饭店的名声大振。各国访问者、旅游者、经商 者慕名而来；美国的珠宝号游艇来签合同了；美国的林德布来德旅游公司来签订合同了；几家外国航空公司也来签合同了。后来，有38个国家的首脑率代表团访问中国时，都在长城饭店举行了答谢宴会，以显示自己像里根总统一样对这次访华的重视和成功的表示。从此，北京长城饭店的名字传了出去。

 

                                    《昭翕解读兵法36计》将以资源Pdf格式与朋友们见面！