汤姆是一位房地产销售员，以前总是以赚钱为目的，所以业绩一点都不好。后来，他明白了一个道理，那就是销售人员应该是一个医生。一流的医生一切以“病人”为中心，并且具有高度的职业道德。不管你去看哪一位医生，看哪一科，在任何情况下，医生一定会采取三个步骤，就是检查、诊断及开处方。

    同样的道理，作为销售医生，也要经历这三个步骤。要了解顾客的问题在哪里，要针对顾客的问题提供最好的解决方案。要像医生一样把产品卖给顾客。当汤姆确实这样做时，他的业绩在短时间增加了2倍。

 

 

第一，假设成交法

这种推销成交法就是根本不考虑顾客需要不需要，同意不同意，先假设顾客铁定会买，也叫意念成交法。我们常说人的潜意识是相通的，你的潜意识已确定这笔交易成交了，那么，你的这种感觉有可能传递给顾客。这样，你的成交几率就会增大。

评论：这种方法运用的得当很是适用，因为中国人都爱面子，不会轻易打断你，告诉你：我不买。

 

第二 细节成交法

就是在产品的次要问题上成交，允许顾客在交货期、产品特征、颜色等方面做出选择。顾客怕作出错误的决定，特别是大金额的购买决定。相反，在一些小问题、简单的问题上，他们很容易接受。

评论：把每次推销都看成一次次的小谈判，这些小的让步是获取更大的利益，那就是成交。

 

第三 扩大痛苦成交法

人们常常对未来的希望或当前的满足无动于衷，但他们会担心失去已经得到的东西。人类的本质就是追求快乐，逃避痛苦的，逃避痛苦的欲望比追求快乐的欲望更大。假如你始终没办法说服顾客购买，那么你可以使用这一招。

 评价：法家有云：趋利避害。人的本性就是如此！体验推销法与此有异曲同工之妙。描绘给顾客一幅美妙的蓝景，告诉他：数量有限，先到先得。把一款漂亮的手机放到顾客手里，让他体验拥有的快感，然后暗示他：不交钱这就不是你的！千万不要跟顾客说：非买勿动！那还不如说：这东西我不卖！

 

第四 证人证言成交法

你在推销时，可以说出一位专家或者一位令顾客尊敬的同事也在使用你的产品，或者你还可以向顾客提供名人见证，顾客见证。那么你的信赖感就会很多。

评论：很多顾客你可以向他们索取感谢信的，只要用途是善意的

 

第五 问问题成交法

推销就是一种说对话、问对问题的过程。问问题可以引导顾客的注意力。

评论：一个优秀的推销员肯定不能让推销的场面冷场，大眼瞪小眼就不好了。

 

第六 骄傲成交法

人类最深刻的渴望是做一个重要人物的感觉，每个人都有一个自我尊荣感。你在推销时，可以描绘顾客拥有产品之后的美好景象，让顾客心中充满遐想，充满骄傲。当然愈生动愈好。

评论：顾客就是上帝啊，怎么也要让顾客找到上帝的感觉，上帝一般是不愿意一下子变成侍从的，那是面子不允许的，特别是伟大的华夏民族，那面子，特重

 

第七 额外好处成交法

人都会有一个弱点，那就是或多或少占便宜的欲望。可以向顾客提供一种有价值的东西。这个有价值的东西是顾客不用付费的附加价值。在成交的关键时刻，告诉顾客你的产品不仅能满足他预期的需求，而且还能给与他意外的利益或好处。

评论：便宜没人不爱占。心里想得到，面子上还要是：那是他该得的。

 

第八 特殊待遇成交法

人们就是喜欢不一样的东西。有不少顾客自己认为自己是全世界最重要的人物。

所以，你在推销时要给顾客特殊待遇，即使不是，你也要装着是。

评语：最好是一种善意的特殊待遇或语言，不要演化成纯技巧或者恶意的欺骗。

 

第九 富兰克林成交法

顾客在面临作出决定的关键时刻，总犹豫不决。这时你拿出一张纸，将购买产品的有点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。

你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买的有点多余缺点时，他就会购买。

评论：不要掩盖自己的缺点，所谓欲盖弥彰。最厉害的推销员，会把缺点变成优点去说。千万不要否认自己产品的缺点，那是专业买家最忌讳的。

 

第十 测试成交法

世界上没有2个人是一模一样的，就如同世界上没有2片树叶是一模一样的。每个人都有自己独有的性格。一个人的性格就形成了他的额购买性格。所以要顺利与顾客成交，就要了解顾客的性格模式。

评论：高手推销员，能在与顾客短短的沟通之中摸清楚顾客性格，这是基本功，也是水平的体现。方法需要自己摸索。

 

 

成交是有方法和技巧的，方法和技巧很重要，但是假如你没有足够的磁场和能量，那么你成交的几率会更少。人与人是相互吸引的，财富也是相互吸引的。要成功就要培养自己的磁场和能量。

当然，这个磁场和能量是正面的。那么，如何使自己更有磁场、更有能量呢？

1 跟高能量的人在一起

2 跟有活力 有激情的人在一起

3 多喝果汁

4 多吃维生素

5 多做有氧运动

6 饮食中蛋白质和淀粉分开

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