经销商问题8：

什么叫战略?什么叫品牌文化？什么叫5C？什么叫4R？什么叫4P？

万杰·千策/万兴贵：“战略”，在中国可以说历史久远。在古代，所谓“战略”，顾名思义，“战”指“战争”，“略”指“谋略”。春秋时期孙武的《孙子兵法》，就是中国最早对“战略”进行全局筹划的著作。在现代，“战略”被引申至政治和经济领域，泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。

当市场竞争愈来愈激烈时，赢得优势必须先有“战略”，后有“战术”。“竞争战略”，是由美国哈佛商学院著名战略管理学家迈克尔·波特最早提出。他指出，企业的“基本竞争战略”包括“成本领先战略”、“差异化战略”和“集中化战略”。企业必须从这三种战略中选择一种，作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度；要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值；要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。对照当前整个酒类市场竞争，不难看出迈克尔·波特竞争战略的指导意义所在。“贵州茅台”的“高端集中战略”、“金六福”的“文化差异化战略”、“洋河蓝色经典”的“色彩差异化战略”等等！

什么是“品牌文化”？是指一个企业或者品牌，通过建立一种清晰的品牌定位，利用各种内、外部传播途径，形成受众对品牌在精神和信念上的高度认同，从而形成一种文化、情感和消费氛围、最终形成很强的品牌忠诚度。笔者认为，“品牌文化”不是一个静态的概念，而是一个动态的过程。“金六福”的品牌文化什么？“金六福”从中国传统福文化的字符，挖掘出“祝福、吉祥、美满”，将“金六福”与消费者联系起来，它聚焦于人类本性中最富情感煽动力和最充满情感向心力的“幸福、吉祥、美满”，并着眼于超越物质满足、体验情感圆满的追求和愿景，并通过富有情感煽动力的传播方式和传播渠道（比如说：结伴奥运、联接世界杯、赞助中国奥委会；独特的情感诉求：包括从最初的“好日子离不开她——金六福酒”、“喝金六福酒，运气就是这么好”、“中国人的福酒”、“幸福团圆，金六福久”、“奥运福、金六福”，再到“我有喜事、金六福酒”、“春节回家、金六福酒”等等），将幸福、喜庆、好运的情感传递给消费者，这触动人类情感深处的“幸福琴弦”，驱动越来越多的消费者情不自禁渴望的“金六福”品牌，获得真正的成功！“福文化”，自然成了“金六福”的“品牌文化”！再看“贵州茅台”的品牌文化。与法国的“波尔多葡萄酒”一样，历时间积累和文化传承，“贵州茅台”，被赋予中国传统文化元素的“烙印”，而以“国酒”尊耀于世，并最终形成一种“国酒文化”。

什么是“5C”？什么叫“4P”？单纯就“5C”来说，不同的环境，有不同的诠释。笔者以为，随着产品同质化愈演愈烈，“营销”是决定竞争超越的关键之一。所以我还是从营销的角度来看“5C”和“4P”战略。所谓，“4P”在传统营销理论中，是指产品（product）、价格（ price）、渠道（place）和促销（promotion）的营销组合策略。随着市场竞争日益激烈和买方市场的日益占据主导地位，以市场为导向的营销策略，将被以顾客需求为导向所取代，围绕消费者的需求，尽可能以最低的购买成本、最便利的购买方式、最直接的沟通方式，帮助消费者获得需求满足。美国营销专家劳特朋教授1990年提出以消费者需求为导向，重新设定市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication），简称为“4C”。当“责任”愈来愈成为一个企业或者品牌的“软实力”时，与社会和环境的和谐统一，自然成了营销的一个部分。于是，在“4C”的基础上，又加上“1C”，即“环境”(Circumstance)，简称为“5C营销组合”。

什么是“4R”？艾略特·艾登伯格在所著《4R营销》中指出：随着“消费欲望的膨胀”，必然使人们对“产品”以及“品牌”的忠诚度降低，对广告产生强烈的免疫力；进而，迫使企业对价格与促销手段的进一步依赖；导致消费者进一步的贪婪或贪便宜；引发价格竞争，以及技术的进步，最终必然是产品生命周期的缩短或商品的加速贬值，陷入普遍无利可图的困境。这必然将催生一种新营销工具的诞生，这就是所谓的“4R营销”，即关系（Relationship）、节省（Retrenchment）、（报酬）Reward和关联（Relevancy）。