经销商问题6：⊙终端操作

【问题】目前消费者去酒店消费自带酒水率达到70%-80%，我是做郎酒的代理商，现在主要做酒店渠道。请问老师我公司下一步怎么做较好？

【提问人】王也平　联系方式：136********  公司名称：湖南省四海之春酒业

【解答人】万杰·千策/万兴贵自带酒水，是未来酒水市场发展不可逾越的一个趋势！笔者以为，这是酒水市场竞争的必然和酒水消费日益成熟的必然。“恶意终端竞争”，除了让酒厂和经销商因为终端成本成几何倍上升，不得不选择退出酒店终端销售，也让消费者日渐明白酒店酒水价格高出商超终端、名烟名酒店等一倍多，都是由消费者自己埋单的道理。这既有市场竞争驱动消费理性成长的因素存在，也有消费理性驱动市场成熟的因素存在。在这样的市场背景下，作为您是做郎酒的代理商，笔者以为下一步应该做好三个方面的工作：第一、健全终端复合渠道，更加方便消费者购买。除了进一步做好酒店终端外，加强区域市场内名烟名酒店、商超终端、日杂快速品综合店、郎酒专卖店以及自己公司综合旗舰店等复合终端网络的建设和健全，为消费者购买提供更加便利的服务；第二、通过完善酒店终端渠道价值链和提高与酒店终端合作营销程度，缩小酒店终端与非酒店终端的价格差距，来提高酒店终端销售量。比如说建立品类供应体系，让酒店终端降低营销成本等等；第三、加强非酒店终端营销。

经销商问题6：⊙选产品/品牌

【问题】我是个刚刚进入酒水行业的县级市经销商，现在代理着衡水老白干、黑土地和北大仓这三个品牌的二批。我想做一个品牌的一级代理销商，请问老师选择新产品的原则是什么？

【提问人】郝春华　　联系方式：132********  公司名称：成昆酒业

【解答人】万杰·千策/万兴贵选择新品，笔者以为“看三个面”。第一、“看”品牌。根据所在县级市场的消费潜力，确定与目标市场一致，以及对自己所现有产品有着渠道补充、网络完善的产品和品牌。建议首先选择在该市场具备消费空隙的地方名酒或者二线品牌，以及全国性名酒企业的新品牌或新产品；第二、“看”企业。随着信息反馈速度愈来愈强，任何酒厂和经销商的历史、文化、资信和实力状况，都可以通过相应的信息渠道了解到。建议首先选择有相应资信保障的酒厂和经销商进行合作；第三，“看”潜力。不看“价格”、“返利”和“政策”，看“市场潜力”是关键。很多经销商在选择新产品或者新品牌时，迷信酒厂和上游经销商天花乱坠的“政策承诺”，而忽略市场执行的关键承诺要素。综合其产品价格、市场支持政策和力度、市场竞争状况以及产品本身的差异化特征，正确评估其执行的可能性和市场可操作性的基础上，选择市场相对空间大、酒厂资信状况良好和市场营销政策可行性大的产品和酒厂合作。

经销商问题6：⊙找方向

【问题】从目前看，国内名酒价格一路攀升，洋酒消费量大幅上升，葡萄酒的消费群越来越大，大有三分天下之势，这是否会改变酒水行业的整体消费格局？

【提问人】王韬　联系方式：133********   公司名称：珠海市三雅名酒连锁公司