与20世纪相比，21世纪的今天，市场营销理念的“指导思想”、“整合方式”和“竞争方式”都已经发生了不同程度的“错位”，“解决方案营销”模式的出现就是这种“错位”趋势的一个典型表现。
从“顾客细分”到“顾客拓展”
20世纪的营销理论倡导用“细分消费者”来赚钱，21世纪的营销理论倡导用“拓展消费者”来赚钱。也就是说，在今天，以“市场细分”为目标的“定位理论”的营销模式正在被越来越频繁的“错位现象”所打破。
20世纪“定位理论”背景下的“市场细分”，目的在于追求“投入”和“产出”之间的最佳“性价比”。但是在21世纪的“微利时代”，你不能再讲究什么“目标”、“精确”、“定位”，那都太奢侈了。
20世纪的营销理论就像一个挑食的“娇小姐”，吃饭时只挑“瘦肉”，其他什么青菜呀、肥肉呀……统统不吃，免得付出额外发胖的代价——这就是“定位”、“精确”和“目标”。到了21世纪，情况不同了，随着竞争的加剧，“娇小姐”奢侈不起了，也不能再顾及其扭捏作态的所谓体形了。为什么？因为快没吃的了，还管它什么“瘦肉”、“肥肉”，塞到嘴里就是菜，咽到肚里就是粮。除此之外，原来认为不能吃的野菜、树皮，现在都要拿来尝尝——这就是“蓝海战略”、“水平营销”、“长尾理论”倡导的“非竞争”、“非定位”、“非精确”。原来那些20世纪“定位”等营销理论不屑一顾、剔除在外的“非目标消费者”，21世纪的营销理论都要拉过来试试，想办法把原来认为不能吃的“草根”变成自己的“美味”。
从这个意义上讲，现代营销和传统营销的一大区别就在于“拓展顾客”还是“细分顾客”。这就是原来在IT行业和4A公司服务“大客户”时曾风靡一时的“解决方案营销”在今天的个别消费者市场重新焕发生机的原因。
就营销方式的拓展而言，如果说“第三方付费”模式（见本刊2007年第10期专题）是把传统的“B to C”营销模式转换成了“B to B”，从而为消费者找到一个愿意付费的“第三方”，那么，“解决方案营销”模式就是把“B to B” 营销模式转换成了“B to C”，从而扩大了顾客范围。
“拓展顾客”成为企业选择“解决方案营销”的第一个原因。
从“渠道整理”到“产品整合”
“解决方案营销”从“B to B”转换为“B to C”有两个“错位”的必要条件：
一、高科技产品发展太快，消费者跟不上。面对厂家花样百出的产品，消费者不知道该怎样找到最合适自己的产品，于是，他们更需要一个整体性的解决方案。
二、消费者行为变化太快，营销人跟不上。面对顾客朝令夕改的要求，营销人不知道该怎样去满足这些个别需求，于是，最好为他们提供一个整体性的解决方案。
消费行为是世界上最复杂、最嬗变、最深奥难懂的行为方式之一，很多时候，消费者自己都不知道自己要购买什么或者说为什么购买。因此，今天的营销活动已经变得不单单是满足顾客提出的需求，而是要想办法为顾客创造价值——如果顾客来买一个凿子，我们出售的不能仅仅是这种冷冰冰的铁器，而是要想办法为顾客提供一个解决方案——例如，最终卖给他一个窟窿。
“解决方案”不是靠单个的产品，而要靠整合的服务。我曾经说过，“整合营销传播”之后，营销界的思维理念开始从“宏大叙事”向“碎片整理”转移。
作为20世纪广告营销理论最高峰的“整合营销传播”本身，就是一种“碎片整理”，它把广告、促销、公关、直销、CI、包装、媒体等一切传播活动都“整合”到“一个声音”之下，是一种“传播一元化”的“碎片整理”。
其实，“解决方案营销”也是一种“碎片整理”，只不过它整理的不是作为各个“发声器官”的传播渠道，而是与顾客息息相关的各种零散产品和服务。
我们耳熟能详的各种“解决方案”，如：房地产商与家装公司、家电公司整合各自产品与服务，推出的不再是毛坯房，而是装修精致，家电齐备的“家”，这就完整地满足了消费者的居住需求；蒙牛酸酸乳与达能牛奶饼干整合各自产品，提供的不再是作为饮料的牛奶或者仅能干嚼的饼干，而是一份健康的便当，这就解决了长期困扰上班族的早餐问题；电脑直销冠军戴尔与IBM、PC霸主微软与INTER的软硬件互补营销，也是根据消费者情况，综合解决PC用户的全面需求。所有的这些都是在整理与顾客息息相关的产品和服务，从而全面解决顾客遇到或者潜在的问题。
如果说，“整合营销传播”的整理是站在“卖方”立场，整理零散的“发声渠道”，以便汇成“一个声音”，为了让顾客更好地听到；那么，“解决方案营销”的整理就是站在“买方”立场，整理零散的产品，以便汇成“一个方案”，为了全面解决顾客的问题。
如果说，“整合营销传播”的整理是关起门来自家“清点门户”，以便练出自己的“好嗓子”，那么，“解决方案营销”的整理就是高朋满座，围绕解决消费者的问题而共商大计。
从本质上讲，无论是“整合营销传播”还是“解决方案营销”，都是一种“碎片整理”，除了上述我们分析的区别，二者还有一个最大的共同点，那就是：“零售转批发”的营销“错位”。这种“错位”目的在于拓展更宽的服务面和增加更多的消费群。
“产品整合”成为企业选择“解决方案营销”的第二个原因。
从“产品模仿”到“垄断消费”
尽管20世纪是个强调“竞争”的世纪，但20世纪营销竞争的激烈化程度远不及21世纪。正是因为还有“竞争”的余地，所以20世纪的营销才强调“竞争”。到了21世纪，竞争带来的结果只能是血流成河的“红海”，于是，“竞争”的激烈程度已经发展到不允许再有“竞争”阶段，“蓝海战略”应运而生。
“蓝海战略”力图通过“剔除——减少——增加——创造”等产品或服务方面的“创意”策略来“避免”竞争，但是很难维持长久。因为真正从根本上避免竞争的手段只有一个，那就是垄断。离“垄断”越近，竞争就越弱；离“垄断”越远，模仿就越强，这是没有办法改变的事。遗憾的是，钱·金教授把方向弄反了，他试图以“创意”置换“垄断”，以便避免竞争，其结果非但没有把“蓝海”塑造成“禁区”，反而给对手提供了模仿的样板，指明了模仿的方向。
其实，无论是“整合营销传播”还是“解决方案营销”，它们奏效的一个潜在原因都在于它们的“整合”。因为“整合”表面上是“联手”，背后是“垄断”。 我们知道，随着生产力水平的整体提高，产品的“同质化”倾向已经越来越明显，消费者购买时面临的选择在越来越多的同时，也越来越难以分别，因此，企业除了在有形的产品以及无形的服务方面提升品质、塑造品牌以示区别之外，另一个出路就在于“垄断消费”。
需要指出的是，“垄断消费”不等于“垄断市场”。“垄断市场”是禁止其他人介入，属于强买强卖；而“垄断消费”是指顾客已经不需要再购买他人的产品——在一个解决方案里面已经全都包括了。例如，海尔推出的“家电成套买”的“解决方案”，顾客选择了这种方案，10年内不需要再买任何家电。任凭对手的产品再好、价格再低，但是一个家庭也不需要购买两套家电，对手自然被区隔在外了。也就是说，“解决方案营销”表面上是在为顾客解决问题，其实通过垄断而排挤竞争对手。这是继“蓝海战略”之后的又一种“后竞争”战略。
“垄断消费”成为企业选择“解决方案营销”的第三个原因。