为什么很多的中小企业做不大？

为什么很多的中小企业做大了却外强中干，做不强？

为什么很多的中小企业却盛极一时，却走不出盛极而衰的短命宿命？

                    -------------------丁永征《中小企业营销法则》

中小企业是中国企业的重要组成部分，解决了我国三分之二的人口就业，因此，中小企业如何做强、做大、做久，成为众多中小企业及政府共同关注的课题。

所有的中小企业都想兴旺发达，长盛不衰，梳理中国的企业发展的脉络我们不难发现，中小企业虽然有着旺盛的生命力，虽然能够迅速成长，虽然能够做大做强，但是大部分的中小企业则是中途落马，黯然神伤？

中小企业的出局的宿命好像成了定局，大浪淘沙后，留给人的则是水落石出的几个不景气的企业和深深的思索：中国的中小企业究竟怎么啦，真的走不出“中小企业三、五年”的命运吗，中小企业如何才能做大、做强、做久呢？

企业的做强、做大、做久的过程，也叫做“企业的成长”，包括两个方面：

第一、企业规模的扩大。

第二、企业素质的提高。

对于诸多的中小企业，尤其是酒类企业来追求成了他们唯一的指标，因此现在的很多酒类企业的考核指标上，更多的表现在企业对市场量与规模的考核，例如：

1、市场占有率与覆盖率的考核。

2、市场份额的提高额度。

3、市场销量的提升。

但是对很多的营销人员，对利润的关注度似乎降低了好多，很多的企业对营销人员的考核也是按提成，以销量论英雄。试想，这样只关注销量不关注利润，只关注眼前市场不关注市场结构，只关注产品结构不关注竞争格局的营销，企业会长久吗？

因此，企业整体素质的提高是企业长久发展的基础。一般来讲，企业的规模扩大包括三项指标：资产、从业人数和销售收入；企业素质的提高也包括三项指标：技术素质、管理素质和员工素质。

根据笔者对国内诸多中小企业的调研与剖析，笔者认为一个企业要想做大、做强、做久必须增强企业的持续竞争力，解决以下基本问题：发展战略、人力资源、市场营销、财务管理、产品研发、公共关系、公司治理和企业文化。

一、营销战略。“方向大于方法”，企业能否能够持续、健康、快速的发展，把握大方向是关键，所谓的营销方向即企业所谓的营销战略。

     为了确保企业能够持续、健康、快速增长，中小企业要根据自身实力与企业可掌控资源，制定出与自身发展相符的战略。就象我们经常说的“做正确的事比正确的做事重要”、“选择大于努力”、“方向决定方法”。但是根据笔者接触到得现实来看，很多中小企业没有一个明确、清晰和经营团队成员共同认知的发展战略。那么，企业应该如何制定适合企业发展的营销战略呢？　　　　　　　　

1、企业的远景、核心价值观和战略目标是什么？

2、企业的核心业务、增长业务和未来业务是什么？

3、企业如何打造核心竞争力？

4、如何创造比较竞争优势？

对于这些基本问题，企业领导人或者决策者一定要有共同的认知并能够带领经营团队一步一步地实现，这就要求一个企业必须要有一个清晰而明确的发展战略。

二、人力资源。决定未来战争的关键因素是人而不是武器，对于企业来说亦是如此。企业最重要的资源有三项：技术资源、人力资源、客户资源。在这三项资源之中，最核心的资源是人力资源。

      根据人力资源专家研究的结论，一个企业人才的增长速度不能长期落后于企业的发展速度，否则企业的发展就会减速甚至停滞。人才的选、育、用、留有一套科学的理论和方法，人力资源总监十分关键。目前对于众多中小企业来说，应特别注意人力资源的投资，从某种意义上说，拥有一定的高素质的管理及技术型人才，是企业制胜的法宝。 

三、市场营销。营销是所有部门中最重要也最关键的部门，加强对营销部门的管理是企业做强、做大、做强的最关键因素。市场营销的转变需要关注几个转变：

      1、由粗放式的销售管理向现代化的营销管理转变。

      2、由零碎营销向系统营销转变。突破固有的对于产品经营和销售指标的思维局限，对于企业的营销战略、营销模式、核心竞争力、比较竞争优势、产品组合、行业大客户、资源配置等重大问题进行系统思考，从战略营销的高度考虑企业的发展大计。

     3、从局部营销向整体营销转变。表现在营销管理和考核领域，关键在于从原有的只重视局部的销售指标转向注重以公司整体营销战略为基础的营销指标体系。

四、财务管理。大部分企业的财务管理还只是简单的记账和完成税务机关要求的纳税申报工作，这显然不是财务管理应有的地位和作用。解决中小企业财务管理的对策：（１）完善财务管理的相关职能部门，将财务管理纳入企业管理的有效机制中。（２）规范项目投资程序，参与对投资项目的可行性分析研究，努力降低投资风险。（３）提高资金使用效率，突出以存货和应收帐款管理为核心的财务控制。（4）优化财务结构，力求综合资金成本较低、财务杠杆效益较高、财务风险适度。（５）加强财会队伍建设，苦练内功，不断提高财会人员的业务能力和综合素质。

五、产品研发。立足自主研发和技术创新企业才有生命力；拥有自主知识产权和核心技术企业才有竞争力。研发，对于一个企业有什么作用？主要表现在：满足客户的需求、建立差异化、扩大产品组合、形成竞争壁垒、进入新市场、降低产品成本等等。近些年来，研发创新已经成为众多中小企业寻求经营突破的最佳途径。

六、公共关系。对企业而言，公共关系是企业在经营管理中，运用各种沟通传播媒介促进企业与相关公众之间的双向理解、了解、沟通与合作，为企业树立良好的公众形象。一个企业有六大对外关系：新闻界、顾客、社区、政府、行业协会、学术界。

七、公司治理。处在创业期的中小企业，规模都比较小，所有者往往也是经营者，公司治理的问题并不明显。但是，随着企业进入到成长期尤其是快速成长期，创业者或者说企业家自身经营管理才能有限和人才不足就成为企业发展的两个最重要的制约因素。要解决这些问题就必须完善公司治理结构。如何完善公司治理结构呢？基本的方向是：引入社会资本，优化产权结构，避免一股独打；实行两权分离，形成企业决策制度，降低经营风险；建立长效激励机制，吸引职业经理人加盟，实施人才兴企战略；增加企业透明度和社会信任度，努力成为公众性公司，完成企业的历史使命。

　八、企业文化。小企业靠人管，中等企业靠制度管，而大企业要靠文化管理，简单的讲，企业文化是组织中所有成员共同拥有的价值观和行为模式，包括三个层次：物质文化、制度行为文化、精神文化。加强企业文化建设是考虑到企业未来的发展。

    “问渠那得清如许，为有源头活水来”，捷径更多的则意味着陷阱，中小企业不要被眼前的风景所迷惑，前方才是更大的目标。企业的做大、做强、做久是一个系统工作，需要关注企业的各个要素，而提高企业持续竞争力是企业发展的关键。