改革开放30年了，回顾在这30年的商场上，我国有多少企业轰轰烈烈地诞生，又有多少企业悲悲戚戚地衰亡；有多少企业昂首挺胸地跨出国门走向世界战果显著，又有多少企业垂头丧气地退回故里偃旗息鼓最终谢世。这就是人们常说的“商场如战场”！不是你胜，就是我败。当然，“商战”毕竟不是“炮战”，不全是惨无人道的你死我活，还是有携手前进携手发展的盟友，还是有共同育市共同辉煌的伙伴。关键是由企业在商战之中战略的决策与战术的运用得失而决定的。

孙子兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。把它运用到商场上，也是大有益处、大有作为的。众多企业在奋战商场之中时，时时注重拓展市场，事事刻意宣传产品，其目的就是要扩大自己企业的“知名度”，以求在市场经济的舞台中占有重要的一席之位，这是无可非议的商战举措，也是众多企业都在争先恐后所进行的经营之战。

然而，一个企业在力争提高自身的“知名度”之前，首先应该是力争做好“知彼度”的工作，而且这是一项十分重要的工作。因为只有“知己知彼”，才能“百战不殆”，只有“有的放矢”，才能“矢矢中的”。如果把商场比作大海，只有把握好“知彼度”，才能使企业这条商船在商场大海的惊涛骇浪中自由搏击、乘风破浪地前进，胜利地到达彼岸！笔者将企业中应该认真把握的“知彼度”的这一举措，称之为——知彼营销。

知彼，顾名思义就是了解对方。只有深入地知彼，才能真正地知己。这个知彼，可以是企业的竞争对手，也可以是企业的产品消费者，更可以是企业产品所需要进入的经济市场。

曾经有一家日本机车公司，计划研制一种重型机车供应美国市场。为此，该公司派出了一大批设计人员到美国进行“知彼”工作——市场调研、信息收集。这批设计人员进入美国后，千方百计地与众多司机交朋友，同他们一起开车、干活；与他们一起喝酒、聊天，从深层次了解了司机们的生活方式、处世哲学等各种情况，掌握了他们种种特殊消费需求的欲望，并获得了此类重型机车在美国使用的环境信息。回国后，设计人员根据在美国所获得的大量的各种信息进行研究设计，很快地生产出新型号的机车，因它完全符合美国人的“口味”，所以，一投放美国市场，就成为供不应求的产品。

又如，我国的改革开放政策，不仅促进了本国的市场经济扩展，也引起了国际市场的高度关注。在我国改革开放不久，法国为了扩大对中国的出口贸易，专门成立了“中国俱乐部”，详情研究中国情况，提供中国信息。并出版了《中国经济地图》一书，此书不仅详细介绍了中国的各个行政区域，自然概貌、民族分布，甚至连各地电视机、洗衣机、电风扇、缝纫机、自行车等日用消费品人均占有量，以至各地乡镇企业的发展水平，贸易市场价与国家指导价的差价等等，都介绍得十分详细，为法国的企业投资中国而提供了可信的、有价值的商场信息。

由此可见，“知彼营销”其重要性早就引起了世界各国商界的注重，而我们国内的不少企业家、经营者，却对此还十分地轻蔑，甚至不屑一顾，真可谓夜郎自大。

如何“知彼”，渠道甚多：一是研读公开出版的报刊杂志和公开颁布的国家文件中的相关信息；二是分析竞争对手的各种新闻报道和重大事件；三是从消费者闲谈中了解竞争对手的商品信息；四是从新招聘的职员中了解竞争对手的企业经营信息。等等。

总之，“知彼”不可轻蔑，“知彼”不可小视。因为胜利往往就是从“知彼”中得来的，而失败或者灭亡，又往往是从不“知彼”开始的。