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许多朋友和笔者一样,都碰到过这样的经历:到一些企业去,在老总的办公室或会议室里,会看到该企业生产的产品样品,这些产品样品都经过一番装饰或点缀,陈放在玻璃柜内,有的显得夺目光彩、有的显得色彩迷人;有的显得美感朦胧、有得显得楚楚动人。
其实,这不是企业在宣传自己的产品,而是企业在欺骗自己的眼睛。
现在的市场是商品丰富、琳琅满目的市场,消费者走进商场,目光一扫,就可以看到成百上千种的商品,会看得眼花缭乱,而其中的某一种商品,在商场中所占用的展台空间,可能只有百分之几或千分之几,要让消费者一目注定是十分困难的,除非你的产品是独一无二的。
而企业的老总,坐在自己的办公室内,整天看到的就是经过一番装饰或点缀、陈放在玻璃柜内的自产产品,其此时的心情一定是沾沾自喜乐滋滋的样子。而现实的市场又是什么样呢?如你的产品不是独一无二的,那必定会有众多的竞争者,他们的产品,在质量、款式等方面,有的会比这个企业的产品差,有的可能与这个企业的产品差不多,但肯定也有比这个企业好的产品。如果这位老总总是坐在自己的办公室内,对着自己企业的产品孤芳自赏,那么这个企业离市场会越来越远,离倒闭却越来越近了。
明智的做法就是多花点时间多看看别人的产品,多研究别人产品的优点,弥补自己产品的不足或缺陷,这样,才能使自己的产品比别人的好一点,更贴近消费者,其竞争力就会强一点,对市场现实的营销判断就会更准确、更务实点。
同样,在某城市内,两家商场销售同一品种的饮水机,其中一家的促销单位采用的办法是:谁敢撒一泡尿,放到饮水机中过滤,然后再喝掉,当场给谁5000元。这种恶作剧式的促销,其结果是不仅受到了社会舆论的谴责,还受到了有关部门的处罚。而另一家促销单位采取的促销方式,是让消费者在显微镜下观看水分子的形态,自来水的水分子像一团迷雾,而经过饮水机过滤后的水分子却像是晶莹的雪花,这使消费者赞叹不已,使大家纷纷解囊踊跃购买。
同样是在销售饮水机,因营销的做法不同,其结果也大相径庭,为什么会存在着这种差别呢?只能从在营销策划时,是否有与消费者情感一致的营销理念上找原因。
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