《健康行业中小企业发展迷思之二十二》

从大业务员到小老板的跨越

文/胖子马-马小雨

 

大将生来胆气豪，腰横秋水雁翎刀；

风吹鼍鼓山河动，电闪旌旗日月高；

天上麒麟原有种，穴中蝼蚁岂能逃；

太平待诏归来日，朕与将军解战袍！

 

——【送毛泊温】明世宗·朱厚璁

    

 

    当前，业内很多二、三级市场的“员工型”领导人在过往历史上大多有一个基本特点，那就是在原公司都是业务能力较为突出、很受员工支持，也有一群比较稳定和铁杆的顾客资源。不可否认，“有人、有资源”同时也是这些优秀销售人员“创业”（原公司的老板可能会将这个行为看做是“叛逃”）的基本动力。

 

    不过理想和现实总是存在很大的差距，这些在原公司混得如鱼得水的大业务员（也不排除其中确实有些胸怀事业理想的创业者）自己创业之后，往往是失败的多、成功的少，即便是勉强生存了下来，前景也相当堪忧。这些从大业务员转作小老板的领导人大部分缺乏必要的管理基础和能力，对员工的掌控力度有限，且运作思路较为粗放。

 

    本文试图探索的并非是如何从大业务员转作小老板，而是在转型成为小老板后，如何做好市场、带好队伍，持续生存发展下去；同时，在此过程中，小老板们应该做什么。

 

【小老板的三个心态】

 

    从业务员到小老板，首先要跨越的是心态。这个心态，说简单点就是独自承担风险和压力的勇气。健康行业的门槛虽然低但竞争很激烈，大部分转型后的小老板很快失败，业务上的失误还在其次，主要是没能对风险和压力有充分的估计，所以一旦业绩出现波动，就会导致心态不稳定，进而出现决策上的失误。要避免在事业开始初期就出现夭折，就必须从以下三方面进行调整。

 

    第一个心态：输的起

   

    大部分打工者在创业初期都有“赢起输不起”的心态，主要原因是资金实力不强。从资金的来源上看，用自己赚的钱创业要比东挪西借凑钱创业的人，在心态上有很大的优势。因为，如果失败了，钱是自己的无非就是几年打工的辛苦而已，对其他人没有任何的影响，所以他们往往放的开。而借钱创业的人就没有这么轻松了。

 

    不管创业资金的来源如何，在创业初期就必须有“未敢言胜先言败”的心态准备，这并不是消极的面对，而是积极的准备，做好失败的可能才有动力去冲刺成功。如果一个人都不能接受失败，那么自然也就不会成功。

 

    第二个心态：顶的住

    顶什么？压力！

    大业务员没转型之前，在原企业只有业绩上的压力推着不断往前走，其他方面的压力很小。创业之后就不一样了，各方面的费用都需要自己承担，各种压力都需要面对。销量不好的时候能不急不躁，团队不稳的时候能冷静沉着。小团队的核心在老板，老板的关键是顶住压力的心态，如果老板自己都顶不住，负面情绪自然会很快传递到团队身上。

 

    第三个心态：玩的转

    小团队的老板在工作上的基本标准是什么？我认为就是三个字：多面手。

 

    从收单到家访、从会议策划到会务以及攻单、外联等等会议营销环节上的这些事儿，你都得懂、都得知道出了问题怎么解决。小老板不要妄想员工来帮你解决问题，大部分的时候出了问题只能你自己面对，员工都还眼巴巴的望着你给出主意、想套路。所以，创业初期全能型的小老板往往很容易度过危险期，也更能增强团队的凝聚力。

 

    其实说到底，创业在于两个字：坚持。有困难、有问题不要轻言放弃，坚持下去也许就能柳暗花明。

 

【警惕转型失败的五大误区】

   

    1、随心所欲

 

    创业了，当上老板了，没人管了，可以放纵了。于是，今天不想早起收单就睡到日上三竿；明天有个员工顶撞了自己，于是一怒之下开除了事。高兴了可以请大家伙一起吃好的喝好的，不高兴了就阴沉着脸，让所有人都别扭……

 

    这些问题在很多自视甚高的小老板身上经常出现。诚然，一些创业初期的小老板确实有一段时间沉寂在老板的身份中，享受其中的乐趣，以求得到心里的满足。这其实也是创业心态中必然的一段路，不过有些人很快的从这种“自我感觉良好”的氛围中走出来，而有些人则长期沉积于此，其结果必然是创业失败。所以，尽快摆正心态，进入角色是关键，因为时间不等人。

 

    2、优柔寡断

 

    优柔寡断与其说是一种行为，倒不如说是一种性格。在会销行业中，非一线销售人员创业的老板中，经常出现这种现象，遇事当断不断，所以自然会反受其乱。建议那些非销售人员创业的老板们，有时候在下决断的时候稍微“盲目”一些，尤其是问题出现在自己不熟悉的领域，因为创业所面对的一些问题是需要有点“摸着石头过河”的勇气的，越是托反而越是麻烦。

 

    3、要求过高

 

    大部分初创时期的小老板往往改变不了“翻身农奴”的心态，尤其是其中部分在原企业的销售精英型老板，在“强者心态”的怂恿下，难免对员工的要求有些苛刻。

 

    在大部分团队管理文化中，我比较推崇“让员工犯错”这一条，我以为对于初创团队来说，这一条是至关重要的。这其中关键在于：让员工犯错并不是降低了对员工的要求，而是老板要适当的宽容一些，不能以自己做事的标准去衡量员工，因为毕竟经验可以复制，而经历不可跨越。

 

    4、心怀鬼祟

 

    商业的逐利与道德的清高似乎总是相悖的，创业初期为了生存必须要以利益为中心，但我坚持认为要有道德底线。健康行业为什么乱？很大程度上是由于行业内人的没有道德底线。我们本来做的是一件造福于民的事儿，但是越做越走样，这其中与道德沦丧有莫大关联。

 

    老板立心正，胸怀坦荡，也就能带领惶惶之师；老板立心邪、心怀鬼祟，领导的这帮人也必定多事魑魅魍魉，终日鬼鬼祟祟，不得善终。

 

    5、轻言放弃

 

    创业最怕什么？遇到问题轻言放弃，对老板自己、对团队心态都是一个巨大的打击。坚持，是创业最宝贵的心态，也是一个跨越了大业务员身份的小老板最需要具备的心态，不能坚持何来成功？

 

    在我看来，今天在健康行业创业，机会还有很多，大部分从大业务员转做小老板的创业者，只要拥有一定量的顾客资源，很容易度过创业的初期的危险阶段，大部分其实是死在了创业初期的后半段，度过了危险期，有了一定的销售额，老资源挖掘殆尽开始转向市场开拓时，就有些力不从心了，差距也就是从这个时间段拉开的，淘汰也是从这儿开始。

 

    创立一份事业自然是艰难的，历尽坎坷、披荆斩棘；但，持续的坚持一份事业则更难，这里衡量的是创业者的多种能力。健康行业的掘金时代已经过去了，那些从大业务员转型的小老板应当清楚的指导这个事实，稳妥的办法是：稳扎稳打，不急功冒进，只要抗住并坚持下去，你就逐渐能感受到“剩者为王”的美妙。不要看到别人一场会卖几十万、几百万，也许明天他就倒在了冲锋的路上，比你死的还快。

 

    2012年8月3日   北京

 

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    胖子马-马小雨，是个混迹健康行业十多年的策划师，上过人民大学的MBA，考过国家高级策划师、营销师的执照（虽然没用过），闲暇之余经常在业内的媒体上写点小文章，赚个烟火钱的胖子。经验不敢说多、资格不敢说老，诚挚的愿与业内同仁多沟通、多交流。Blog:bluemxy.cmmo.cn    QQ：1614231651