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《健康行业中小企业发展迷思》系列文章,是我怀着“窥一斑而观全豹”的心态最近才动笔撰写的。撰写这篇文章的初衷是我试图找寻:为什么我们总是做不大?为什么做了好几年市场,人还是那么几个,枪还是那么几条,销售额还是那么点……这些问题的原因。
近1、2年,我欣喜的发现:行业内的一群人开始反省并逐渐反思这些问题。比如:诚信经营与灰色积累,长远销售与短平快掠夺等等,很多同仁从技术、方法、模式、产品等等多层次、多角度进行了全面的剖析和论证,起码较之“会销学术界”而言,这是一个积极的信号,说明在激烈竞争的市场环境下,还是有一批人愿意沉下心来,思考现在、展望未来。
在我个人从业的这十几年里,我经历了以蒙派药人为代表的“广告炒作模式”的没落,同时也有幸参与了会议营销从“分众模式”到“普众模式”的过渡和崛起。从最初只有几个厂家推广、一小部分代理商运用到现在,全业一派“会销人”这一欣欣向荣的景象。更加重要的是,与当年蒙派药人没落不同,在经历行业萧条的关键时期,会销业并没有向广告炒作模式那样对行业变革漠视,仍然刚愎自用;而是在这个关键时期,很多行业同仁站出来,开始从多角度实施反思,并将这些可贵的反思结果逐渐反哺到实际操作中,从而使很多的会销同仁避免了失败倒闭的命运,挣扎着从严冬中生存发展下来。
我总在想:在众多的会销业同仁中,为什么总是小得多,大的少?无论是团队规模、销售量还是市场份额,种种数据和现象都说明我们仍然处在行业发展的最初阶段,竞争激烈的无需市场使很多小团队、小企业疲于应付。过去,我们总把这些问题归结在:竞争激烈、消费理性、管家管制等等宏观因素上,岂不知:行业是由人构成的,市场更是由人构成的。造成今天这些乱象的根源,归根结底问题仍然出在每一个从业者,这里包括你,也包括我。
我们应该看到一个最基本实施:经过近三十年的发展,中国健康产业已经很难出现“爆发式增长”的奇迹了,这里包括团队规模、销售量等诸多层次。十几年前那种“广告一打,黄金万两”或者“大会一开,货不停卖”的现象,在今天乃至未来的很长一段时间,都不可能再出现了。这就是微利时代的最典型代表:市场规模不断增长,消费需求更加旺盛,市场竞争异常激烈,企业盈利趋于平稳。
所以,今天我们不再谈论“卖多少”,而是先考虑“站住脚”,所以正应了那句话:先生存后发展。这是当前健康产业最佳写照。
既然说到生存与发展,其实这是一个辩证的逻辑关系,即:生存决定发展。或者换一种更加容易理解的方式,可以这样说:如何生存决定未来发展。生存是“因”,生存的状态、思路决定未来发展的“果”,只有正确的整存下来,才能发展的更长远。显而易见,当前我们行业内的很多中小团队,生存的思路、方法不对,所以也就无法谈及成长远的发展。
正确的生存下去,起决定性的因素是什么?我以为有两点:
其一,做长远会销,做品牌会销,做诚信会销。“短平快”并不是一种模式,而是一种思路,很多从业团队都是在“短平快,赚快钱”甚至是“赚了就走”的心态下,才开始研究和琢磨短平快的方法,于是就有了很多所谓的“短平快模式”,例如早年的快销,和近几年的喜乐会。所以,首先必须放弃短平快的思路,踏踏实实的做好阵地战、品牌战和诚信战的准备,这才是正确的生存思路,才是可以不断向前发展的长远思路。
其二,认真做好细节。在我看来,今天的健康行业,缺少两个关键词:一是踏实,二就是细节。不踏实就不会研究细节,不研究细节就使团队管理、产品销售、营销模式更加粗放,也就缩短了团队生存的时间,最终导致倒闭关门。这也是当年蒙派药人失败的主要原因之一。
最近一两年,我每次反省起会议营销时,越来越觉得“细节”的重要性,也越来越开始注重对细节的更深刻把握。日前,与某市场代理商聊天时,他告诉我:我们每次开大会之前,都不知道这场会能卖多少?那你们怎么预估销量,我问道。对方回答:碰运气,专家发挥的好,就多卖点,发挥不好就完了。
我愕然,这就是我们大部分从业同仁的状态:卖货靠运气。
其实,这种现象的背后本质原因是:没有做好细节。而“做不好细节”与“懂不懂细节”是两个层面的问题,我们大多数中小团队是不知“细节”为何物,所以总是出现“狗吃刺猬无从下嘴”的尴尬,或者根本就是“高射炮打蚊子”力量用错了地方。
会议营销,是个细节决定成败的模式,需要踏踏实实的做好每一个环节,从收单一直到维护,看起来很简单,但如果仔细钻研下去,还是有很多环节点是薄弱的,需要完善的。只不过是大部分同业中小团队意识不到,或者根本不愿意去完善这些细节罢了。
长远的事业,需要稳固的基础,细节就像是打地基用的水泥,没有水泥把基石粘合起来,这样的地基是危险的,是最终会坍塌的。尤其是,房子盖的越高,摔的越惨。
2011年8月30日 北京
史贤龙: 非常赞赏马兄的眼界。
我的疑惑是:中国健康产品与直销巨头的健康产品,差别到底在哪里?除去品牌、运营,产品层面为什么做不大安利的信赖度?
比如安利的蛋白质 ...
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