“后会议营销时代”是最近这几年我听到最多的一个词。第一次听到这样的说法，还是在05年，正值行业风云变幻之际，上面有国家大力度管控，下面有行业产业结构调整，一片鱼龙混杂，浑浊不堪。我就是在这种情形下听到了“后会议营销时代”这个词，乍一听有些萧瑟、没落的意味。总之，不是积极的，不是欣欣向荣的。

 

        什么叫“后会议营销时代”？我不知道，但是我知道这些年来，市场环境不好，竞争愈为激烈，竞争的手段更是层出不穷：玩产品的、玩模式的、玩分销的、玩直销的甚至还有很多玩会员返利的，等等不一而足。遍中国三十年改革开放史，阅中国特色社会主义市场经济，你很难发现这么多姿多彩的市场，这么多新鲜的东西，新鲜的人。

 

        闲暇之余，我总在回想“后会议营销时代”这个词，感悟很多与诸位同仁共勉：

 

【现状：后会销时代=微利时代】

 

        在古典与现代《经济学》中都有一个通用的观点，教科书称其为“社会平均价值”概念，说的是：任何一个行业的发展必然经历“起步-成长-高峰-衰退”四个阶段，其行业创造的利润也将随着不同发展阶段的变化而变化，但最终必然会走向平衡，并长久的保持下去。

 

        从1988年“振华851口服液”开始，健康产业就是一个大金矿，尤其是消费者的消费理念与意识不断提高，使健康行业得到了飞速的发展。这期间，曾经培养了多少个亿万富翁？那个时候，把一个10几元成本的产品卖到几百元不是本事，卖到几千元甚至更多才是英雄。很多人都是怀揣着几千元或几万元的资金，代理一个不起眼的产品，然后一夜之间暴富，身家成百上千万。早些年知名的“蒙派药人”的成功，就可以窥探到当时健康行业的暴利状态。

 

        如今，三十多年过去了，“蒙派药人”已经逐渐退出了历史的舞台，成为一个尘埃。此后，在健康行业里就已经很少听到“一夜暴富”的传说了。是我们生存下来的这些人能不够吗？团队不强吗？产品不行吗？不是，在健康行业这个竞争激烈的市场中生存并逐渐发展下来，就是成功。而没有暴富，或者不能暴富，是行业发展的必然。

 

        这里不仅有刚才前文强调的经济学原理之外，更重要的是：随着消费理念的不断提升、强化，会议营销环节的竞争愈加激烈，运营成本不断攀升等多因素的影响，竞争促进发展，但也同样影响发展，使我们逐渐走向了“微利时代”。

 

        “微利时代”的典型现象就是：挣钱难。如果换一个角度来看就是：花钱多。一个新资源从收集直到转化购买过程中，企业要付出很多看得见、看不见的成本，正是这些“成本黑洞”侵蚀了利润，使本来就生存在“微利时代”的企业，境况更加艰难，日子更不好过。

 

        如何在竞争激烈的“微利时代”生存下去？并进一步发展壮大？

 

【脱困之：加1把锁头—成本管理】

 

        成本管理是成本核算、分析、决策和控制等一系列管理行为的总称。以往，成本管理多运用在工业企业的生产与经营过程中。比如历史上知名的“邯钢模式”就是“成本倒推”的典型代表。将成本管理运用到健康行业的销售型企业当中，其具有现实作用与长远意义双兼顾的特点。

 

        在“微利时代”，健康行业的团队首先应该确定“坚持发展”的总思路，只要坚持下去就是成功；

 

        其次，要放弃“产品暴利空间”，尤其是过去那种“十几元成本卖几百元”的状况，将很难在今天运用。一方面，上游企业的制作成本在不断提高，另一方面便宜没好货。今天，你或许仍然可以代理到很多十几元招商价的产品，但是这样的产品你敢卖吗？卖出去之后，顾客不会找你的麻烦吗？十几元的产品，其质量是可想而知的，如果不幸哪一个顾客吃完出了问题，你要怎么办？所以，不能一味的强调“从产品空间上要利润”，尤其是当前产品层出不穷、鱼目混珠的时候，但凡出了问题都是你承担不起的大问题。

 

        最后，运用科学的管理方法，弥补运营过程中的“成本黑洞”，向管理要利润。比如，推行“月度经营预算制度”，在制定下月工作计划、营销目标的同时，制定下月经营预算：该花什么钱、花多少、花在哪里等，逐项审核费用；同时，向管理层推行“费用考核”方法，在考核销量的时候也考核成本的支出。

 

         双向管理，双层控制，逐渐发现并弥补营销过程中侵吞利润的“成本黑洞”。

 

【脱困之：贴2个门神—队伍、资源】

 

        会议营销“成也在人，败也在人”。如何打造一支成功的队伍，如何减少员工流失，这是每一个团队领导者关注最多的问题。

 

解决队伍问题：怀揣四心，坚持三留

 

       “怀揣四心”说的是：诚心、爱心、信心、同心。真诚面对员工，直面员工最关心的薪酬问题，坦诚的与员工交换关于薪酬问题的认识和理解，以实现“薪酬认同”；关注员工的发展，在员工遇到困难的时候，真诚帮助实际帮扶，但更要建立健康的、正确的团队价值观念，用管理与制度约束员工，求得“制度认同”；营销梦想，但也要倾听员工的梦想，给予员工行业发展、团队发展的信心，获得“事业认同”；今天是利益共同体，明天是命运共同体，运用团队文化感召和激励员工，最终实现“命运认同”。

 

        “坚持三留”说的是：薪酬留人、平台留人、文化留人。“挣钱”是基础员工进入企业的最初目标，这个意图很现实，也很正确。领导人应该做的不是否认员工的意图，而是正确的引导员工认识“贡献与价值”的关系；“发展”是管理层员工的基本目标，而与发展休戚相关的企业所能提供的发展平台，这里包含职位、职责、职权等等，越是高级的员工越是看重企业提供的平台；而文化是感召、凝聚每一个员工的最佳粘合剂，一套系统的、优秀的并长期坚持灌输的企业文化，尤其对今天会销团队而言，至关重要，没有文化就没有目标，没有目标就不会形成凝聚力，团队自然是一片散沙。

 

        资源是会销企业的生存根本，没有资源也就没有了会销团队存在的基石。很多团队由于一时间遇到了“收单难、提量难”的问题，转而采取一些以伤害核心资源为代价的所谓的“新营销模式”，虽然短时间得到了销量，但却是以损失长远发展为代价的。

 

要健康发展，就要从“保资源、做服务、树品牌”三个方面着手

 

        保资源：核心顾客资源是命脉、是基石，更是长远发展的关键。暂时遇到一些困难很正常，因为所有会销团队都有“收单难”的问题，但不能因为暂时的困难就竭泽而渔，就急功近利。一旦核心资源损伤，对团队来说就失去了生存发展的基石，也就离失败不远了。

 

         做服务：维护核心顾客资源，要从服务入手，召开形式多样的体验、家访和会议服务，加强与核心顾客的定期沟通、维护，用以保证核心顾客资源不流失。

 

        树品牌：诚信服务、周到服务、健康服务等等，都是团队长远发展可以依托的品牌形象与理念，坚持不懈的灌输和宣传品牌形象，并有针对性的树立品牌意识，可以在竞争激烈的市场中谋求一席之地，进而实现稳健发展的目标。

 

【脱困之：开3扇窗户—管理、细节、执行】

 

        这么多年来，我们总结历史上成功和失败的会销团队、企业，我们发现：大凡失败的，多败于管理；大凡成功的，多成于细节。这不禁让我想起了老子的名言：凡天下大事必做于细，天下难事多化于易。

 

        会议营销，说道根底是“管理营销、细节营销和精细化营销”，这是大多数会销团队成功的基础。做好细节，体现在营销工作开展的每一个环节，收单的时间、话术、工具；体验的项目、流程和引导；上会的时机、攻单的技巧等等。只有不断的强化细节、完善细节并坚持做好细节，才能杀出一条血路。

 

        可事实是：我们行业内很多团队领导者不擅管理，不做管理，甚至不知管理为何物。仍然固守旧的团队管理和市场操作思路，不思进取的同时却急功近利，最终的结果就是团队越做越小，市场越来越萎缩，作不了多久就彻底消失了。

 

        生存在“微利时代”，大多数的行业同仁遇到的问题是一样的，但是解决问题的办法却不同。虽然条条大路通罗马，但是也得有一辆能走、能行的车，不然就算是罗马大道在你脚下，你走不了多远就散架了，也就没有什么意义了。为此，我仍然坚持过往的主张：

 

        提升管理实力与水平，不断强化细节执行意识与成本控制意识，加强团队凝聚力与创新能力，坚持发展坚定发展的方向不动摇，光明的未来就一定会到来！

 

              2011年8月6日   北京