上篇回顾：产品招商是招商模式中的基本段位，也可以称之为初级段位。产品招商经历了成分、商标、概念、包装、样板、模式、服务等七个阶段，这个过程是招商模式不断发展成熟的过程，也是市场大浪淘沙，招商企业不断进退的过程。比产品招商还高的段位是什么？对招商企业而言，如何提升到更高的段位，更高的段位意味着什么？

       “武道”是中国独有的一种文化，是基于中国武术繁衍生息出的一种崇武强身，追求人体生理、体能极限的文化。大凡武术，不论门派类别，往往强调“内外兼修”。“外”是什么？是招式、是套路，是刀枪剑戟、斧钺钩叉；“内”是什么？道教知名派系之一武当派创始人，“太极拳”宗师张三丰说过“内，即内力，乃气”。

 

        对于任何一个招商企业而言，“内外兼修”可以从多种层面来解读，站在企业长远发展的角度来看，“内外兼修”可以总结为两层基本含义：

 

        外推名气。在众多产品中，如何突出你的产品，如何让目标代理商看到你、找到你，这是任何一个招商企业都要面临的基本问题，站在企业发展的角度来看，外可以理解为宣传、推广。没有宣传推广的招商模式，就是缺了一条腿的瘸子。

 

        内练队伍。会议营销模式有三大命脉：产品、资源、队伍。其实，这不仅是会议营销模式的命脉，也是大多数销售企业的命脉，对于招商企业而言尤为重要。一个成功的招商团队必须具备资深的行业从业经验、百折不挠的勇气、坚忍不拔的毅力以及团结奋进的团队关系。所以，经常性的培训、交流和提高就显得尤为重要了。

 

        当我们站在招商模式的实际运用角度，以盈利作为最终考量的时候，产品成为基本段位，而模式则成为更高一级的招商模式发展段位。

 

 

模式招商

 

        模式，是解决一类消费市场问题的一组方法，具有综合、相对及可持续发展的特点。招商是商业经营中的一种模式，适用于大部分产业链环节。而具体到健康行业，常见和多见四大商业模式是：OEM、品牌代理、区域经销和渠道分销。鉴于商业模式的主体不同，运用某一种商业模式和阐述时角度会略微有些变化，但基本不会脱离这四大商业模式。

 

        在健康行业，包括医药保健品行业，招商的主体一般分为两类：一类是生产企业直接招商，一类是生产企业将产品委托给具有全国代理商网络的公司，由后者进行全国招商。这两种招商主体最大的区别是利润。生产企业直接进行全国招商，产品代理价往往较低且生产量的弹性较大；而专业招商公司代理某一产品，不仅需要与生产企业签订年度任务量，还需要承担生产企业转嫁的利润成本，这样一来在同类型产品中，招商企业的价格竞争力就要弱与生产企业。

 

        不过，由于健康行业的市场化程度不断提升，产业链不断调整、整合，专业分工意识不断成熟，大部分生产企业专注于生产，提升产品本质的竞争力，不再妄图进入看起来简单，但实际操作非常复杂的下游产业链（这也与生产链内激烈的竞争有关），这就为一些产业下游的招商企业腾出了竞争空间。

 

        在健康行业的最初发展时期，消费者市场不成熟，产品只要稍微有些卖点就可以走俏市场，同时也催生了一大批靠“卖点子”赚钱的策划人，比如何阳就是个中代表。其实，“卖点子”用现在的话说就是给产品找到差异化竞争的点。但是，“点子”总归是某一时段解决某一问题的方法，而非连续性、整体性的操作模式，自然会随着市场化程度的提升从而远离市场。

 

        模式招商，其核心在于产品的市场操作模式，如何在竞争激烈的红海中杀出一条血路，达到“风景这边独好”的最好境界，这是模式招商需要解决的核心问题。

 

        目前，我国健康行业里高喊“模式招商”的企业不在少数，但是大部分都不具备模式招商的可能，也无法输出有效的、成功的市场操作模式，这多要归结于市场操作经验的缺失。把“模式招商”放在招商企业的第二个段位，其原因在于：产品的竞争力越来越弱，而模式招商的起点要高于产品，且不易被模仿和复制。

 

        要实现“模式招商”企业必须具备样板市场的基础：模式招商的基础是企业必须有输出模式的渠道，这个渠道以自营市场为上、模仿借鉴为中、整合学习为下。往往是，很多所谓的“模式招商企业”并不具备输出模式的能力，大多将市场上流行的、或者其他产品成功的模式进行一些“想当然”的整合，然后就成为自己产品独特的营销模式，向市场和目标代理商大肆鼓吹。

 

        其实，想要做好“模式招商”并不困难，即便是没有自营市场这个基础，也可以实现营销模式的整合和凝练，这就需要从以下几点入手：

 

1、紧密结合市场

 

        没有一成不变的模式，也没有一成不变的市场，模式要时时走在前面，就必须随时掌握市场的发展和变化，并不断的运用和总结这种变化。

 

2、坚持做精做细

 

        健康行业的模式很多，比较主流的有会议营销、体验营销、网络营销、空中营销、广告营销、会员营销等，在这些模式当中，并没有哪一种更好或者更强，而完全在于运用。能运用好某一个模式的关键在于成为这个模式在行业中的“专业、专家、专科”，只有深入钻研并彻底了解了一种模式，才能将其发挥到极致从而为企业创造出更大的价值来。那些“什么模式都懂，但是什么模式都玩不转”的企业，势必将会被淘汰掉。

 

3、找到契合度

 

        大多数企业失败，不是因为产品不好、推广不够、团队不行，而是没找到最适合自己的路子。理解这个问题，要站在哲学的辩证角度来看，而不是传统意义上的企业运营考察。

 

        每一个企业因其领导人的风格、性格不同，其独特的气质也不同，这种气质也会聚集一批具有同样气质的人才，也就决定了适合某一种商业运营模式。比如说，领导人事务实、谨慎的，那么自营市场这样的模式就比较适合这样的企业；而领导是激情、外向的，这样的企业就偏重招商模式。一个企业的气质，决定了最适合其发展的路径就是这个道理。失败的企业，就是其选择的道路与自己的企业气质相悖，所以才觉得处处掣肘。

 

4、坚持不懈

 

        用模式来招商，其市场范围可能相对就会缩小。比如，熟悉会议营销模式的招商企业，其对应的目标代理商将主要集中在会议营销模式中；擅长广告模式的企业，其对应的目标代理商也就主要集中在广告炒作模式中，这其实就是市场细分之后的结果。对于这种现状，妄图通过招商聚敛财富的企业就不可能接受了，而对于具有长远发展眼光的企业而言，在一个模式下的细分市场做精做透，成功也就不远了。

 

5、做服务树品牌

 

        钻研一个与企业契合度高、产品对接性强的营销模式下的细分市场，更容易在这个细分市场中创造出专业的企业形象，也容易在细分市场中建立知名度。这种知名度可以快速的在细分市场传播，并为企业带来更多的经销商。而在此基础上，企业在不断完善并更进一步把我营销模式的同时，提升针对经销商的服务力度和质量，就会在短时间内打开市场，使企业得到快速的发展。

 

 

（未完待续）

 

 

2011年6月29日    北京