赢在策划

 

媒体作为一根重要的拐杖，在蒙派成功的过程中其作用是不可忽视的，但同时不能忽视的还有蒙派对广告的深刻了解和认识。

 

蒙派对广告的认识，并非理论的认识，而是在实际操作过程中积累的丰富经验和灵活的运用。广告是什么？首先是一种操作技术，其次才是一门文化学科。它与营销的最大区别在于：更注重对操作技巧的关注和研究，这种技巧基本上已经渗透到广告的每一个环节。

 

从“一切基于市场”的角度来看，蒙派对广告的认识首先是一种销售模式，即广告销售模式。而非一种传播产品的手段或者树立品牌的策略，这是根本认识。也是很多人搞不明白蒙派对广告情有独钟的关键。

 

产品的销售方式有很多，如果某一种方式被反复使用并可以解决某一类问题的时候，这个方式就上升到销售模式的层面，具备了广泛复制的可能性，且复制后的成功几率较高。90年代，蒙派发现了普众对广告的信任，于是在广告销售的基础上延伸并完善了广告销售模式，从而成为医药保健品营销的一类经典模式。

 

最后，蒙派对广告的认识，尤其是涉及到具体策划，更倾向在对消费需求的准确把握上，这是蒙派可以在广告上屡屡获得成功的主要原因。有很多人蒙派敢于投广告，这是现象，它背后的本质是蒙派对市场和消费需求的准确把握，如果没有这些，扔出去的广告就是浪费。

 

关于蒙派与广告的问题，其中牵扯内容很多，我将在以后的文章中详细论述。

 

胜在渠道

 

在会议营销这一类直复销售模式还没有诞生或没有被市场接受之前，蒙派的主要销售阵地仍在药房。

 

“一个专人，一个专柜”是蒙派一贯沿用的渠道操作策略。一个专业促销人员可以有效地拦截并针对性的向目标消费群体开展销售攻单活动。我记得早几年在转市场的时候，每每进入一个药房，呼啦一片销售人员就把你包围了，第一句问的就是“来个补肾的”？好像全中国的男人都有ED一样。这种红火这几年基本看不到了。

 

一个专柜，其本质是一种利益的分配方式。给予药房比较客观的利润，是驾驭渠道的核心因素，这一点蒙派的运用还是非常游刃有余的，以至于2009年初我到浙江进行市场调研，在杭州一家大药房和老板聊天的时候，他还是非常怀念蒙派卖药的那段历史，因为在药房设专柜，借助大量的广告轰炸可以拉动药房的知名度，同时还能带来巨大的销售分成，何乐不为呢？

 

集中销售需求，借助优势兵力逐一击破，这是蒙派在渠道上得以成功的主要经验。不过，随着以国美为代表的渠道时代来临，药品销售终端发生了巨大的变化，天天好、老百姓等连锁药房强势崛起，使带金销售、专柜销售等方式成为历史，这在一定程度上影响了蒙派的渠道操作，也导致了蒙派走向下坡路。

 

媒体、广告策划与渠道，构成了蒙派得以成功的三个主要因素。虽然这其中还包括产品、资金、团队等其他因素，但是在上世纪九十年代时，市场竞争程度相对较弱，影响成功的因素相对较少，越是简单的模式，越容易把握并复制，这也是广告模式得以大范围的复制和成功的关键。

 

中国有句古话“以史为镜可以知得失”，我是深以为然的。历史往往可以告诉我们很多事情，让我们通过对历史的了解，从而找到今天的得失，并找寻未来的道路。当然了，每一个人对历史的认识是不一样的，每一个人从历史得到的养分自然也就不同。

 

蒙派，何以走向落寞？这是回顾历史之后，接下来的看待当前的主要问题。

 

2010年11月15日  北京