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1、知己知彼,做好调查 刚到一个陌生的区域,在没有与目标客户和潜在客户见面之前,作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查,包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等,做好了这些,在与目标客户交流时才有可能“有话可说”,要知道,区域代理商在当地做生意那么多年,可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手,自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉,但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员,初到某区域市场,翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司,便匆匆前往拜访。还算幸运,刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后,老板问小张“如果我操作你们的品牌,你们的准备怎么操作呀?”小张说“我们一般是小区域代理……”,而事实上,该客户是当地最有影响的客户之一,网络成熟,资金雄厚,其所代理的品牌基本上是省级代理,并且该老板自恃资历老实力大,对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地“哦”了一声就开始转换话题,几分钟就把小张打发走了,根本没有谈具体的合作事宜。这主要是因为他没有做好最基本的调查。
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