关于如何做好终端维护和开拓，我认为应从以下四个方面来阐述：

一、卖场的建设与管理

  卖场是销售的平台。一个精美且有突出产品特点的销售展柜，没有理由不吸引顾客。

1、产品：产品是否陈列出它应有的卖点，是他能否吸引顾客的关键。

2、价格：产品有效的展出仅仅是销售环节的第一步，价格陈列才是最重要的；在价格的陈列中，要把主力价位的产品放在顾客视线范维内，也就是1.6米左右的高度上，便于顾客的选购。

3、促销赠品的管理：一句话，不能用赠品换市场。看看合资品牌，人家的市场操作，就是质量一般、技术更一般，就是没有赠品，就是卖得高价。没办法，消费者他就是喜欢有个性的。

终端卖场使用赠品原则是：

（1）、在五一、国庆、店庆、春节等消费节日批量使用。

（2）、配合销售细分任务，对象是库存货品。

（3）、支持难度较大的销售案例。

（4）、参与大型促销活动。

4、宣传海报输出：根据库存、促销等做好海报宣传工作，在每一个卖场都应有海报立牌，每周都有海报输出是非常必要的，海报不一定是写特价促销等优惠信息，还可以是企业的行业地位、产品的卖点优势的宣传。

二、促销人员的培训与管理
促销员的能力与否很大程度上决定者卖场的销售。有一支强大而有效的销售队伍是公司能否取得效益的最大化的保证。

业务经理这时主要工作是：

1、建立例会制度，在例会中分析工作中存在的问题和肯定大家一周的表现；大家相互交流工作体会，要求每一个人都讲一个成功的销售案例；通过周例会让导购员找到归属感、销售的成就感。

2、销售任务细分，引导导购员全线产品上量。

3、到一线去站卖场，现场培训新品知识、市场信息等，另外的工作就是销售产品。

4、每个月都有团队活动，比如聚餐、OK、旅游，或者一起出差做现场活动。以形成良好的沟通平台。

三、程序化的现场促销支持
现场促销活动程序化，是指活动时间安排标准化、活动操作简单化标准化。

现场促销的目的有：

1、提髙销量；

2、新品牌推广宣传；

3、维护客情关系；

4、配合销售任务，新品上市、老品处理等。

对于现场活动，还有另外一种形式，即是搭商场自己组织的、其它厂家组织的大型活动的顺风车。利用好这种机会，其效果不低于自己策划的。

这时该如何“借光”呢？假如是商场自己组织的现场促销，最好是全程跟进，提供现场物料和赠品支持。

假如是其它厂家组织的，可以做如下工作：

1、接到信息后，立刻策划海报的输出。

2、跟厂家、导购员沟通，明确我们的参与，我们提供赠品支持。促销的统一说辞是“**厂家和**厂家今天来这里做宣传促销活动，活动期间**优惠销售，并且还有礼品赠送”。

四、建立良好的客情关系
良好的客情关系是怎样形成的呢？

我认为：

1、定期拜访，解决客户提出的问题。

2、做客户的营销顾问，主要是给客户提供一些市场信息、公司的市场操作信息和销售数据的分析信息。

3、做客户参与现场促销活动，或者为客户策划商场的店庆之类的活动。

4、情感交流，同客户一起娱乐，如钓鱼、打球、OK、聚餐等，这些极好的沟通机会。

综上所述，在“决战终端”的市场竞争环境，提高终端零售需要扎扎实实的“做业务”，讲求“快”、“细”、“勤”，而不是停留在程序上的“跑业务”。

如何提高终端零售？一句话：严格执行工作职责，站在公司的原则上为客户赚钱                                                              

 

                                                                             郭振刚

     

                                                                         2008年7月22日星期二