小即是大，专才能强

                                      医信横通 马宝琳

学术是战略

    对于国内药企来说，随着市场竞争的加剧而不断变化，战略重点从拿批文到深度分销，然后到掌控终端，然后到细化招商，然后到佣金制代理，近几年转到学术推广。其中的核心脉络是产品营销的着力点离企业总部越来越远，离医生越来越近。这是任何产业发展到充分竞争以后的共同归宿，就是靠打动消费者进行拉动，对于处方药，医生是决策者，所以打动医生是重点，是企业的战略。

学术定位是战略重点

    几年前，代理商喜欢适应症广的产品，越广越好，因为代理商认为靠关系能够打通所有环节，只要

说明书上有的他就能销售；近几年来，代理商对学术的呼声比企业还急迫，因为他们已经越来越感到无能为力，缺乏企业的学术支持，单靠关系越来越难。

学术推广首先要解决的问题是：你的产品是什么？治什么？为什么？这些都不是说明书上能够解答的，也不是企业一二三期临床试验的简单数据能够解决的。

由于专业程度不对等，看产品的着眼点和深度不同，企业眼中的好产品非常可能在医生眼中一钱不值，所以做学术定位就成了重中之重。学术推广是企业的战略，产品学术定位是战略重点。

定位是治病不救命

    定位只是让某一个产品改头换面，相当于二次研发，企业第一次研发花1000万拿到一个好品种，但这个“好”医生不认可，不会用，不敢用！定位解决了医生认可、会用、敢用的问题，但是这不等于销量立即做大，销售还要看医保、定价、销售队伍、销售政策、推广力度等等系统性问题，所以定位是治病之良药，但未必能救命，为了弥补定位很好但推广不到位的企业短板，医信横通推出了定位以后的长期市场推广落地支持服务，已经取得了良好的效果，后期会和大家分享。

小即是大，专才能强

医信横通学术定位的指导思想是“小即是大，专才能强”，所有企业家尤其是创业型企业家应该都能认同这个观点，因为这是任何企业、任何产品发展早中期的关键成功因素，对于处方药而言同理。

所谓小即是大，小是表面上、文字上、概念上看起来小，所谓大是实际上市场容量很大，实际上做起来能做大；所谓专，因为专了就避开了竞争，才能集中资源，才能快速成长，所以能做强。

做学术定位表面上是小小的“术”，但做的时候需要大大的“道”，这也是普遍规律，任何事情，缺乏“道”指导的“术”都是没有多大出息的。