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日志

专题一| 大客户销售| 实战销售|

穷市场要资源缘何一成一败: 闫治民 2006-4-1 10:00; 作为销售总监，我手中的促销资源极为有限，区域经理都张着血盆大口，给谁不给谁？如果无法试验方案正确与否，我自然最担心费用“肉包子打狗—有去无回”。 Z与D同是我的下属，做的都是公司非重点投入的“穷”市场，都找我要促销支持，结局却大相径庭。拉人壮胆，适得其反背景： Z经理主管的开封市场，地区经济相对落 ...; 个人分类: 专题一|38361 次阅读|0 个评论

上层路线赢得回旋空间: 闫治民 2006-2-1 10:00; 事件一回放：X公司对A卖场让步颇多，双方前期也算合作尽欢。但在销量突然有下滑后，X公司还是很快收到了A卖场的撤架通知书。我们立即开会商量对策。毕竟A是影响力巨大的大型KA，其啤酒销售潜力巨大，厕身其中品牌传播效率高，对提高品牌忠诚度非常重要。因此无论如何也得摆脱下架黑名单。分析原因调研发现，销量下 ...; 个人分类: 专题一|37981 次阅读|0 个评论

撵你出局没商量: 闫治民 2006-2-1 10:00; 零售商的力量来自于顾客。例如开车购物的消费群体，在中国很多地方促进了家乐福、沃尔玛、家世界、易初莲花等大型商超的快速发展，成为厂家眼中的KA（重点零售客户）。 A是国内KA卖场新贵，凭借强势的品牌影响力，雄心万丈地进入郑州市场，在供应商面前居高临下，谈判条件苛刻之极。 X公司为一区域啤酒品牌，在A开业前主动 ...; 个人分类: 专题一|38458 次阅读|0 个评论

“釜底加薪”，让二批的生意越做越旺: 闫治民 2005-11-1 10:00; 我曾是一家大型啤酒企业的一线业务员，负责管理和服务一名县级一批商，并协助他进行终端开发和管理。该一批商不但做县城市场，还做乡镇市场，他手下有20个二批。该县因有煤矿资源，经济条件好，消费水平高，是个不错的市场，但竞争也相当激烈，方圆150公里之内就有4家啤酒企业，市场上啤酒品牌竟有21个之多。我服务的J品牌 ...; 个人分类: 专题一|45134 次阅读|0 个评论

多管齐下“绑定”二批: 闫治民 2005-11-1 10:00; 虽然二批存在着不少问题和不足，但二批仍是许多行业和区域市场无法逾越的门槛。在二批不能被一砍了之的现实下，惟有重视和加强对二批的管理才是正确的选择。管理二批的目的并不是让二批对一批和厂家服服帖帖、言听计从，而是要达到三个目的：1.二批的短期利润和长期利润均得到保障；2.二批对一批、厂家的信任度和忠诚度最大 ...; 个人分类: 专题一|43455 次阅读|0 个评论

推力、拉力，二力齐发，滞销变畅销: 闫治民 2005-10-1 10:00; 某啤酒公司为创造产品的差异化，提升产品的市场竞争力，决定开发针对城市中等收入的大众目标消费群体的新产品——黑啤。在生产、技术部门的精心准备下，包装高档、口感醇厚净爽的黑啤从决策到上市仅用了10天时间。该公司把省会Z市作为试点进行产品首推。在产品上市之前，公司召开了由全体营销人员和一级经销商参加的思想动 ...; 个人分类: 专题一|43868 次阅读|0 个评论

抓核心，抓要点: 闫治民 2005-10-1 10:00; 在精益化营销的时代，靠传统的“均衡思维”已经很难在竞争中取胜，抓好核心销售日将成为重要的竞争手段。核心销售日是目标消费人群最集中、购买力最强、销售价值最高（销售量最大、品牌传播效果最好）、影响大的某段销售时间，在不同的行业、不同的区域，核心销售日是不同的。在核心销售日，就要做和普通销售日不一样的事， ...; 个人分类: 专题一|48239 次阅读|0 个评论

推力、拉力，二力齐发，滞销变畅销: 闫治民 2005-10-1 10:00; 某啤酒公司为创造产品的差异化，提升产品的市场竞争力，决定开发针对城市中等收入的大众目标消费群体的新产品——黑啤。在生产、技术部门的精心准备下，包装高档、口感醇厚净爽的黑啤从决策到上市仅用了10天时间。该公司把省会Z市作为试点进行产品首推。在产品上市之前，公司召开了由全体营销人员和一级经销商参加的思想动 ...; 个人分类: 专题一|69291 次阅读|0 个评论

十大忽视，危及旺季市场安全: 闫治民 2005-9-1 10:00; 旺季营销工作的主题永远是“销售、销售、再销售”,然而销售人员一味地追求销量，忽视了市场安全问题，表面上的风平浪静掩盖着潜在的市场危机。一、忽视渠道管理，渠道稳定性受到挑战在旺季，营销人员没有太多精力去加强与各级成员的沟通，对渠道成员的意见、建议和问题不能及时收集、反馈和解决，渠道成员的满意度和忠诚 ...; 个人分类: 专题一|50319 次阅读|0 个评论

旺季即将到来，你准备好了吗: 闫治民 2005-9-1 10:00; “如果在旺季我们怎么怎么做了，销量一定会更好！”旺季之后总结时，很多营销人员会发出这样的感慨。为什么只能是“事后诸葛亮”呢？准备不足，临时抱佛脚所致。要想抓住旺季的机会，使销量达到最大化，必须做好旺季前的营销准备工作。第一是旺季前的思想准备有这样一个故事：一个年轻人请“高人”指点怎样在海边拣到金子 ...; 个人分类: 专题一|56033 次阅读|0 个评论

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