地点：私聊会-互联网黑洞与炼金（微信群）

时间：2014年5月17日20：30--23：00

嘉宾介绍：《微力无边》作者杜子建加入本次对谈。

仲昭川：前面说的是消费者关系。我曾经带着在国内做企业的经验和教训，到国外接受正规的MBA教育，其中包括整套的营销课程，感受到一定的升华。这种升华，为我以前的表达，找到了一种提炼方式。用俗话说，找到了一个把手，门就开了。我自己踹也能踹开，只是会惹麻烦。当我回国再次投身市场的时候，突然不灵了！万万没想到：不仅仅科特勒的，全世界的营销理论，放在中国都是胡扯。无论是谁的。于是，我陷入了极度困惑、混乱、乃至绝望。

我在昨天晚上的一次讨论中曾说：任何事情的探究，都可以分为道、经、技三个层面。即便你认为营销只是一种“术”，那也可以划分为：心术，法术，技术。大家经常提到的“话术”，应该是法术和技术之间的能力。其他所有手段、渠道，都属于“技术”。发掘、整合、发挥它们，是“法术”。

心术呢？营销的重点是人，是人心，是心术。而中国人的心术，天哪！别说外国人，外星人都没戏，只有靠我们自己来破解。这是唯一的方便法门。

诸位！现在到了捅破这层窗户纸的时候了。

庆幸的是：我今天下午在拜读史贤龙贤龙先生《产品炼金术士》时发现，国内不是没有高人。高在哪里？就在于能够通晓中国市场的心术。我们只是市场缺乏对中国人的信任，只有成为马云才能胡说胡有理。市场只看钱，这就倒置了、错乱了，永远是人家的孙子。仅此而已。老杜子建，可以让贤龙说说他的“智造”不？这对我也是个新概念。

在中国，信任，是个很大的缺口。那些外企带着狗屁营销理论来开拓中国，为什么竟然会一路凯歌？

史贤龙：我说过，《互联网黑洞》，包括《微力无边》，与我的《产品炼金术》不是一个层面。他们的书是从社会宏观到微观看营销，产业。我的书只是一本企业的产品方法论。所以命名这个专题是《互联网黑洞与炼金》，不是拉郎配，而是要与各位探讨在互联网环境下的产品炼金术。

白志东：合同的保护都是无力的，如何信任？

杜子建：在中国，信任，是个很大的缺口。那些外企带着狗屁营销理论来开拓中国，为什么竟然会一路凯歌？（附和这句）我在讲课时候，无数次攻击中国3000年来的承诺文化，我反对承诺式，推崇信用制。

仲昭川：鬼子那一套之所以得逞，只是因为心理落差。没别的。同样的方法，到了中国人手上，到了本土的市场上，你就根本摆不出那个姿势。你的PPT也许就差那几个英文单词儿、几个图表、几个胡编乱造的数据，你的思维、思想、逻辑等等，就在瞬间变得一钱不值。洋鬼子用一点点方法论就把你打垮。人家在“技”的层面，就可以轻易粉碎你的“道”。

老杜子建之所以让有些牛人无话可说，不是技，是道。咱们中国人，高，就高在这里！

史贤龙：前些天我发了一条关于专业著作的微博，我找来重发一下关于中国专业著作的出版与读书：中国的很多人喜欢舔所有翻译著作的垃圾，而习惯性轻视本土思想的进步。这是一种病。我从来不否认国外著作高明者多。但说本土著作一无是处。我认为这是一种偏见，而且是智者的偏见，本质是智者的盲区或无知

杜子建：其实，六个悖论可以深度展开，非常独特的视角。

仲昭川：展开？好啊！靠你了。我的话只说一半，另一半不敢说，一说就错。痛苦死了。互联网作为一种新的关系，带来的是新的权力分配。在企业和消费者之间，话语权，收益权，数据权，都日复一日的趋于对等，不可逆转。

过去科特勒时代的那种“营销是取信于消费者”的概念和定义，被互联网颠覆了。我们没有互信，还跟你谈个屁的“取信”？你获取信任几乎零成本，我的信任成本比天高、比海深，哥哥我怎么跟你玩？我只有两个车，非要让你三个车，这棋怎么下？

杜子建：互联网取信，有五个纬度，这个可以拆开。取信的切合点，我有观察和体验。

仲昭川：我也想听听老杜子建的高见。我也不是没困惑。困惑了没事，我们不妨再换一个维度再看：所谓的取信于人，在中国自欺而欺人的天方夜谭。对于宗教而言，取信可以是一种教化、一种熏陶、一种感染、一种诱导，最多是种迷惑。但对于商业，由于是纯粹的利益驱动，所谓的“取信”，通常只能是一种欺骗。哪怕这种欺骗是带有善意的。欺骗就是欺骗。企业的信仰是：独裁不是问题，问题是谁来独裁。

杜子建：在微博上，我是个体验家。取信第一种，权力取信。我是警察。够了。这是强制取信术

仲昭川：其实，我也并不否认大多数产品是包含公益性的、造福于人的。但是由于营销观念、营销渠道、营销手段等多方面局限，不仅无法消除信息的不对称，反而还在有意无意之间，增加或扩大这种不对称。这就太不仗义了！而这种不对称所带来的成本，通过广告公司和公关公司变成了媒体的利润，表面上是企业掏钱，实际最终买单的是消费者。羊毛的真理。庆幸的是：在互联网时代，再也没有理由、也没有必要让消费者承担这些凭空多出来的巨额费用。因为生态变了。

杜子建：第二种，财富取信。我晒20辆豪车，搞定大部分人。第三种，地位取信。如总裁总编董事长。第四种，资本取信（包括美丽性感）。资本分两种，天赋资本，和掠夺资本。第五种，人格取信。这是屌丝发展的唯一路径，需要一年以上的经营。其实，这五种，都可以大大展开讲

史贤龙：老杜子建这个取信，应该是指从表面信服到口服心服的过程吧？

杜子建：是的，很细。

史贤龙：微信不是慢，是范围小。这个所谓取信，都是以情感、感觉为中介。关键是取信后，你想干什么？

仲昭川：今晚我也想破这个局。

杜子建：情感，唯一不可信，但有效。

史贤龙：信的本质，是情感，甚至是一种情绪。

杜子建：是感觉，别高看了情感！

史贤龙：感觉、五感、感觉，都是。我理解情感也是一种物质性、身体性的存在。

仲昭川：信是寄托，也是赌博。在新的生态下，消费者获得了足够的权力，却不是独裁，因为他们是分散的，没有组织。当然也不会形成民主。因为对任何企业、任何名优新特产品乃至于驰名商标选举权，都不在他们手里。他们只能用手里的人民币，为自己喜爱的有限商品投票。这样一来，选票就分散了。

杜子建：这句不对，众生喧哗，就是力量。力量，是民主的基调。

仲昭川：我用制衡这个词，不敢说民主了。

杜子建：我有个词，叫持弱凌强。这个词，是我专门为微博独创的。因为看到了众生的力量。

史贤龙：现代掌权者比传统掌权者进化聪明，都学会了不出声。

仲昭川：对。这就是互联网。

史贤龙：众生喧哗，但没有改变权力的基本结构。

杜子建：官不聊生，就因为众生喧哗。

仲昭川：现在差不多了。小官不聊生。但颠覆的对象，首先是自己。其次才是原有生态下满足同等需要的个体或群体。彼此之间，虽然没有明显的竞争关系，却可以在瞬间完成取代。这种残酷的现实，越来越多地出现在我们面前，鲜血淋漓、鬼哭狼嚎。受益的是企业，更是消费者。真正倒霉吃亏的，是寄居两者之间的那些利益链条。这些链条，首先被取代，被颠覆了。与之相应的，是支撑这些链条的理论和观念，都完了蛋

杜子建：将来，众生喧哗，会进一步爆发。挡不住。

史贤龙：我希望如此，也是互联网的曙光。昨天我们还谈到过，老仲昭川提出，要认识到“只有互联网才能救中国”。我也赞成。我稍改一下：只有互联网才能改良中国人。是中华民族的一个历史性机会。

仲昭川：现在已经就是这样。作为广告公司和公关公司，从事这种专业性的欺骗工作，完全是出于无奈。企业是他们的上帝，必须听企业的话。他们跟消费者没关系。消费者只是羔羊，是掏钱为所有人买单的冤大头。几百年从来没变，也从来没人揭穿。尤其在科特勒市场学统治全球的年代，这几乎成为天经地义的事情。

在所谓的科特勒4P营销理论里面，我们看不到消费者的影子。一直到劳特朋推出了4C，消费者才有了某种弱势群体的地位。然而，劳特朋并没有撼动科特勒的霸主地位。一直到互联网营销高潮的出现。

搜索引擎为什么能在无意之中颠覆神圣的科特勒市场学？不仅因为信息对称了，还因为消费者重新把“媒体话语权”从企业手中夺回来了。至少是瓜分了。那些在科特勒理论指导下靠策划和创意为生的广告公司仅仅凭借取悦企业，已无法生存。

这一切，都是互联网的四大商业贡献：1，信息被共享了。2，真实体验被分享了。3，消费者可以免费获取企业信息和产品情况。4，消费者能随时随地做出提醒或辅导其他消费者的利他行为。

请注意上面这四句话里的关键词：共享、分享、免费、利他。这就是互联网精神，就是互联网文明，就是互联网改变一切的威力所在。

刚才我说科特勒是个混蛋，很多人会反对。其实我也反对，我在巴黎学MBA的时候，他是我的偶像、我的上帝。但在如今互联网的维度下，科特勒不仅增加了消费者的识别成本和购买成本，还把追随他的无数企业也害惨了。这个，太歹毒。

诸位！请注意：如今企业和消费者之间是零距离的。因为有搜索引擎。那么，企业所有正常的营销活动，就应该是零预算的营销，一切操作都可以自助。道理很简单，互联网是免费的、开放的、有直接路径的。消费者也很着急，比企业还积极、还主动，天天在那里搜索、在那里找好评。这还要广告公司和网络推手干什么？还哭着喊着求他们宰你干什么？小部分企业很聪明，因为他们尝惯了信息不对称的甜头，所以不喜欢那些数据流的网络骗子，更不喜欢真正有良心的互联网营销。

史贤龙：企业或者说产品与消费者是零距离的。这是大势所趋。但是，不完全是由于搜索引擎。

仲昭川：这种情况，大部分企业并不知道！因为除了老杜子建这样的培训师，大家都不说真话。培训师拿了那么多的钱，为啥还骗人呢？因为做了培训，他还想赚咨询的钱，最后还想赚市场推广代运营的钱。更因为：同行之间的默契是生存之道、也是江湖规矩。

杜子建：我反对。我不是。

仲昭川：当然，企业给培训师这点钱可以忽略不计，毛毛雨。在科特勒的率领下，全世界的广大企业还利用广告公司和公关公司绕了两个大弯道，花了更多的冤枉钱。

大家请看：

第一个大弯道，就是企业跟广告公司和公关公司先混到一起，一会儿拳打脚踢、嘀嘀咕咕，一会儿又是策划、又是创意，半天憋不出个屁来，搞的一个个面红耳赤。

第二个大弯道，企业和帮凶都满头大汗忙活完了，再一起去找媒体。媒体二话不说，上来就是一刀，又拿了一个大头。然后，才把信息发布给消费者。搞笑的是，消费者还不一定看得到。

你给算算，花了多少冤枉钱倒无所谓，反正最后消费者买单，可是，中间耽误的时间、错过的机会，谁来买单？只能是企业自己。诸位，我们今天之所以在这里讨论互联网营销的本质，目的就是让企业找到营销的直通车，直接跟消费者建立关系。

古往今来的智者，为什么有一个看本质的本能呢？因为智者不喜欢上当受骗，智者都比较懒，都喜欢把复杂的问题简单化。因此，我们今天都是智者，我们都已经把简单的问题复杂化了。

相反的旋律。这不是蠢货干的事吗？不是蠢货。如今的智者，跟古代的智者，没什么两样。真正的粉丝，可能需要死了以后几百年才会出现，我们面临的任务非常艰巨，就是把一个简单的事儿，去告诉那些复杂的人。多复杂呀！我都想死。死了才真正简单。

本质一定是简单的，但它只是核心中的核心。对于互联网营销，我们还需要由内而外进行全面了解，将通过几个专题把最为实用的重点内容，跟大家分享。

总结一下今天的内容：看清、抓住本质都简单。因为本质本身就简单。互联网营销的本质尤其简单。

复杂的是，要让所有的人、所有的企业，都看到这个本质。

史贤龙：老仲，互联网营销的本质，用一句话总结一下吧？

仲昭川：互联网营销的本质，就是通过互联网建立消费者关系。至于这种关系是良性的，还是恶性的，不再是营销的使命，而是产品与服务的责任。这就使营销更能够在企业和消费者之间扮演一种公开、公平、公正的角色。这，叫公信力营销。这才是互联网营销的真面目。

杜子建：互联网营销的本质，就四个字：发生关系。我微力无边里说透了。不发生，无关系。有关系，就好办。先是发生，后是关系，然后是分享

史贤龙：看来老杜子建与老仲昭川彼此还没看过对方的书。关系，是《互联网黑洞》的核心概念。

刘平：《互联网黑洞》，这本书表面是讲互联网的，实际是讲社会本质，以及这种本质在互联网上的上呈现的形态和进化。是另一种视角下的进化论。这两天正看进去，好兴奋。

史贤龙：我总结互联网营销的本质，一句话：为产品找到滚雪球增长的顾客——三个世界环境下，一切营销的归宿。