地点：私聊会-互联网黑洞与炼金（微信群）

时间：2014年5月17日20：30--23：00

仲昭川：从今天开始，我们讲点实用的，也就是大家关心的互联网营销。这个概念很混乱，这个行业也很混乱，原因何在？因为逻辑不清，价值观混乱。从而导致互联网在人们的心目中，有时候是世外桃源，有时候是龙潭虎穴。正因为这个，《互联网黑洞》这本书里始终在谈悖论。因为互联网本身就是个悖论。

从互联网营销的角度，要想理清逻辑，我们不妨先把互联网六个主要的悖论，跟大家分析一下。既然是悖论，容易让人产生错乱，甚至是纠结，所以我们争取简明额要、点到为止，但至少要为我们了解、运用互联网营销扫清障碍。

悖论一，数字的悖论。

在这本书里，有一个重要的概念：互联网跟IT是两码事。IT产品的性能指标和参数这些数字，都是静态的，象征着不变、稳定、真实、可查证。而互联网上的数字，主要是指各种经营业绩的表现。这些数字是动态的。当用于买卖双方的交割或计量时，肯定是假的、必然是假的、只能是假的。利益驱动下，由于无法查证，没人会提供真实数字。比如，微博营销里的粉丝数、转发数。于是，阿拉伯数字成了商品。在互联网行业，不管是融资、还是营销，不管是投票、还是评分，到处都在“制造”数字。这就成了悖论。

悖论二，流量的悖论。

互联网流量的概念，主要是指网站整体或某个页面的真实访问量。是对访问者的人头数或访问次数的记录。当数字悖论成立后，流量悖论也随之成立。当数字成为商品，流量的买卖就成为必然。流量买回来，不仅可以去融资，更多情况下，是作为广告价值往外卖。这种罪恶的买卖，至今还在盛行。须知，这是无成本、无风险的生意！贩毒的人听了这个，一定会服毒自杀、羞愤而死。这既是个荒谬的骗局，也是个著名的悖论。

史贤龙：算是互联网财富原罪吗？

仲昭川：不算是。只是小儿科。数字、流量，都是参考。一旦作为审核标准或买卖计量，要么是单方面的欺骗、要么是双方的故意合谋。但庆幸的是：像老杜子建、老史贤龙、老谢这样真正的明白人，不受这个悖论的困扰。

史贤龙：这话听着象在打圆场。

仲昭川：是真的。悖论，不是科学奥秘。不是宇宙难题。

悖论三，圈地的悖论。

现实世界的圈地，好处无穷、且显而易见。最初网上的圈地，是一种注册行为，得到的只是个域名。经营不好的话，最后剩下的还是那个域名，卖出去赚钱的概率太小。后来网上的圈地，是指新领域的捷足先登。成功了，赢家通吃。比如当当网卖书、携程做出行业务、微信做移动圈子。不成，就是先烈，尸骨无存。这种无限趋于两个极端的风险，对于决策者或创业者，是个悖论。这种悖论是互联网商业的永恒驱动力，无数风流人物都将前赴后继，直至永远。

悖论四，内容为王的悖论。

古今中外所有的经营者，每天都在做同一件事：降低成本、提高利润。然而，内容就是成本，而成本是经营者的天敌。内容成本的可怕之处，是它无休止的叠加和递增，日复一日、直到倒闭。可是没有新鲜的、高质量的内容，哪来的真实流量？用户生成内容，本来是简单的事，但审核的成本又来了。这是个悖论。

悖论五，首页的悖论。

很多人说企业不开官网就跟不装电话一样。其实不一样。公司有了电话，可以立即主动跟外界联系；开了官网，却只能等着别人来跟自己联系。这是相反的旋律。开官网花不了几个钱，但要让别人都知道官网域名、有兴趣来访、产生行为或交易，需要花多少钱？天文数字。既然如此费劲，何必开官网？很多人回答：名片上有个域名显得挺正规，而且有了自己的“首页”，可以把业务介绍上去。

酒爷老谢：虚拟世界的伪动态

仲昭川：殊不知：那只是个官网的封面，是自己看着玩的，不是首页。首页是给外人看的。真正的首页是挂在搜索引擎上的，按照公司名字一搜，会出现一个结果页面，那才叫首页，随时面向全世界。谁都能看见。这个首页，你建了吗？建官网，还是建首页？悖论。单独做好哪一个都不容易。想兼顾？还是悖论。

悖论六，水军的悖论。

无所不在的水军，确确实实参与了各种社会化营销，并不是正常的分享和交流。水军的目的是什么？是持续传播的口碑。口碑可以有，但想要口碑持续传播，却是一个脑残的逻辑。这话说的对，我们来分析到底是什么原因。是利益驱动？不可能。一个小时工还几十块呢，几毛钱、几块钱谁要？招募几个、几十个人团伙有可能，但一支成千上万人的军队怎么组建、怎么协调、怎么奖惩、怎么预防反水？这，超出了人类智慧啊，诸位。是兴趣驱动？更不可能。消费者的口碑传播是自愿的，但不可能是连续的，更不可能是旷日持久的。虽然微博营销里的水军成千上万，动辄转发、动辄评论，但那都是软件模拟的，不是真人。

因此，水军的悖论，其实是小米手机的悖论，也是社会化营销的悖论。

通过分析上面的六大悖论，不难看出：悖论都是人为的。良性悖论是逻辑博弈，恶性悖论是骗局。粉碎悖论骗局主要靠感觉和直觉，这是最精确的计量，也是互联网的基本原理之一。这是由互联网的人文属性决定的。而科技，属于IT和电信。基于这种认识，我们就有可能正确分享互联网营销的价值观和方法论。

酒爷老谢：所以，传销逻辑开始渗透水军体系。

仲昭川：为了提高针对性和互动性，请允许我提两个问题：第一个问题：什么是营销？第二个问题：什么是互联网营销？

实不相瞒，我曾经看了营销的书，上了营销的课，拜了营销的师父，也不知道什么叫营销，为什么？就是我那时候没有颠覆自己，没有跳出这个维度，互相争论，谁也不傻、谁也不高。懂营销的赚不着钱。赚到钱的，根本不管什么营销，甚至听到营销就想吐。

史贤龙：上面这段话，我还真是有点同意。叶茂中算不算靠营销挣了钱的？

仲昭川：他是另外的路子，改日单独谈。他那叫“大套餐乾坤术”。老史难道不知道为什么会这样？你看看你自己，辛辛苦苦干了十年，买了一个带花园的商品房，就觉得很有面子。人家高中都没毕业，舒舒服服玩了十年，就买了八辆飞机、四十个游艇。怎么跟人家比？为什么没法比？因为在赚钱的角度上，他的维度比你高的多，你永远不知道那个分钱的世界里发生过什么。不要认为人家都是在坑蒙拐骗，只要公安局没抓他，你就先别这么认为。换一个维度谈营销，会怎么样？简单多了。

互联网营销，就是营销，就是关系，就是建立关系，这跟以前说的营销，完全两码事儿。在新的维度下你一看，科特勒就是个混蛋，根本不为消费者着想，一门心思帮着企业赚钱，最终还把企业给害了。

史贤龙：2005年，我刚进入咨询，有个朋友跟我说，咨询公司80-100人，都是高知分子，一年才做2000-3000万营业额。人家开餐馆的老板，小学毕业，一年做2、3个亿。根本体现不出知识的价值。

仲昭川：我们今天晚上要说的营销，是正规的营销，是合乎良心、合乎天理的营销，把它放在传统的维度里，没有什么超越。就是拜把子。古往今来的英雄好汉，都要拜把子。刘备要拜把子，王亚樵也要拜把子。王亚樵是个顶天立地的人物，不仅拜了很多普通把子，还拜了蒋介石和戴笠为异姓兄弟。

诸位！到了今天的互联网时代，你还听说谁还拜把子吗？没了。如果有人跟我搞基，我会微笑着拒绝。但如果有人跟我拜把子，我当时就会吐。太恶心了。同样的事情，维度变了，玩法就变了。在刚才的那两个问题里，有两个关键词，一个是营销，一个是互联网。前几讲，我们阐明了互联网基本属性是人文的。这种人文的本质，是关系。顺藤摸瓜，就很快发现：互联网营销的本质，就是通过互联网建立消费者关系。接下去的销售，就是发生关系。

袁文捷：仲哥，这一点上有点意见。完成销售是需求。关系有作用，但是充分条件，不是必要条件，关系用于售后、客户粘性、重复购买有效

仲昭川：销售我们再谈。但无论如何，千万别再把营销跟销售联系在一起。谁让你跟销售挂钩，你就让他滚蛋。营销就是营销！朋友们，关系啊！发生关系啊！这是心灵的活动。

再换一个维度，跟大家谈谈营销。我是农村长大的，经常回农村，那里广大的亲友，很多已是陌生人，连朋友都算不上。喝起酒来，不把我放倒不算完，美其名曰：不喝就是瞧不起他。本来嘛！我就是瞧不起他嘛，喝再多也没用。莫非他不知道？他还真不知道。他不缺心眼儿，只是跟我的维度不一样。他觉得把我喝死，才算亲情。这叫心灵的距离。一万个人，就有一万个维度。

史贤龙：现在专卖店都在让店员与进店客人搞关系：加微信、互粉等。

仲昭川：我们今天在一起，能够深谈互联网营销的本质，却并不是面对面，彼此也根本不认识。此时此刻我们分布在世界各地，身边的茶都是老婆亲手给泡的，咱们各喝各的。但我们的心灵在一起，所有的智力活动，都在同一个维度。

营销也是如此。无非是把产品和服务跟消费者放在一个维度，让企业和消费者不喝酒、不拜把子，就直接建立关系。就这么简单一事儿。至于这种关系是良性的，还是恶性的，不再是营销的使命，而是产品与服务的责任。

这就使营销更能够在企业和消费者之间扮演一种公开、公平、公正的角色。这，叫公信力营销。这才是互联网营销的真面目。即便是企业花大钱所做的营销，也都置身于所有消费者众目睽睽的监督之下，没有公信力万万不可。